Що робить бізнес-ідею інвестиційно привабливою
Отже, для початку варто визначити, що саме робить ваш стартап чи ідею інвестиційно привабливою.
Перший, і напевно найголовніший для цього крок – це дати собі чесну відповідь на запитання “Чи вирішую я (мій стартап) справжню проблему?” У цього питання дуже багато складових: перш за все потрібно визначити, чи проблема реальна, і чи є цьому підтвердження – певна статистика, люди, які страждають від цієї проблеми.
“Важливо, щоб наявність такої проблеми і відсутність її рішення ви змогли підтвердити за допомогою спілкування з реальними потенційними клієнтами.”
Також для інвесторів дуже важливо, щоб ринок, який ви адресуєте був великим. Питання у тому, чи можна вашу ідею і ваше рішення масштабувати.
Для того, щоб ідею можна було масштабувати, потрібні:
- великий ринок, бо “якщо ринок маленький, якщо ви займаєте невелику нішу і вирішуєте проблему невеликої аудиторії, це може бути класний бізнес, але це навряд чи буде цікаво для венчурного інвестора.”
- доступність і легкість поширення інформації про ідею, тобто технологічність вашого проекту
Друге питання, на яке у контексті привабливості стартапу потрібно дати собі відповідь – це “наскільки крута моя команда?”
Інвестор вкладає гроші саме в команду, тому “важливо розуміти, наскільки широкий і якісний досвід є у кожного члена команжи, і якою мірою цей досвід може бути застосований для реалізації даної ідеї. Це дуже важливо, особливо на ранніх стадіях, коли у вас ще немає продукту, немає клієнтів, які платять гроші.” Навіть якщо в інвестора з’являться питання чи невпевненість у поточній ідеї, він все одно віритиме в те, що ваша крута команда реалізує як не цю, то якусь іншу ідею.
І останнє, але не менш важливе питання – “чи є у стартапу трекшн (traction)?”
Про ранні стадії:
Багато хто скаже, що на ранній стадії неможливо показати прогрес, але варто пам’ятати, що є інвестори, які інвестують на дуже ранніх стадіях, коли про трекшн ще навіть не може бути мови. Є таке поняття, як три F – friends, family and fools, ну і звісно не варто забувати про ангелів, акселератори і гранти.
Traction – така штука, яку не завжди можна добути великими капіталовкладеннями, тобто вам не завжди потрібна гігантська сума грошей, щоб забезпечити перший трекшн, який підтвердить попит на ринку. Для цього ви можете просто знайти класні канали для просування свого продукту, створити круту спільноту і завдяки ній проводити тести і отримувати фідбек.
В першу чергу, зрозумійте, що може бути прогресом у вашому випадку, чи можете ви без великих фінансових вкладень досягти гарних результатів і підтвердити, що у вас є потенційні користувачі, що ви можете досить швидко нарощувати їхню кількість, а ще краще, що у вас є клієнт, який вже платить.
“Чим швидше ви навчитесь недорого отримувати ці підтвердження, тим більші ваші шанси на успіх при спілкуванні з інвестором.”
І нарешті, аби точно впевнитись, чи ваш стартап привабливий для інвесторів, поставте собі три міні питання:
- Чи є у вас унікальна торгова пропозиція (USP)?
- Чи готова Go-2-market strategy? “У вас може бути крута команда і продукт, але ви зовсім не вмієте його продавати, тоді про вас ніхто не взнає. Тому важливо, щоб ще на самому старті ви знали як ви будете продавати.”
- Чи правильний час ви обрали для реалізації ідеї? “Чи не застрибуєте ви до від’їжджаючого потягу?”
Як залучити інвестиції у стартап?
- Не поспішайте із залученням зовнішнього фінансування. “Те, що ви залучили інвестиції, не означає, що ви вже успішні, тому гнатись за ними не потрібно. Чим довше ви зможете розвивати свій продукт, робити продажі без зовнішнього фінансування, тим краще.”
- Завжди починайте пошук нових інвестицій до того, як витратити всі гроші.
- Слідкуйте за своєю інвестиційною привабливістю.
- Обирайте правильного інвестора “Якщо ви впускаєте зовнішнього інвестора у свій проект, ви втрачаєте частину контролю.” В стартапах важлива швидкість реакції і гнучкість, а з інвестором “на борту” їх забезпечити важче, майте це на увазі.
