Почему так часто не удаётся продать бизнес в Украине?
Продажа бизнеса — это не событие и не разовое действие. Это процесс, который объединяет стратегию, финансы, психологию, юридику, маркетинг и умение договариваться. Именно поэтому большинство попыток продать бизнес в Украине заканчиваются не сделкой, а разочарованием.
На первый взгляд кажется, что причины лежат на поверхности: война, политические риски, слабый рынок M&A, ограниченный спрос. Всё это — правда. Однако практика показывает: ключевые причины срыва сделок гораздо чаще кроются не в рынке, а в действиях (или бездействии) самого владельца.
Иллюзия контроля: «я сам всё знаю»
Самая распространённая ошибка собственников — убеждённость в том, что никто не знает бизнес лучше них, а значит, и продать его они смогут самостоятельно, без системы и профессиональных советников.
Парадокс в том, что именно эта уверенность чаще всего и приводит к провалу:
-
владелец не видит бизнес глазами покупателя;
-
игнорирует риски, которые для инвестора являются критичными;
-
переоценивает актив и не готов аргументировать цену;
-
недооценивает сложность процесса и длительность переговоров.
В результате — серия неправильных решений, потеря времени, интереса со стороны покупателей и репутационный «шлейф» на рынке.
Ошибочная стратегия продажи и неправильная аудитория
Бизнес не продаётся «всем». У него всегда есть конкретный профиль покупателя: стратегический инвестор, финансовый инвестор, конкурент, фонд, частный предприниматель.
Типичные ошибки на этом этапе:
-
выбор неправильных маркетинговых каналов;
-
ставка на массовую рекламу без таргетинга;
-
ограничение объявлением на OLX или случайных площадках;
-
отсутствие персонализированной работы с потенциальными покупателями.
В итоге владелец получает много «звонков», но ни одного реального покупателя.
Усталость от переговоров и отсутствие медиатора
Продажа бизнеса — это марафон, а не спринт. Переговоры часто длятся месяцами, с паузами, сомнениями и изменениями позиций.
Без опытного посредника процесс нередко выглядит так:
-
стороны «устают» друг от друга;
-
накапливаются мелкие конфликты;
-
эмоции начинают преобладать над логикой;
-
диалог прекращается, даже если сделка была возможна.
Именно в этот момент профессиональный советник или брокер зачастую становится единственным фактором, способным спасти сделку.
Непрофессиональные посредники — потерянное время
Ещё одна распространённая причина провала — сотрудничество с:
-
случайными брокерами без закрытых сделок в портфеле;
-
«посредниками без доступа к инвесторам»;
-
консультантами без маркетинговых инструментов и M&A-опыта.
В таких случаях владелец теряет самое ценное — время, а рынок постепенно «охлаждается» к активу.
Утечка информации и разрушение бизнеса изнутри
Неконтролируемое распространение информации о продаже бизнеса — одна из самых опасных ошибок.
Когда о сделке узнают:
-
конкуренты — они начинают атаковать клиентов;
-
сотрудники — растёт тревожность и текучесть кадров;
-
партнёры — появляется недоверие.
В результате бизнес, который ещё вчера был привлекательным активом, начинает терять стоимость прямо в процессе продажи.
Отсутствие подготовки и завышенные ожидания
Без предварительной подготовки владелец:
-
не может защитить справедливую стоимость;
-
не готов к due diligence;
-
не имеет чёткой структуры сделки;
-
не может объяснить риски и способы работы с ними.
Для инвестора это означает одно — дополнительный дисконт или отказ от сделки.
Продажа бизнеса — это инвестиция, а не бесплатный процесс
Бизнес не продаётся «сам по себе». Так же как товары и услуги требуют маркетинга, продажа бизнеса также требует инвестиций.
И здесь возникает парадокс.
Это меньше стоимости одной ошибки в переговорах, но именно на этих расходах владельцы чаще всего экономят.
Практика InVenture: почему одни продают, а другие — нет
В практике InVenture было немало активов с хорошими финансами и потенциалом, которые так и не были проданы — исключительно из-за позиции владельца:
-
нежелание готовить бизнес к продаже;
-
экономия на маркетинге;
-
завышенные ожидания по цене;
-
стремление «сделать всё самому»;
-
сотрудничество с неэффективными посредниками.
В то же время сотни клиентов, использовавших системный подход к продаже, инструменты продвижения и прямой доступ к инвесторам, успешно закрыли сделки даже в сложные периоды.
Вывод
Продать бизнес в Украине — возможно, но это: не быстрый процесс, не бесплатная история, не задача «для одного человека».
Это управленческий проект, который требует стратегии, дисциплины, инвестиций и профессиональной поддержки.
Именно поэтому мы рекомендуем доверять поиск покупателей и сопровождение сделки профессиональным инвестиционным компаниям и брокерам, которые обладают:
-
реальным опытом проведения сделок;
-
прямым доступом к инвесторам;
-
технологичными и эффективными маркетинговыми инструментами;
-
пониманием психологии покупателя.
Продажа бизнеса — это не конец. Это новый этап. И от того, как вы к нему подготовитесь, зависит, станет ли он точкой роста или источником разочарования.
