Досье об инвесторе
Название компании: KUHN - http://www.kuhn.com
Представительство в Украине: ООО "КУН–Украина" - http://www.kuhn.ua
Сфера деятельности: мировой лидер в производстве и продаже сельхозтехники
Год основания группы компаний: 1828, основатель – Йозеф Кун (Joseph Kuhn)
Объёмы международных и внутренних поставок: KUHN Group присутствует на 4 континентах и ведет деятельность в более чем 100 странах по всему миру. Доля международных поставок составляет 80% от оборота.
Глобальные показатели деятельности KUHN (2016):
- Оборот: € 853 млн
- Капитальные инвестиции: € 28 млн
- Расходы на НИОКР: 4,5% от оборота
- Количество сотрудников в мире: 4 400 человек
- Количество зарегистрированных патентов: 2000
KUHN в Украине:
- Выход на рынок Украины: 90-е годы - продажа техники; открытие филиала – 2006 г.
- Количество сотрудников в Украине: 23
- Основные активы в Украине: в 2020 году планируется строительство собственного центра, вместе со складом.
«Украина стратегическая страна. Поэтому такая компания как KUHN не может себе позволить не быть в этой стране. На этом рынке. Это была бы колоссальная ошибка, если бы мы тут не находились» - генеральный директор КУН-Украина, Асад Лапш.
InVenture: Почему KUHN выбрал Украину как локацию для своих инвестиций?
Асад Лапш: Если открыть карту мира: размер, земли, история с/х производства, то Украина – один и крупнейших производителей зерна и масляничных культур в мире. Она была, есть и долго еще будет. Локация Украины – очень выгодна. Если Украина присоединится к ЕС, то она будет иметь приоритетные позиции в том же производстве молока и молочной продукции. Украина стратегическая страна. Поэтому такая компания как KUHN не может себе позволить не быть в этой стране. На этом рынке. Это была бы колоссальная ошибка, если бы мы тут не находились. Тем не менее, каждая большая компания, которая охватывает весь мир, должна тоже смотреть на весь мир. Как на рынок в целом. В течение 90-х годов компания очень стремительно развивалась и мы должны были сделать выбор: где начать экспансию – за пределы Европы. На тот момент была выбрана Америка – Южная и Северная. Начали инвестировать в Америку. Купили два завода, их модернизировали, увеличили производство. Потом развивались дальше: Бразилия, Аргентина. Следующий наш шаг – это увеличить и улучшить свое присутствие на украинском рынке.
InVenture: Расскажите о первых ваших шагах KUHN как инвестора в Украине?
Первая продукция Kuhn начала появляться еще в 90-е годы, когда фермеры сами начали закупать сельхозтехнику. Привозить ее. Это были энтузиасты. Тогда было очень мало дилеров. И фермеры, которые развивались, сами привозили технику, как правило б/у и ее эксплуатировали на рынке Украины. В начале 2000, когда компания понимала, что украинский рынок развивается и что начинают появляться дилерские компании, взяли человека в штат (правда, тогда еще не было компании «Кун-Украина), который начал продвигать бренд KUHN и некоторые виды техники на украинский рынок и создавать сеть дистрибуторов. И в 2006 году, так обороты начали расти, мы решили открыть представительство в Украине. 10 марта 2006 года была создана компания «Кун-Украина». До 2014 года нашей задачей было больше поддерживать дилеров. Работали больше как бэкофис. Наблюдали за происходящим на рынке. Больше всего занимались логистикой, подписанием контрактов. Перевозкой техники. В меньшей степени участвовали в маркетинговой истории бренда в Украине, и в меньшей степени участвовали в продвижении, продажах конкретных видов техники. В 2014 году было принято решение чтобы «Кун-Украина» начала занимать более активную позицию на украинском рынке. В связи с этим был увеличен штат, улучшены поставки запчастей и техники на украинский рынок.
Можем похвастаться - у нас самый большой склад запчастей на рынке Украины среди других производителей. До 6000 тысяч наименований на суму более 3,5 млн. евро. в Украине.
InVenture: Какую долю рынка сельхозтехники в Украине компания занимает сегодня? А в мире?
Асад Лапш: На сегодня КУН – крупнейший производитель техники в мире: навесной и прицепной. Мы производим 3050 разных наименований. Выпускаем более 65 тыс. единиц в год. Наше преимущество в разнообразии нашей техники. Поэтому надо рассматривать каждый продукт по отдельности. Доля рынка в чем? В разных странах разные акценты и виды техники. Например, в Дании больше развито животноводство. Там мы конкурируем в этой плоскости. Главный рынок состоит из разных сегментов. Для Украины что основное? Производство зерна, соответственно, в лидерах продаж: сеялки, плуги, опрыскиватели. По плугам с самого начала нашего появления – мы в тройке лидеров. В Украине относительно недавно начали появляться агрохолдинги. И все зависит от этих агрохолдингов, поэтому позиция на рынке зависит от тендеров этих компаний. Так, по опрыскивателям и зерновым сеялкам мы находимся в тройке лидеров. Хотя начали их продвигать недавно на рынке Украины. 85% рынка прицепной и навесной техники, все что касается производства кормов (косилки, грабли) – мы одни из лидеров, хотя рынок сам не большой. Это меньше чем рынок плугов. Но потенциално он будет расти, и мы это знаем. И так как там, где большое производства молока, где все очень технологично производится и качественно, как, сккжем, в Европе - мы лидеры по производству кормов, то мы точно знаем, как только здесь рынок будет улучшаться и укрупняться, то тоже будем лидировать на этом рынке.
