Де знайти інвестора?
1. Галузеві заходи: виставки, форуми, конференції
Щоб залишатися в курсі новин та трендів у цікавих для себе сферах, інвестори та їхні представники регулярно відвідують спеціалізовані заходи. Знайти їх можна у галузевих ЗМІ, профільних групах у соціальних мережах, каналах у месенджерах. Усі великі та цікаві заходи, як правило, завжди анонсуються у різних ресурсах, за якими стежать засновники стартапів, тому пропустити їх буде складно.
Найкращий час для знайомства та спілкування з ними — неформальна, так звана, networking частина. Як правило, часу для розмови небагато, тому що всі хочуть поговорити якомога з більшою кількістю учасників, тому щоб не розгубитися, заздалегідь підготуйтеся.
Бажано мати на комп'ютері, планшеті або телефоні кілька варіантів презентації з основними тезами про вас і ваш стартапа, а також варто заздалегідь відрепетирувати усний пітч. В ідеалі у вас має бути кілька варіантів харчування: від класичного на 30 секунд до розгорнутого, тривалістю 10-15 хвилин.
Вам пощастило, якщо інвестор бере участь у заході як спікера. У такому разі підготуйте ґрунт для знайомства під час його виступу: поставте кілька цікавих питань або запропонуйте тему для дискусії, а після офіційної частини якраз доречно буде продовжити розпочату розмову.
Головне - не намагайтеся сподобатися всіма силами. Ті, хто підлещується, обіцяє, що завгодно, аби залучити інвестиції, навпаки відштовхує і нерідко створює враження, що його бізнес-ідея не така вже й перспективна.
При виборі виставки чи конференції уважно вивчіть список учасників, шукайте в ньому не тільки імена самих інвесторів, а й тих, хто потенційно може розповісти про ваш проект. У процесі пошуку заходу не обмежуйтесь своїм регіоном, розширюйте географію, відвідуйте виставки в інших містах та країнах.
2. LinkedIn або більш вузькі галузеві мережі чи форуми
Спеціалізована соціальна мережа добре підходить для нетворкінгу та пошуку потенційного інвестора. Підійдіть серйозно до заповнення профілю як особистого, так і сторінки проекту. Надайте інформацію, яка допоможе інвестору повірити в бізнес-ідею, а також переконає його, що ви і ваша команда саме ті люди, які зможуть привести проект до комерційного успіху.
Інвесторів можна шукати кількома способами:
задати пошук за ключовими словами;
стежити за публікаціями у профільних групах та виловлювати корисні контакти; стежити за інфлюенсерами вашої галузі та аналізувати їх мережу контактів.
Почати спілкування можна як у мережі LinkedIn, так і через альтернативні канали зв'язку, якщо в профілі вказана дана інформація. Віялові розсилки при пошуку інвестора не працюють, кожен лист має бути персоналізованим.
Ідеально, якщо у вас із потенційним інвестором є спільні знайомі чи «друзі друзів» у соціальній мережі. І тут можна попросити їх представити вас один одному. Також продумайте перше повідомлення-знайомство заздалегідь, воно має бути достатньо ємним, щоб описати суть проекту, при цьому яскравим і таким, що запам'ятовується, щоб привернути увагу інвестора.
3. Преса
Імена потенційних інвесторів можна знайти у спеціалізованих та бізнес-виданнях, які часто розповідають про їхній досвід та успішні кейси. Складайте для себе список цікавих персоналій для подальшого онлайн- або офлайн-знайомства.
Обов'язково звертайте увагу на коло інтересів інвестора. Не витрачайте час на встановлення контакту з інвестором, якщо ваш бізнес не відповідає його фільтрам:
інвестиції для ІІ-стартапу;
інвестиції для біотех-стартапу;
інвестиції для фудтех-стартапу;
інвестиції для фінтех-стартапу.
Усі попередні рекомендації зводилися до встановлення контакту у напрямку проект-інвестор. Однак, не варто забувати, що й інвестори перебувають у постійному пошуку проектів – допоможіть їм знайти вас!
