Дисклеймер:
Варто уточнити, що мова в цій статті піде виключно про продаж мікро та малого бізнесу, оборот якого не перевищує понад півмільйона доларів на рік. Щоб легше було сприймати приклади з тексту, уявляйте, що йдеться про ресторани, салони краси або будь-який інший зрозумілий оффлайн бізнес.
Реалії ринку та трохи статистики
В даний час спостерігається популяризація підприємницької діяльності та агітація людей до власного бізнесу чи справи. Тут питань немає, тому що вже не одну сотню разів ця тема була розкладена по поличках. Але що робити людині зі скромним досвідом у бізнесі чи без досвіду?
Виникає питання: "Відкрити бізнес із нуля самому чи купити готовий?"
Купівля готового бізнесу має як очевидні плюси, так і мінуси.
Плюси купівлі готового бізнесу:
- Ви не витрачаєте час на стартову роботу, а купуєте вже, як правило, повністю реалізований бізнес із напрацюваннями від попереднього власника з поточною клієнтською базою та фінансовими показниками.
- Ви можете заощадити гроші, купуючи готовий бізнес. Так-так, саме так, тому що ви розумієте, за що ви платите, і можете передбачити окупність своїх вкладень (ймовірність цього та показники ROI, звичайно, залежать тільки від вас). Тим не менш, у вас буде краще розуміння, як працює бізнес насправді і які витрати він вимагає.
- Якщо ви є людиною з досвідом у певній сфері, то можете розглядати покупку як стратегічний актив для вас. Наприклад, у вас мережа з 4 своїх ресторанів, і ви повністю знаєте всі процеси "від і до". Ви бачите, що поточний власник не використовує потенціал свого бізнесу і на 60%, тоді ви викупаєте бізнес і впроваджуєте в нього свої напрацювання тим самим збільшуючи показники тепер уже свого бізнесу.
- Статистика життєздатності готового бізнесу в порівнянні з бізнесами, що відкрилися з нуля, вища майже на 50%.
- Попередній власник надасть вам підтримку та пояснить, як працює його бізнес. Це стандартна процедура після покупки та вкрай важлива для новачків. Не соромтеся попросити поради у продавця, більше 90% з них будуть згодні на підтримку вашого бізнесу спочатку.
Мінуси купівлі готового бізнесу:
- Ринок купівлі-продажу готового бізнесу в Україні перебуває на стадії формування.
- Багато шахрайств з боку продавців. Уявляйте ситуацію: людина відкрила ресторан, через певну кількість часу він зрозумів, що бізнес у нього "не пішов", і власник вирішив позбутися його. Покупець, як правило, не знає, як правильно перевірити бізнес перед покупкою і оцінити його.
- Продавець, як правило, не знає, як оцінити бізнес, і вся оцінка в Україні зводиться до: "Ми вклали Х у цей бізнес, хочемо отримати У, тому що ми так хочемо." Коли починаються більш докладні питання: "А куди конкретно ви вклали Х, то, як правило, відповіді будуть наступними: "У ремонт, рекламу, закупівлю обладнання, розвиток". Порада покупцям: будьте пильні, якщо вкладення не можуть бути підтверджені паперами та накладними, значить це ефемерні вкладення продавця.
- Після того як власники бізнесу почули про те, що можна продати свій бізнес і отримати вдесятеро більше прибутку однією угодою за один місяць, кількість якісних і твердих пропозицій знижується.
- В українському законодавстві немає типового офіційного договору купівлі-продажу готового бізнесу. Величезна кількість угод здійснено за допомогою "розписок на серветці" і є юридично "брудними" і вкрай небезпечними для однієї та іншої сторони.
Як би банально і смішно це не звучало, але попит із боку покупців набагато вищий, ніж пропозицій від продавців. Хороший і справді твердий бізнес може продатись за тиждень, решта термінів дуже варіюється в межах місяця та року в залежності від вартості.
Що робити власнику, щоб продати свій бізнес і не "наступити на граблі"
Для власників бізнесів процедура в цілому простіше, ніж для покупців, та й відповідальності менше як моральної, так і юридичної (тільки в тому випадку, якщо ми говоримо про "брудні" угоди, оформлені на "серветці" – тут, за всього бажання сторін, жоден суд не допоможе.
Чек-лист для продавця
- Оцінити свій бізнес перед продажем.
- Здійснити упаковку бізнесу перед продажем.
- Розмістити бізнес на спеціальні майданчики та розіслати інформацію потенційним покупцям.
- Відфільтрувати неадекватних та неплатоспроможних покупців.