«Каждые 3-4 года какой-то кризис, но долгосрочно, так как компания KUHN с большой историей - ей почти 200 лет, то думает другими масштабами»
InVenture: Какие у вас планы по расширению бизнеса?
Асад Лапш: Есть такие планы. Я присоединился к компании в 2014 году. Одна из моих задач была – постройки достойного центра для KUHN на территории Украины, в Киеве в частности. Но события 2014-2015 года отодвинули немножко этот план. А сейчас эта идея опять возвращается. Мы искали помещение долгое время, которое могли бы приобрести, но для сельской техники это, скорей всего, достаточно сложно найти то, что подходило бы под все параметры. Нам нужно 3-4 га земли. И сейчас мы просчитываем этот проект. Мы думаем, что однозначно к 2019-2020 году мы должны иметь свой склад, офис. Нам нужен образовательный центр для дилеров и для аграриев – с достаточным участком земли. И это тоже показывает отношение компании к украинскому рынку. Мы все знаем, что рынок волотильный: каждые 3-4 года какой-то кризис, но долгосрочно, так компания старая, с большой историей - ей почти 200 лет, то думает другими масштабами. Не масштабами 1-3 года. А долгосрочно. Поэтому, долгосрочно мы знаем, что мы должны здесь очень крепко присутствовать. Мы должны предоставить нашим клиентам максимально возможный сервис, объём информации, и в том числе достойные тренинги, чтобы люди могли эксплуатировать технику правильно и получать прибыль. Кстати сделали свой центр в унивесрситете НУБИП в Киеве, где мы обучаем студентов.
Молодые компании как правильно не смотрят так далеко. Зачастую, руководитель мыслит только в рамках своей жизни. Если ему 50 лет, он думает на ближайшие 10-15 лет, и он будет делать, то что принесет ему выгоду, чтоб он успел это еще увидеть. А большая старая компания думает, как правило, иначе - долгосрочно.
InVenture: Вы упомянули о научно-техническом центре при университете НУБИП, в который компания инвестировала только в оборудование 10 млн грн. Что дает KUHN организация таких центров?
Асад Лапш: Есть отдача сразу – мы уже троих студентов взяли на работу. С начала года у нас работают. Если бы мы с ними не занимались год, они бы не знали нашу технику, а так с первого дня – садятся за руль и едут. Основная цель – потом чтобы эти студенты, которые пойдут в с/х предприятия, приходили уже подготовленными. Потому что техническая база в университетах очень старая. И если студент обучался на старой технике, и если он приходит в с/х предприятие где новая техника, то для него это сложно.
Продажи техники требуют наличия серьезной сервисной базы. К тому же, необходимо разъяснять людям еще на этапе покупки особенности ее правильной эксплуатации. Ведь если техника эксплуатируется неправильно, то она ломается. Соответственно это потери для сельхозпроизводителя и это влияет на имидж нашей компании. Поэтому, чтобы решить эту проблему есть два метода. Один очень дорогой и состоит в том, чтобы ездить к каждому сельхозпроизводителю и проводить там учения. Мы это делаем, когда запускаем технику в эксплуатацию. Однако, мы не можем делать это круглый год - это огромные расходы. Более эффективный метод заключается в привлечении специалистов еще на этапе обучения их в университете. Это дешевле.
InVenture: В одном из своих интервью Вы прогнозировали перевыполнение планов по продаже техники в 2017 году на украинском рынке на 70%. Какие сейчас объемы продаж и какую технику наиболее хотят купить аграрии?
Асад Лапш: Да, я давал такой прогноз. Мы по-прежнему продолжаем верить, что по итогам года достигнем такого результата. Возможно, мы даже перевыполним этот показатель. Во всяком случае, пока у нас идет все хорошо - на рынке-2017 тенденции лучше, чем в прошлом году, который, кстати, был также рекордным для нас. С 1 сентября у нас начинается сезон предсезонных заказов. Как правило, он длится до 1 декабря. Надеюсь, что заказ на следующий год у нас будут не хуже, чем в текущем.
«КУН-Украина» будет единственной компанией среди всех представительств в мире, которая выполнит план до 2020 года уже в этом году.
InVenture: Если принимать во внимание всю группу KUHN, то какое место занимает украинское представительство по объемам продаж?