- Інвестуйте час у створення мережі контактів серед інвесторів. “Самі лише гроші навряд чи далеко вас заведуть, старайтесь крім них отримувати від інвестора зв’язки, потенційних клієнтів і партнерів.”
- Підготуйтесь до залучення інвестицій.
- Фокусуйтесь. Шанси залучити інвестиції у стартап, який на всі 100% сфокусований на головній ідеї набагато вищі, ніж у того, який працює в пів сили.
- Не залучайте занадто мало грошей. “Коли ви залучаєте фінансування, ваше основне завдання – це досягти за допомогою цих грошей результатів, які значно підвищують капіталізацію, оцінку вашої компанії. Немає смислу брати невелику суму і робити щось незначне, адже це ніяк не вплине на вашу оцінку.”
Основні етапи процесу залучення інвестицій
- Підготуйте всі необхідні документи
- Складіть список усіх потенційних інвесторів
- Зв’яжіться з інвестором
- Презентуйте ваш стартап
- Проведіть Q&A
- Отримайте term sheet
- Пройдіть due diligence
- Підпишіть акціонерську угоду
- Відсвяткуйте!
Чи потрібна вашому стартапу інвестиційна стратегія?
Коротка відповідь – так!
Першим ділом, почувши слова “інвестиційна стратегія” стартапери думають “та це ж не наша робота, навіщо мені це?” Так, це й справді не ваша робота, адже ви займаєтесь своїм продуктом, його розвитком і просуванням, але є одне але. Для того, щоб всі етапи фандрейзингу були максимально успішні, і ви досягли своєї цілі, прийдеться складати стратегію.
Аби визначитись із стратегією, дайте собі відповідь на питання:
- Яку компанію я хочу створити? Яких масштабів?
- Яка сума фінансування необхідна?
- Скільки коштує мій стартап? Проведіть оцінку!
- Який тип інвестицій – прямі, чи конвертований борг?
- Що я пропоную інвестору? Пропрацюйте умови фінансування.
- Хто може інвестувати? Які мої цільові інвестори?
Як спілкуватись з інвесторами і будувати довгострокові відносини
Починайте будувати відносини з інвесторами до того, як почнете будувати MVP!
Можливо для декого це вже пізно, адже ви вже маєте MVP. У такому випадку, починайте відносини з інвесторами вже зараз, краще пізно, ніж ніколи.
Щоб успішно побудувати відносини з інвестором, потрібно підготуватись. Окрім того, що ви повинні бути готові зі своєї сторони, вам варто більше дізнатись про самого інвестора, наприклад його бекграунд, інтереси та хобі. Завжди будьте максимально ввічливі та позитивні у спілкуванні з інвестором, адже ви будуєте відносини саме з людиною, а не з фінансуванням.
Намагайтесь завжди бути вдячними за виділений для вас час, навіть, якщо інвестор відмовився фінансувати вас. У таких випадках варто попросити дати зворотній зв’язок, наголосити на тому, наскільки для вас це важливо.
Чого ніколи не можна робити у спілкуванні з інвестором:
- Брехати і приховувати інформацію
- Говорити/показувати занадто багато.
“Коли вам ставлять питання, відповідайте на нього. Не потрібно видавати всю можливу інформацію.”
- Залишати питання без відповідей
- Приймати все особисто.
“Коли говорять “ні”, це говорять не вам, а проекту. “Ні” сьогодні не означає “ні” завжди.”
Що таке Due Diligence
Процес Due Diligence включає в себе аналіз вашого фінансового стану, деталі вашого продукту, ваш бізнес, технологію, юридичні аспекти. Все це інвестор робить, щоб зрозуміти, чи варто фінансувати ваш стартап, адже для нього це великий ризик і він хоче його мінімізувати.
Під час Due Diligence інвестор розглядає продукт, технологію (архітектуру вашого стартапу) та ринок (вся остання аналітика), стратегія go 2 market, ризики, команда, ваш прогрес, стратегія виходу з ринку, фінансування (історія залучених інвестицій і на що ви їх використали). Він дивиться не лише на те, що є зараз, а й на те, що було в минулому, і що буде в майбутньому, тому все повинно бути готовим.
