Продажа готового бизнеса: что нужно знать продавцу и покупателю?

Продажа готового бизнеса: что нужно знать продавцу и покупателю?

Как купить или продать готовый бизнес в украинских реалиях? Советы для продавца готового бизнеса и инвестора, который хочет купить готовый бизнес

Дисклеймер:

Стоит уточнить, что речь в данной статье пойдет исключительно о продаже микро и малого бизнеса, оборот которого не превышает более полумиллиона долларов в год. Чтобы легче было воспринимать примеры из текста, представляйте что речь идет о ресторанах,салонах красоты или любом другом понятном оффлайн бизнесе.

Реалии рынка и немного статистики

В настоящее время наблюдается популяризация предпринимательской деятельности и агитация людей к собственному бизнесу или делу. Здесь вопросов нет, так как уже не одну сотню раз данная тема была разложена по полочкам. Но что делать человеку со скромным опытом в бизнесе или без опыта вовсе?

Возникает вопрос: "Открыть бизнес с нуля самому или купить готовый?"

У покупки готового бизнеса есть как очевидные плюсы, так и минусы.

Плюсы покупки готового бизнеса:

  • Вы не тратите время на стартовую работу, а покупаете уже, как правило, полностью реализованный бизнес с наработками от предыдущего владельца с текущей клиентской базой и финансовыми показателями.
  • Вы можете сэкономить деньги при покупке готового бизнеса. Да-да, именно так, потому что вы понимаете, за что вы платите, и можете предсказать окупаемость своих вложений (вероятность этого и показатели ROI, конечно, зависят только от вас). Тем не менее, у вас будет лучшее понимание как работает бизнес на самом деле и каких расходов он требует.
  • Если вы человек с опытом в определенной сфере, то можете рассматривать покупку как стратегический актив для вас. Например, у вас сеть из 4-ех своих ресторанов, и вы полностью знаете все процессы "от и до”. Вы видите, что текущий владелец не использует потенциал своего бизнеса и на 60%, тогда вы выкупаете бизнес и внедряете в него свои наработки, тем самым увеличивая показатели теперь уже своего бизнеса.
  • Статистика жизнеспособности готового бизнеса по сравнению с бизнесами, открывшимися с нуля, выше почти на 50%.
  • Предыдущий владелец окажет вам поддержку и объяснит, как работает его бизнес. Это стандартная процедура после покупки и крайне важная для новичков. Не стесняйтесь попросить совета у продавца, более 90% из них будут согласны на поддержку вашего бизнеса в первое время.

Минусы покупки готового бизнеса:

  • Рынок купли-продажи готового бизнеса в Украине находится на стадии формирования.
  • Много мошенничества со стороны продавцов. Представляйте ситуацию: человек открыл ресторан, спустя определенное количество времени он понял, что бизнес у него "не пошел", и владелец решил избавиться от него. Покупатель же, как правило, не знает, как правильно проверить бизнес перед покупкой и оценить его.
  • Продавец, как правило, не знает, как оценить бизнес, и вся оценка в Украине сводится к: " Мы вложили Х в этот бизнес, хотим получить У, потому что мы так хотим." Когда начинаются более подробные вопросы: "А куда конкретно вы вложили Х, то, как правило, ответы будут следующими: "В ремонт, в рекламу, в закупку оборудования, в развитие". Совет покупателям: будьте бдительны, если вложения не могут быть подтверждены бумагами и накладными, значит это эфемерные вложения продавца.
  • После того как собственники бизнеса услышали о том, что можно продать свой бизнес и получить в десять раз больше прибыли одной сделкой за один месяц, то количество качественных и твердых предложений снижается.
  • В украинском законодательстве нет типового официального договора для купли-продажи готового бизнеса. Огромное количество сделок проведены с помощью "расписок на салфетке" и являются юридически "грязными" и крайне опасными для одной и другой стороны.

Как бы банально и смешно это не звучало, но спрос со стороны покупателей гораздо выше, чем предложений от продавцов. Хороший и действительно твердый бизнес может продаться за неделю, остальные сроки очень варьируются в пределах месяца и года в зависимости от стоимости.

Продажа бизнеса в Украине - InVenture

Что делать собственнику, чтобы продать свой бизнес и не "наступить на грабли"

Для собственников бизнесов процедура в целом проще, чем для покупателей, да и ответственности меньше как моральной, так и юридической (только в том случае, если мы говорим о "грязных" сделках, оформленных на "салфетке” – здесь, при всем желании сторон, ни один суд не поможет.