Асад Лапш: Здесь нужно смотреть на ситуацию в разрезе отдельно взятых заводов - производителей техники, так как в нашу группу входит 10 предприятий, каждое из которых выпускает определенный вид техники. Допустим, если здесь рынок, так называемой, «зеленой» линии достаточно мал, то понятно, что для завода, выпускающего косилки и грабли украинский рынок не является приоритетным. Но для некоторых заводов наше представительство является №1 или №2 по объемам продаж. Например, для нас важный сегмент производство опрыскивателей. Второй год подряд мы начали интенсивно работать на этом рынке. Экспорт бразильского завода КUHN на украинский рынок - это 24% всего экспорта завода. То есть это отличный результат для нас.
InVenture: Для Украины у вас есть техника с каким-то особым функционалом?
Асад Лапш: Техника для рынков СНГ, Северной и Южной Америки – там, где развито сельское хозяйство - отличается от образцов, предлагаемых для европейского рынка. Она более широкозахватная, ее узлы рассчитаны на более высокую нагрузку. Мы понимаем, что в условиях небольшого сельхозпредприятия техника должна эксплуатироваться долго. Так называемые агрономические окна на данных рынках очень узкие и, соответственно, простой техники очень не любят аграрии. Поэтому техника должна соответствовать всем требованиям рынка. Как правило, производители перед запуском серийного производства техники делают испытания на том рынке, где они ее планируют продавать. В нашей компании на украинском рынке постоянно на испытаниях находятся 2-3 агрегата. Серийно они будут выпускаться через 2-3 года. Пока у них нет даже названия. Мы договариваемся с аграриями, даем им бесплатно технику для эксплуатации. В свою очередь конструктор приезжает к ним 3-4 раза в год и делает какие-то апгрейды, модификации и т.д.
InVenture: Какой оптимальный срок окупаемости инвестиций в Украине вы считаете приемлемым?
Асад Лапш: Когда речь идет о покупке или строительстве какого-то объекта, который мы хотим эксплуатировать как склад, офис, то это достаточно долгосрочное вложение - его срок амортизации составляет порядка 20 лет.
Если же говорить о сельхозтехнике в условиях Украины, то я думаю, что срок ее окупаемости намного быстрее, так как она используется гораздо интенсивнее. Это большая нагрузка на саму технику, и поэтому наш фермер тратит больше средств на ремонт. Условия эксплуатации в Украине строгие - это не зависит от типа почвы, а в большей степени от продолжительности эксплуатации техники и величины обрабатываемых ей посевных площадей. Поэтому предлагать для украинского рынка ненадежную технику - это губительно для бренда. Успех предложения здесь заключается в хорошей, надежной и легкой в эксплуатации и ремонте технике.
InVenture: Вы как-то отмечали, что бизнес-климат в Украине не способствует потоку иностранных инвестиций. Но Кун уже более 10 лет в Украине. Как обойти риски, инвестируя в Украину, какой ваш рецепт для других иностранных инвесторов?
Асад Лапш: Риски есть. Мы их не обходим, а с ними уживаемся. Основная проблема – это законы и правила. Они не способствуют приходу инвесторов в Украину. Большая бюрократия. В Украине, как и в любой стране, куда инвесторы не идут потоком, их всегда останавливают такие моменты. Другой вопрос – нестабильность, война. Мы уживаемся со всеми трудностями, но было бы легче и нам, и другим партнерам, присутствующим на рынке, если бы правила ведения бизнеса были проще. Попробуйте создать что-нибудь даже небольшое – это сложно: сразу придут те и другие, санэпидстанция и пожарники, и множество других служб, как будто собираешься строить атомную электростанцию. И эти правила не меняются с советских времен. Вы можете представить, что допустим, где-то в Голландии или Франции есть правила, как в Украине с советских времен, что по утрам нужно проводить тест на алкоголь в рамках правил охраны труда? Я не знаю, почему эти правила не отменяют: борются с советской символикой, но не изменяют деструктивные бюрократические нормы. Никто не думает их отменять, хотя они абсолютно бессмысленные, охрана труда важна, но в современном ее выражении. Из свежих примеров- мы не можем продавать технику в лизинг, каждый раз мы вынуждены ее регистрировать, потом снимать с регистрации, потом ее должны регистрировать дилеры, снова снимать с регистрации, затем ее должна регистрировать лизинговая компания и продавать. Я не знаю почему мы каждый раз должны регистрировать какой-то плуг, который не является самоходным механизмом. Изначально видимо идея была в том, что если кто-то на дороге пострадает от этого транспортного средства, то можно будет обнаружить и идентифицировать его. Но ведь плуг сам по себе не транспортное средство, как и сеялка, которая сама по себе не поедет. А их нужно регистрировать, хотя даже непонятно куда прикрепить эти номера. Конечно это хорошая «кормушка» для тех, кто этим занимается. Это смешно. Я согласен, что должны быть правила, но они должны быть современными, иметь смысл.
Все что мы делаем нацелено на развитие нашего бизнеса. Однако, это можно делать так, чтобы от этого получили пользу все участники рынка. Мы стараемся действовать именно так.
Екатерина Москалева, InVenture: «Инвестируем в Украину», https://inventure.com.ua
