Условно сделки M&A в IT-сфере можно разделить на три крупных блока:
-
приобретение продуктовых компаний;
-
приобретение аутсорсинговых сервисных компаний;
-
приобретение стартапов.
В зависимости от типа объекта покупки можно выделить ряд особенностей таких сделок, которые отличают IT-M&A от сделок в других секторах.
Приобретение продуктовых компаний
Если говорить о первой категории — поглощении или присоединении продуктовых компаний, то прежде всего необходимо уделить особое внимание интеллектуальной собственности и продуктам таких компаний. Как правило, эти компании сосредоточены на разработке конкретного продукта, который используется в ряде отраслей.
При покупке таких компаний ключевым является вопрос интеллектуальной собственности: действительно ли компания владеет новой технологией, зарегистрирована ли она в виде патента, кому принадлежит исходный код, корректно ли были переданы права от инженеров-разработчиков компании, а также не собрана ли технология из открытых источников и не принадлежат ли права на неё третьим лицам.
В сделках M&A с продуктовыми компаниями важна комбинация юридического и технического due diligence для установления этих обстоятельств. Также стоит обратить внимание на пользователей технологии: являются ли они эксклюзивными или используют продукт на основании лицензионных соглашений. Именно фактическое использование продукта конечными потребителями является важной частью сделки по приобретению продуктовой компании.
Приобретение аутсорсинговых компаний
Что касается аутсорсинговых компаний — второго типа M&A-сделок, — то помимо интеллектуальной собственности ключевым активом являются инженеры-сотрудники. В текущей рыночной конъюнктуре клиенты для аутсорсеров не столь ценны, как сами разработчики.
Соответственно, в таких сделках M&A, как правило, выделяют три подсубъекта:
-
переход разработчиков и переподписание с ними договоров с покупателем;
-
уступка клиентских контрактов — при этом важно учитывать, возможна ли такая уступка и требует ли она согласия клиента;
-
продажа оборудования, на котором работают инженеры.
Часто при покупке требуется переподписание договоров аренды, если юридическое лицо не приобретается целиком. В результате такие сделки нередко выглядят не как покупка компании, а как покупка активов — сотрудников, клиентов и оборудования.
Это создаёт определённые сложности при структурировании трансакций. Дополнительно всегда необходимо проверять интеллектуальную собственность, соотношение прав разработчиков, заказчиков и собственности на результаты разработки, а также сопутствующие активы — торговые марки, домены и т.д.
Приобретение стартапа
В случае со стартапами, помимо всех вышеуказанных нюансов, ключевое значение имеют фаундеры — основатели компании. Они необходимы для дальнейшего развития проекта, поэтому вопросы lock-up (запрет на продажу акций), non-compete (запрет на конкуренцию), а также все аспекты, связанные с уже распределёнными или обещанными акциями, являются критически важными.
Также следует учитывать, что в стартапах в ходе инвестиционных раундов могут появляться различные классы акций, опционы, конвертируемые долговые инструменты, и новый инвестор должен чётко понимать, какие именно права он получает при инвестировании.
В ряде случаев последующая продажа стартапа может быть осложнена, и инвестору необходимо заранее оценивать возможность свободного выхода из проекта на следующих раундах финансирования.
Всё большее значение для инновационных стартапов приобретает retention клиентов — удержание и повторное привлечение пользователей, частота их обращений и позитивный revenue stream, то есть стабильный приток доходов. На этом этапе часто считается, что многие стартапы переоценены, а продажа идеи, которая не протестирована рынком или была использована конечным пользователем лишь один-два раза, является недостаточной основой для привлечения инвестиций.
Поэтому при M&A-сделках со стартапами важно учитывать не только вопросы интеллектуальной собственности, прав на продукт и его регистрацию, регистрацию торговых марок на рынках присутствия, отношения с подрядчиками и сотрудниками, но и такие факторы, как удержание фаундеров в проекте, их неконкуренция, классы акций, уже привлечённые инвестиции, возможности выхода — будь то стратегическая продажа или IPO на следующих раундах.
Особенности влияния Diia City на M&A-сделки в IT-секторе
Анализируя влияние режима Diia City на сделки купли-продажи и инвестирования в IT-бизнес, можно сделать следующие выводы.
Прежде всего Diia City снижает налоговые риски деятельности IT-компаний в Украине. Для иностранного инвестора при покупке или инвестировании в IT-бизнес важна матрица рисков, и налоговые риски следуют сразу после страновых рисков. При формировании цены, которая обычно рассчитывается как мультипликатор EBITDA или выручки, инвестор делает дисконт как на военные и страновые риски, так и на возможные налоговые претензии.
Режим Diia City позволяет снизить два ключевых налоговых риска.
Первый — риск переквалификации отношений с подрядчиками в трудовые отношения. Если компания работает преимущественно с ФЛП, налоговая может признать такие отношения трудовыми и доначислить социальные взносы. Хотя на практике этот риск пока редко реализуется в IT-секторе, он всегда учитывается инвесторами при дисконтировании цены сделки.
Второй, часто недооценённый риск — риск постоянного представительства. Если нерезидент заказывает услуги у украинских подрядчиков без регистрации представительства или юрлица, существует риск признания такой деятельности незаконной. Например, если иностранная компания напрямую платит ФЛП, арендует офис и там работают сотрудники, налоговая теоретически может признать наличие постоянного представительства и применить санкции.
Членство в Diia City позволяет минимизировать оба этих риска с точки зрения налогообложения. При этом следует учитывать, что с учётом трёхлетнего срока исковой давности вступление в Diia City не устраняет риски, относящиеся к деятельности компании за предыдущие годы. Однако Diia City фактически выступает индикатором корректного функционирования IT-бизнеса и «дружбы» с государством, что снижает вероятность материализации исторических рисков.
Третий важный элемент — возможность использования более понятных для иностранного инвестора инструментов, предусмотренных режимом Diia City: защита интеллектуальной собственности, применение английского права, механизмы неконкуренции и другие. Это делает украинскую IT-компанию более прозрачным и защищённым объектом приобретения.
В итоге режим Diia City должен позитивно повлиять на рынок M&A в IT-секторе. Членство в Diia City является маркером прозрачности бизнеса, поддержки государственных инициатив в IT-сфере и своего рода стандартом, следование которому делает IT-компании более стабильными и менее рискованными с точки зрения налогов, а также приближает их к общепринятым международным стандартам IT-индустрии.