Чек-лист для продавца

  1. Оценить свой бизнес перед продажей.
  2. Совершить упаковку бизнеса перед продажей.
  3. Разместить бизнес на специальные площадки и разослать информацию потенциальным покупателям.
  4. Отфильтровать неадекватных и неплатежеспособных покупателей.
  5. Встреча с покупателем и проверка бизнеса.
  6. Юридическое переоформление бизнеса на нового владельца.

Каждый пункт можно разложить на десятки подпунктов и рассказывать об этом часами. Однако, наиболее крайне важной является тема о брокерских компаниях и бизнес-брокерах. Это люди, которые занимаются продажей вашего бизнеса за вас, только здесь не так все гладко и сказочно! Разберем на примере, описанных ниже.

Работа с брокерскими компаниями и частными брокерами

Допустим, вы проделали необходимую подготовку бизнеса и занялись его продажей. Вам уже в первые дни звонит бизнес-брокер из компании "Рога и Копыта" и говорит примерно следующее: "У меня есть покупатель для вас, давайте поработаем вместе". Вы уже радуетесь и представляете необходимую сумму денег на руках, только вот проходит месяц или больше, и вы понимаете, что не все так радужно.

Причины, почему не все так сказочно:

  • Брокерские компании имеют огромное количество обращений продавцов ежедневно, можете в этом убедится, посетив страницу InVenture "Продажа готовго бизнеса"
  • Из-за объемов обращений они не успевают качественно обрабатывать каждый бизнес и уделять полноценное внимание именно вам.
  • Много некомпетентных брокеров, которые могут отбить желание у покупателя рассмотреть ваш бизнес или проводить сделку.
  • Многие компании и брокеры при своем позиционировании, что не берут деньги с покупателя, поступают ровно наоборот. Они закладывают огромные комиссионные вознаграждения в стоимость бизнеса, а также отпугивают целевых покупателей неадекватной ценой.
  • Брокерская деятельность в Украине никак не лицензируется, в США же без специальной лицензии человек не может заниматься подобными сделками.
  • Недостаточная юридическая подготовка брокеров. Каждый бизнес и сделка имеют свои нюансы и юридические тонкости, которые необходимо грамотно оформлять на бумаге.
  • В брокерских компаниях также работают люди за зарплату, как следствие, далеко не каждый специалист понимает особенности вашего бизнеса. По этой причине, брокер, не вникая в ваш бизнес, затягивает сроки продаж.
  • Нехватка экспертов в области продажи готового бизнеса. К сожалению, основатели и ген. директоры брокерских компаний или хорошие частные брокеры являются одними из немногих экспертов данного рынка, поэтому вероятность попасть на начинающих брокеров крайне высока.
  • Не более 20% сделок проводят брокерские компании.
  • Большая часть компаний расположены в Киеве, в регионах довольно сложно найти квалифицированных представителей компаний или частных брокеров.

Есть конечно и хорошие новости. С грамотным брокером вы реально увеличиваете свои шансы успешной продажи и как минимум получаете необходимую информацию для совершения сделки. Вопрос в том, с кем работать и на кого вы "нарветесь" в поисках своего брокера.

Более того, вы можете продавать свой бизнес самостоятельно, решение за вами, также, как и последствия вашего решения.

Лучшие бизнес брокеры Украины
Выбор бизнес брокера или кто придет на помощь по продаже бизнеса и привлечению капитала?

Как оценить бизнес перед продажей или покупкой

Мы уже с вами выяснили, что в реальности в Украине действует оценка по формуле: "Мы за продажу хотим столько-то, потому что мы так сказали, и мы хотим именно столько денег". Возможно добавление переменных в формулу, например: "Потому что мы вложили сюда столько-то денег, времени и своих усилий".

В действительности же при продаже или покупке готового бизнеса стоит оценивать окупаемость бизнеса на основе его текущих финансовых показателей, а именно чистой прибыли. Нормальный показатель окупаемости – 12 месяцев, но все случаи уникальны и при продаже действует золотое правило: "Как договоришься"

Пример: Кафе генерирует ежемесячно 100 000 гривен чистой прибыли*12 месяцев = 1 200 000 гривен + стоимость материальных и нематериальных активов = Стоимость бизнеса (грубая оценка в Украине).

Как купить бизнес и защититься от мошенников

Неудачных примеров покупки готового бизнеса множество, кроме того на продажу выставлено представлено огромное количество «неудачных» предприятий.

