Кирилл Мазур, экс-партнер фонда IG.VC, руководитель Center42 Innovation Agency поделился пятью советами для стартапов-новичков, которые были актуальны всегда, но сейчас — особенно.
Изучайте сделки инвестора за последние пару лет
Есть разные типы фондов и частных инвесторов. Учитывая кризис, многие из них могут ужесточить критерии инвестирования или перестать инвестировать вовсе — но вслух инвесторы никогда об этом не скажут. А значит, вы никогда об этом не узнаете и будете продолжать тратить время на встречи зря. Стартапам, как никогда ранее, важно пристально следить за опытом фондов, чтобы повышать свои шансы на успешную сделку.
Обратите внимание сколько публичных сделок у фонда за прошлый год. Спросите обратную связь у стартапов, в которые этот фонд инвестировал. Изучите профили самого фонда и партнеров этого фонда в социальных сетях — активные инвесторы (за редким исключением) много пишут про стартап-индустрию, хвастаются сделками, переговорами, посещают технологические конференции и закрытые инвесторские мероприятия в США, Европе, Азии.
Порой им интересны какие-то отдельные ниши и индустрии и они тоже много о них пишут – в общем, «горят» сферой. Инвесторы, которые уже не инвестируют, обычно пишут о другом — о новом бизнесе, о жизни, ничего не пишут про стартапы, а порой даже критикуют эту сферу. В общем, лучше лишний раз перепроверить, чтобы сэкономить себе в процессе десятки часов ценного времени.
Узнайте, откуда финансируется фонд, чтобы правильно оценивать свои шансы
Вы можете сэкономить уйму времени, если будете учитывать источник происхождения средств инвесторов и общаться только с теми, кто реально готов вкладывать деньги.
Например, family offices (тип семейных фондов и «карманных» фондов при компаниях) обычно инвестируют из операционных доходов своих основных бизнесов. Если эти бизнесы пострадали из-за кризиса, то деньги понадобятся им самым и тогда новые инвестиции в стартапы могут временно прекратиться. Лучше сразу корректно переспросить, готов ли такой фонд инвестировать в ближайший месяц-два или они знакомятся с вами «на будущее».
Тоже самое касается и частных инвесторов. Очень часто такие инвесторы являются топам больших компаний, основателями успешных бизнесов. Их средства — это дивиденды и бонусы, а процесс инвестиций — их дорогое хобби. Если их основной бизнес накроет волной кризиса, то времени и средств на хобби не будет совсем.
Классические венчурные фонды (VC) обычно структурированы так, что собирают определенную сумму денег, которую инвестируют в течении нескольких лет. Такие фонды из-за разных ситуаций могут менять количество инвестиций в год, но крайне редко останавливают инвестиции совсем. Это один из самых надежных партнеров среди вышеуказанных.
Ищите альтернативные способы достучаться до инвесторов
Сейчас многие офлайн-способы поиска инвесторов оказались недоступны. Мы собирались привезти 2000+ гостей и инвесторов на Kyiv Innovation Week 2020 в Киев в июне, но пока эти планы под серьезным вопросом. Похожая ситуация с такими европейскими tech-ивентами, как TNW (Амстердам), Viva La Tech (Париж) или London Tech Week. Альтернатива — пробовать чаще выходить на инвесторов через их портфельные компании.
Стартапы часто готовы поддержать перспективных коллег по рынку и организовать знакомство с фондом, который вложил в них денег. Но только если у вас есть, что предложить их инвестору. Начать можно с написания стартапу короткого запроса — напишите, чем занимаетесь, каких результатов уже добились, с кем хотите познакомиться и почему считаете, что этому инвестору может быть интересно познакомиться именно с вами.
Попробуйте комплекс технологических инструментов, направленных на привлечение капитала от InVenture.
Защищайте бизнес от рисков
Из Европы, а Франции особенно, приходит много новостей о тысячах пострадавших бизнесов, сотрудники которых заболели коронавирусом. Правительства этих стран уже обещают налоговые льготы до конца года и почти беспроцентные кредиты для восстановления бизнеса. Но, будем честны, для вашей компании будет намного лучше, если все ваши сотрудники останутся здоровы, научатся эффективно удаленно работать и рост компании продолжится. Об этом же думают и ваши потенциальные инвесторы.
Если ключевые в вашей команде заболеют — это может поставить под угрозу рост вашей компании, а значит, под угрозой окажутся и деньги инвестора. Берегите здоровье себя и своей команды, чтобы повысить шансы на привлечение инвестиций в этом году.
Делайте упор на рост доходов, метрик, важных показателей
По разным причинам число инвесторов в мире немного уменьшится и конкуренция за деньги инвесторов ужесточится. Те инвесторы, которые останутся на рынке, будут иметь возможность выбрать лучших из лучших. Потому на первый план ещё сильнее, чем раньше, выйдут ваши бизнес-показатели.
Многие офлайн-компании и мероприятия приостановят рекламу и активности, что приведет к снижению средней цены за клик на объявление. Для кого-то это станет хорошей возможностью улучшить самые желанные среди инвесторов метрики — понизить стоимость привлечения пользователя (CAC), повысить месячный доход (MRR, например) и доход на пользователя (ARPU и LTV), улучшить еженедельный прирост (retention rate и week-to-week growth). Анализ метрик — это также хороший повод пересмотреть, на чём реально стоит сейчас сконцентрироваться, а что просто крадет ваши ресурсы.
Как бы там ни было, сейчас важно сохранять позитивное мышление, продолжать развиваться и помнить: любой кризис хорош тем, что заставляет предпринимать нестандартные решения и видеть возможности вместо рисков.
Источник: AIN / Кирилл Мазур, CEO Center42 Innovation Agency