Розкажіть про свій стартап на спеціалізованих майданчиках, один із найпопулярніших в Україні - InVenture, окрім розміщення прес-релізу, тут ви можете розмістити інвестиційну пропозицію.
Скаути (люди та компанії, які допомагають інвестору у пошуку та залученні цікавих проектів) регулярно їх моніторять. Забезпечте публікації про ваш бізнес у профільних ЗМІ.
Розкажіть про проект, команду, поділіться історією створення та досягнутими успіхами та планами зростання, а також не забудьте пояснити, чому ваш проект – це знахідка для потенційного інвестора.
Як зацікавити інвестора своїм проектом?
Отже, знайомство із потенційним інвестором відбулося. Тепер час переходити до презентації своєї бізнес-ідеї. Нижче п'ять рекомендацій, які допоможуть дійти потрібного результату:
Підготуйте бізнес-план, якщо у вас ще немає
Його оптимальний обсяг має становити трохи більше 15-20 сторінок. Щотижня інвестор виходить десятки проектів на розгляд, тому він не має часу на читання багатосторінкових документів, перевантажених технічною інформацією та спеціальними термінами.
Обов'язково включіть у бізнес-план такі пункти:
Умови співпраці. Щоб звернути на себе увагу, відмовтеся у своїй промові від загальних фраз у стилі «на розсуд інвестора» та пропонуйте чіткі умови за необхідною сумою, умовами повернення позики, прибутку для інвестора та термінами окупності;
Ціль інвестування. Інвестори зацікавлені у бізнесі, якому потрібні гроші на розвиток та масштабування — збиткові проекти їх не цікавлять. Тому важливо максимально конкретно пояснити зв'язок між грошима інвестора та метою, до якої ви хочете прийти. Покажіть можливості зростання (як горизонтальні, і вертикальні), які пропонує ваш бізнес;
Команда проекту. Гроші дають реальним людям, а не абстрактним ідеям, тому коротко розкажіть про досягнення членів команди, про проекти, над якими працювали разом;
Конкуренти. Ідеального бізнесу без вад не буває, тому варто реально оцінювати його вартість, а ще не боятися говорити про конкурентів. Бо якщо немає конкурентів, то варіанти два: або ви не вивчили ринок, або ваш продукт нікому не цікавий.
Будьте готові до стрес-інтерв'ю
Багато інвесторів під час переговорів люблять ставити підступні питання та ставити під сумнів кожен пункт презентації. Таким чином вони мають відразу кілька цілей.
По-перше, намагаються знайти слабкі місця у стартапі, по-друге, хочуть подивитися на реакцію співрозмовника: чи зможе він упевнено привести контраргументи та захистити свою бізнес-ідею. Зберігайте спокій і ведіть розмову, ґрунтуючись на фактах.
Не бійтеся визнати, що ви не пам'ятаєте якісь цифри напам'ять або не продумали до кінця окремі аспекти бізнес-плану
Готовність визнати свої недоробки та прислухатися до конструктивної критики – важливі показники для інвестора. Вони говорять про те, що керівник проекту готовий навчатися та вдосконалюватись, щоб привести бізнес до поставленої мети.
При цьому не варто плутати неопрацьованість деталей та незнання своєї галузі, бізнесу чи продукту. Деталі можна опрацювати, а ось відсутність міцної ринкової бази та ключових компетенцій у управлінської команди можуть призвести бізнес до краху.
Тисячі стартапів у всьому світі перебувають у процесі залучення інвестицій. За такої конкуренції пошук інвестора може зайняти час. Головне — не варто пасивно чекати, коли інвестор прийде до вас сам із пропозицією вкласти гроші у вашу ідею, навпаки, будьте проактивними, використовуйте всі можливості, щоб заявити про себе.
Не впадайте у відчай після кількох відмов (вони напевно будуть) — пам'ятайте, що кожне нове знайомство, лист, публікація можуть наблизити вас до вигідної угоди.
І ще одна важлива рекомендація – не робіть ставку лише на одного інвестора до підписання контракту. Ситуації бувають різні: в інвестора може з'явитися цікавіший проект, помінятися плани з інших причин, тому поки гроші не надійшли на рахунок, не припиняйте пошук інвестора.