В целом, покупателю в сделке сложнее по нескольким причинам:

  • Покупатель рискует своими деньгами.
  • Качественные и твердые предложения о продаже очень быстро находят своих покупателей, поэтому человек, как правило, заведомо рассматривает одинаково "неудачные" варианты.
  • Существует вероятность купить убыточный бизнес или бизнес с долгами.
  • Покупатель не знает реальную стоимость бизнеса.
  • Покупатель без опыта может остаться без поддержки продавца.
  • Подбирая бизнес через брокерские агентства, есть вероятность купить "неудачный" бизнес из-за недостаточной проверки со стороны брокеров или обмана продавца.
  • Покупатель не знает, как проверить бизнес перед покупкой.
  • Покупатель может "купить" бизнес у продавца, а затем арендодатель выгонит его.
  • Покупатель как правило не понимает, как аргументировать снижение цены со стороны продавца.
  • Из-за неграмотного юридического переоформления покупатель может получить штрафные санкции и пени.

Чек-лист для проверки бизнеса перед покупкой:

  1. Задаем одинаковые вопросы, предварительно их переформулировав, и смотрим на расхождение или на соответствие ранее заявленной информации от продавца.
  2. Запрашиваем подтверждение прибыли от владельца (расчетный счет, бухгалтерия, клиентская база и т.д).
  3. Смотрим задолженности бизнеса (перед поставщиками, арендодателем и т.д), если есть вероятность ее существования
  4. Общаемся с арендодателем и договариваемся на арендную ставку.
  5. Проверяем поток клиентов в бизнесе (с согласия продавца).
  6. Проводим юридическое переоформление бизнеса на свое юридическое лицо.

Важно понимать, что данный чек-лист для покупателя содержит базовые пункты для проверки бизнеса. Каждый из этих пунктов можно разделить на множество подпунктов исходя из конкретной ситуации и конкретной сделки. Не стоит пренебрегать проверкой бизнеса перед покупкой, надеясь на честность и доброжелательность владельца.

Теперь разберем типичные примеры покупки "неудачного" бизнеса или инфантильность и нежелание покупателя разобраться во всех аспектах. Типичным примером является юридически "грязное" переоформление бизнеса между покупателем и продавцом, в то время как арендодатель вообще не знает про сделку. Приходит время, и покупатель после того, как отдал деньги продавцу, проводит переговоры с арендодателем. Затем покупатель узнает новость о том, что арендная ставка повышается для нового владельца или в продлении аренды ему вовсе объявляют отказ. Покупателю ничего не остается, кроме как согласиться на новую ставку аренды или продать недавно приобретенное оборудование.

Следующий пример: покупатель не уделил должное внимание собственной проверке бизнеса и покупает его с долгами перед контрагентами. Единственное решение для урегулирования данной ситуации - проверка бухгалтерской отчетности бизнеса, общение с агентами и проверка юридического лица перед покупкой (как правило ООО). Если юридическое переоформление было проведено "грязно", "на салфетке", то никакой суд не в силах будет помочь. Бороться в таком случае со следствиями и требовать вложенную сумму обратно также эффективно, как делать искусственное дыхание мертвецу.

Резюмируя вышесказанное (самая суть)

Продать или купить готовый и хороший бизнес в Украине можно, но есть вероятность столкнуться с определенными нюансами рынка. Для обеих сторон будет эффективнее и безопаснее работать с экспертными представителями рынка, частными брокерами или брокерами компаний, при условии тщательного отбора!

Для того чтобы безопаснее совершить сделку, вам нужно придерживаться простых правил и избегать ошибок, которые совершают 90% продавцов и покупателей без опыта в подобных сделках.

Чек-лист безопасной сделки                            

  1. Изучить самому процедуру продажи или покупки и вникнуть в основные нюансы при сделке.
  2. Грамотно проводить процедуру переоформления сделки.
  3. Проверить бизнес на долги перед покупкой и общаться по этому поводу с арендодателем.
  4. Официально вести отчетность прибыли бизнеса и формировать документы, подтверждающие прибыль бизнеса с момента основания.
  5. При желании можно работать с частными брокерами и компаниями, но только после тщательного отбора кандидатов!
  6. Договориться на поддержку предыдущего собственника в течение определенного времени и указать это в договоре.
  7. Проконсультироваться с людьми из вашего окружения, которые совершали подобные сделки ранее и узнать с какими сложностями они столкнулись.
  8. Договориться на "тест-драйв" бизнеса перед покупкой.
  9. Не бояться задавать любые вопросы владельцу или покупателю, ведь от этого зависит исход сделки.
  10. Заранее заручиться поддержкой эксперта и при возможности проводить сделку с экспертным бизнес-брокером, узнавать у него все процессы при совершении сделки.

Существует огромное количество "схем" и "фишек", которые необходимо знать сторонам, если они хотят купить или продать бизнес. В данной же статье не раскрыто и 5% информации.

Читайте также