- Зустріч з покупцем та перевірка бізнесу.
- Юридичне переоформлення бізнесу на нового власника.
Кожен пункт можна розкласти на десятки підпунктів та розповідати про це годинами. Однак, найбільш вкрай важливою є тема про брокерські компанії та бізнес-брокерів. Це люди, які займаються продажем вашого бізнесу за вас, тільки тут не так все гладко та казково! Розберемо з прикладу, описаних нижче.
Співпраця з продажу бізнесу з брокерськими компаніями та приватними брокерами
Припустимо, ви зробили необхідну підготовку бізнесу і зайнялися його продажем. Вам вже в перші дні дзвонить бізнес-брокер з компанії "Роги та Копита" і каже приблизно таке: "У мене є покупець для вас, давайте попрацюємо разом". Ви вже радієте і уявляєте необхідну суму грошей на руках, тільки ось проходить місяць або більше, і ви розумієте, що не все так райдужно.
Причини чому не все так казково:
- Брокерські компанії мають величезну кількість звернень продавців щодня, можете в цьому переконатися, відвідавши сторінку InVenture "Продаж готового бізнесу"
- Через обсяги звернень вони не встигають якісно обробляти кожен бізнес та приділяти повноцінну увагу саме вам.
- Багато некомпетентних брокерів, які можуть відбити бажання у покупця розглянути ваш бізнес чи проводити угоду.
- Багато компаній і брокери при своєму позиціонуванні, що не беруть гроші з покупця, поступають навпаки. Вони закладають величезну комісійну винагороду у вартість бізнесу, а також відлякують цільових покупців неадекватною ціною.
- Брокерська діяльність в Україні ніяк не ліцензується, у США без спеціальної ліцензії людина не може займатися подібними угодами.
- Недостатня юридична підготовка брокерів. Кожен бізнес та угода мають свої нюанси та юридичні тонкощі, які необхідно грамотно оформляти на папері.
- У брокерських компаніях працюють люди за зарплату, як наслідок, далеко не кожен фахівець розуміє особливості вашого бізнесу. Тому брокер, не вникаючи у ваш бізнес, затягує терміни продажів.
- Брак експертів у сфері продажу готового бізнесу. На жаль, засновники та ген. директори брокерських компаній або хороші приватні брокери є одними з небагатьох експертів даного ринку, тому ймовірність потрапити на брокерів-початківців вкрай висока.
- Не більше 20% угод проводять брокерські компанії.
- Більшість компаній розташовані в Києві, в регіонах досить складно знайти кваліфікованих представників компаній або приватних брокерів.
- Є, звичайно, й хороші новини. З грамотним брокером ви реально збільшуєте свої шанси успішного продажу та як мінімум отримуєте необхідну інформацію для здійснення угоди. Питання в тому, з ким працювати і на кого ви "нарветесь" у пошуках свого брокера.
Більше того, ви можете продавати свій бізнес самостійно, рішення за вами, як і наслідки вашого рішення.
Найкращі бізнес брокери України
Вибір бізнес брокера чи хто прийде на допомогу з продажу бізнесу та залучення капіталу?
Як оцінити бізнес перед продажем чи покупкою
Ми вже з вами з'ясували, що насправді в Україні діє оцінка за формулою: "Ми за продаж хочемо стільки-то, тому що ми так сказали, і ми хочемо саме стільки грошей". Можливе додавання змінних до формули, наприклад: "Бо ми вклали сюди стільки грошей, часу та своїх зусиль".
Насправді ж під час продажу чи купівлі готового бізнесу варто оцінювати окупність бізнесу на основі його поточних фінансових показників, а саме чистого прибутку. Нормальний показник окупності - 12 місяців, але всі випадки унікальні і при продажу діє золоте правило: "Як домовишся"
Приклад: Кафе генерує щомісяця 100 000 гривень чистого прибутку*12 місяців = 1 200 000 гривень + вартість матеріальних та нематеріальних активів = Вартість бізнесу (груба оцінка в Україні).
Як купити бізнес та захиститися від шахраїв
Невдалих прикладів купівлі готового бізнесу безліч, крім того, на продаж виставлено величезну кількість «невдалих» підприємств.
Загалом, покупцю в угоді складніше з кількох причин:
- Покупець ризикує своїми грошима.
- Якісні та тверді пропозиції про продаж дуже швидко знаходять своїх покупців, тому людина, як правило, свідомо розглядає однаково "невдалі" варіанти.
- Існує можливість купити збитковий бізнес або бізнес з боргами.
