К сожалению, у большинства бизнес-брокеров (так называемых «посредников») в Украине крайне низкий уровень успешно закрытых сделок — менее 5%. Почему это происходит?
Потому что большинство таких брокеров не делают четыре ключевые вещи:
- Не изучают детально бизнес клиента, его потенциал и риски для покупателей;
- Не готовят полные и качественные информационные материалы (инвестиционные меморандумы, тизеры, презентации);
- Не ведут эффективный маркетинг на широкую аудиторию потенциальных инвесторов.
- Не способны комплексно сопровождать сделку (от понимания её структуры до юридического сопровождения).
Вместо этого они работают на количество — берут в работу любой бизнес, рассылают краткое описание предложения через мессенджеры другим посредникам и знакомым, размещают объявления на OLX и надеются на закрытие сделки.
Почему они так работают? Во-первых, это самый простой путь: не нужно глубоко погружаться в каждый бизнес. Во-вторых, даже при низком коэффициенте успеха математика может быть выгодной — если комиссия составляет условные $20 тыс., можно заработать $40–50 тыс. на 1–2 «удачных» сделках из 20–25 клиентов в год.
InVenture работает иначе. Если мы берём бизнес на продажу, у нашего клиента есть выбор: заказать мощную маркетинговую кампанию и самостоятельно вести переговоры и закрывать сделку или воспользоваться дополнительными брокерскими услугами и минимально участвовать в процессе подготовки и заключения сделки. Мы не берём в работу все проекты, а только те, которые, по нашему мнению, обладают инвестиционной привлекательностью и соответствуют балансу между ценой и показателями эффективности бизнеса или характеристиками активов.
Что мы делаем иначе?
1. Привлечение покупателей:
Уже 15 лет мы ежедневно ищем и добавляем новых инвесторов в нашу базу и расширяем сеть коммуникационных инструментов с инвесторами.
Используем личные и профессиональные связи, LinkedIn, лидогенерацию с собственного инвестиционного маркетплейса (который хорошо ранжируется в Google).
Проводим прямой поиск стратегических покупателей в соответствующих отраслях.
2. Скрининг покупателей:
Обеспечиваем полную конфиденциальность — ни один покупатель не получит доступ к конфиденциальной информации без подписания NDA или персонального разрешения от заказчика на распространение информации.
Проверяем покупателей по критериям: опыт, репутация, наличие капитала, мотивация, сроки приобретения и др.
3.Профессиональные материалы:
Перед выводом бизнеса на рынок мы проводим подробное интервью с владельцем (минимум один час), собираем важную информацию. Также обычно проводим визит на объект для осмотра и подтверждения наличия активов и оценки их состояния.
Готовим подробный инвестиционный меморандум (20–30 страниц) для заинтересованных покупателей и сокращённое предложение для продвижения на инвестиционном портале InVenture.
Зачем всё это нужно?
Наша цель — продать 100% бизнесов, которые мы берём в работу, и удовлетворить каждого клиента. Конечно, из-за низкой ликвидности предприятий, особенно находящихся в стрессовом состоянии, а также с учётом военного положения и общей слабости экономики, нам не всегда удаётся решить задачу в оптимистичные сроки.
Но даже если в течение года или более нам не удаётся закрыть сделку, мы продолжаем работать на результат, не отказываясь от своих обязательств перед клиентом.
Приведём примерную статистику по одной из недавних сделок — продаже кондитерского производства в Винницкой области (предприятие в последние годы работало с минимальной прибылью):
- Сроки продажи: июнь 2024 – февраль 2025 (8 месяцев)
- Формат продажи: максимальный рекламный пакет + брокерское сопровождение
- Количество заинтересованных покупателей: 12
- Количество посещений предприятия: 7
- Количество официальных предложений: 2
- Дополнительная информация по сделке:
Наша цель — создать конкуренцию между покупателями, чтобы получить лучшую цену и условия для клиента. Чтобы добиться действительно выгодного предложения, необходимо охватить десятки тысяч потенциальных инвесторов. Этот подход работает — и мы постоянно совершенствуем его, чтобы давать клиентам результат, соответствующий рыночным реалиям.
Именно поэтому InVenture — выбор №1 для собственников, которые серьёзно настроены продать бизнес или коммерческую недвижимость и хотят сделать это эффективно, быстро и выгодно. Если вас интересует такая стратегия, обращайтесь — будем рады обсудить, как можем помочь.