- Покупець не знає реальної вартості бізнесу.
- Покупець без досвіду може залишитись без підтримки продавця.
- Підбираючи бізнес через брокерські агенції, є можливість купити "невдалий" бізнес через недостатню перевірку з боку брокерів або обман продавця.
- Покупець не знає, як перевірити бізнес перед покупкою.
- Покупець може "купити" бізнес у продавця, а потім орендодавець вижене його.
- Покупець зазвичай не розуміє, як аргументувати зниження ціни з боку продавця.
- Через неписьменне юридичне переоформлення покупець може отримати штрафні санкції та пені.
Чек-лист - перевірка бізнесу перед покупкою:
- Задаємо однакові питання, попередньо їх переформулювавши, і дивимося на розбіжність чи відповідність раніше заявленої інформації від продавця.
- Запитуємо підтвердження прибутку від власника (розрахунковий рахунок, бухгалтерія, база клієнтів тощо).
- Дивимося заборгованості бізнесу (перед постачальниками, орендодавцем тощо), якщо є можливість її існування
- Спілкуємось з орендодавцем та домовляємося на орендну ставку.
- Перевіряємо потік клієнтів у бізнесі (за згодою продавця).
- Проводимо юридичне переоформлення бізнесу на свою юридичну особу.
Важливо розуміти, що цей чек-лист для покупця містить базові пункти для перевірки бізнесу. Кожен із цих пунктів можна розділити на безліч підпунктів виходячи з конкретної ситуації та конкретної угоди. Не варто нехтувати перевіркою бізнесу перед покупкою, сподіваючись на чесність та доброзичливість власника.
Тепер розберемо типові приклади купівлі "невдалого" бізнесу чи інфантильність та небажання покупця розібратися у всіх аспектах. Типовим прикладом є юридично "брудне" переоформлення бізнесу між покупцем та продавцем, тоді як орендодавець взагалі не знає про угоду. Настає час, і покупець після того, як віддав гроші продавцю, проводить переговори з орендодавцем. Потім покупець дізнається про те, що орендна ставка підвищується для нового власника або в продовженні оренди йому зовсім оголошують відмову. Покупцеві нічого не залишається, крім як погодитись на нову ставку оренди або продати нещодавно придбане обладнання.
Наступний приклад: покупець не приділив належної уваги перевірці бізнесу і купує його з боргами перед контрагентами. Єдине рішення для врегулювання цієї ситуації – перевірка бухгалтерської звітності бізнесу, спілкування з агентами та перевірка юридичної особи перед покупкою (як правило ТОВ). Якщо юридичне переоформлення було проведено "брудно", "на серветці", то ніякий суд не може допомогти. Боротися в такому випадку зі слідствами і вимагати вкладену суму назад також ефективно, як робити штучне дихання мертвому.
Резюмуючи сказане вище (сама суть)
Продати або купити готовий і хороший бізнес в Україні можна, але є можливість зіткнутися з певними нюансами ринку. Для обох сторін буде ефективніше та безпечніше працювати з експертними представниками ринку, приватними брокерами чи брокерами компаній за умови ретельного відбору!
Для того, щоб безпечніше здійснити угоду, вам потрібно дотримуватися простих правил і уникати помилок, які роблять 90% продавців і покупців без досвіду в таких угодах.
Чек-лист безпечної угоди
- Вивчити самому процедуру продажу чи покупки та вникнути у основні нюанси при угоді.
- Грамотно проводити процедуру переоформлення правочину.
- Перевірити бізнес на борги перед покупкою та спілкуватися з цього приводу з орендодавцем.
- Офіційно вести звітність прибутку бізнесу та формувати документи, що підтверджують прибуток бізнесу з моменту заснування.
- За бажання можна працювати з приватними брокерами та компаніями, але тільки після ретельного відбору кандидатів!
- Домовитись на підтримку попереднього власника протягом певного часу та вказати це у договорі.
- Проконсультуватися з людьми з вашого оточення, які робили подібні угоди раніше і дізнатися з якими труднощами вони зіткнулися.
- Домовитись на "тест-драйв" бізнесу перед покупкою.
- Не боятися ставити будь-які питання власнику чи покупцю, адже від цього залежить результат угоди.
- Заздалегідь заручитися підтримкою експерта та за можливості проводити угоду з експертним бізнес-брокером, дізнаватися в нього всі процеси під час угоди.
Існує безліч "схем" і "фішок", які необхідно знати сторонам, якщо вони хочуть купити або продати бізнес. У цій статті не розкрито і 5% інформації.
