Продажа бизнеса во время войны в Украине: в поисках выхода

Новая реальность для владельцев бизнеса

В условиях полномасштабной войны России против Украины вопрос сохранения, трансформации или выхода из бизнеса стал критическим для большинства представителей крупного, среднего и малого предпринимательства. Украинский бизнес за короткий промежуток времени столкнулся с комплексом вызовов, которые ранее либо вовсе не возникали, либо носили единичный характер.

Большинство из них можно систематизировать по следующим направлениям:

• утрата бизнеса и активов вследствие временной оккупации территорий, национализации или прямого захвата имущества;

• физическое уничтожение производственных и коммерческих объектов в результате ракетных обстрелов и боевых действий;

• невозможность ведения операционной деятельности из-за близости к линии фронта или постоянной угрозы безопасности персонала;

• миграция ключевых сотрудников за границу либо их релокация в более безопасные регионы Украины;

• падение внутреннего спроса и утрата традиционных рынков сбыта, в частности полная остановка экспорта в РФ и Беларусь;

• дефицит факторов производства — сырья, электроэнергии, топлива, комплектующих;

• логистические ограничения, рост стоимости перевозок и увеличение сроков поставок.

Ограниченный выбор стратегий для владельцев бизнеса

В условиях войны пространство для манёвра у собственников бизнеса существенно сузилось. На практике большинство компаний рассматривают лишь несколько базовых сценариев:

• полная или частичная остановка деятельности, консервация производства;

• релокация активов в пределах Украины либо за границу;

• привлечение инвестиций или долгового финансирования для восстановления или перезапуска бизнеса;

• процедуры банкротства или ликвидации;

• продажа бизнеса либо распродажа ликвидных активов, оборудования и товарных остатков.

Важно отметить: если в 2022–2023 годах продажа бизнеса часто носила вынужденный и хаотичный характер, то в 2024–2026 годах она всё чаще рассматривается как рациональный инструмент управления рисками и капиталом.

Потеря капитализации и перераспределение экономического веса

Война уже привела к необратимой утрате капитализации значительной части крупного бизнеса в Украине. Структура экономического влияния существенно меняется:

• серьёзно пострадали металлургия, агросектор, строительство, ритейл, перерабатывающая и добывающая промышленность;

• под давлением находятся капиталоёмкие бизнесы с высокой зависимостью от инфраструктуры и логистики;

• при этом относительно устойчивыми остаются компании в сфере ИТ, коммерческой недвижимости, сервисных бизнесов, медицины, образования, а также экспортно ориентированные ниши.

Отдельно следует отметить, что бизнесы, связанные с российским капиталом, в большинстве случаев покинули рынок вследствие санкций, уголовных производств и национализации активов.

Аналогичный «естественный отбор» происходит и в сегменте малого и среднего бизнеса: часть компаний адаптировалась, часть — исчезла, часть — находится в поиске инвестора или покупателя.

От шока к адаптации: что изменилось

Наивысший уровень неопределённости украинский бизнес пережил в первые 2–3 месяца полномасштабной войны. После этого начался этап постепенной адаптации: восстановление операций, релокация, поиск новых рынков и источников финансирования.

Однако даже спустя несколько лет войны не все компании смогли найти устойчивую модель выживания.

По результатам исследований деловой активности:

• подавляющее большинство компаний останавливали деятельность либо существенно сокращали объёмы продаж;

• лишь ограниченная часть бизнесов смогла восстановить или нарастить обороты;

• массовая оптимизация затрат стала новой нормой.

В частности, украинские компании столкнулись со следующими последствиями:

• сокращение заработных плат;

• вынужденные отпуска персонала;

• уменьшение численности команд;

• пересмотр операционных и управленческих структур.

Инвестиции как ключевой фактор выживания

Сегодня для большинства предпринимателей очевидно: без доступа к капиталу восстановление или развитие бизнеса невозможно.

Бизнес всё более чётко осознаёт, что:

• собственных ресурсов зачастую недостаточно;

• классическое банковское кредитование остаётся дорогим и ограниченным;

• стратегический инвестор или покупатель может быть не угрозой, а решением.

Именно поэтому продажа бизнеса или доли, привлечение партнёра либо структурированная M&A-сделка становятся одними из наиболее прагматичных сценариев сохранения стоимости активов в условиях войны.

Продать бизнес в Украине становится ещё сложнее

Продажа бизнеса в Украине ещё в довоенный период характеризовалась рядом системных ограничений: слабой ликвидностью большинства компаний, низкой конкуренцией за активы, относительно невысокими мультипликаторами и ограниченной прозрачностью сделок.

Украинский рынок M&A исторически уступал странам Центрально-Восточной Европы. Для сравнения: объём M&A-сделок в Польше в 2021 году составлял около $14 млрд, тогда как в Украине — лишь $2,7 млрд. Разрыв превышал пятикратный показатель, а по количеству сделок — почти втрое не в пользу Украины. Это отражало не только различный уровень развития экономик, но и ограниченную глубину инвестиционного рынка в Украине.

Исследование InVenture: «Инвестиционный и M&A-рынок Украины 2025 — между военной экономикой и долгосрочным восстановлением»

С началом полномасштабной войны процесс продажи бизнеса стал ещё более сложным, но при этом — не безнадёжным.

Дисбаланс спроса и предложения

По собственным наблюдениям InVenture, в военный период:

• количество собственников, пытающихся продать активы или действующий бизнес, выросло в разы;

• число покупателей и инвесторов существенно сократилось;

• рынок перешёл в фазу жёсткого «рынка покупателя», где именно инвестор диктует условия.

При этом спрос не исчез полностью, а стал более узким, прагматичным и секторально избирательным.

Какие активы всё ещё пользуются спросом

Даже в условиях войны интерес инвесторов сохраняется к отдельным классам активов и бизнесов, в частности:

• промышленно-складская недвижимость, особенно в центральных и западных регионах, в контексте релокации производств;

• земельные участки под логистику и перевалку, включая объекты с доступом к двум колеям или железнодорожной инфраструктуре;

• аграрные компании растениеводческого профиля с сформированным земельным банком;

• отдельные сегменты животноводства при условии устойчивой операционной модели;

• альтернативная энергетика (солнечные, биоэнергетические проекты, генерация для собственных нужд);

• предприятия пищевой промышленности, особенно ориентированные на внутренний рынок или экспорт.

Это не означает, что другие бизнесы не продаются — однако требования инвесторов к ним значительно жёстче.

Кто может быть покупателем бизнеса во время войны

Несмотря на общее снижение инвестиционной активности, на рынке сохраняется ряд групп потенциальных покупателей и инвесторов.

К ключевым категориям относятся:

• компании из Центральной и Западной Украины, бизнес которых развивался на фоне миграции платёжеспособного спроса и релокации населения;

• экспортно-ориентированные предприятия, сумевшие адаптировать логистику и валютные потоки и находящиеся в относительно выигрышной позиции;

• предприниматели с высокой долей ликвидных средств (cash), вышедшие из активов до кризисов или не инвестированные глубоко в капиталоёмкие бизнесы;

• компании военной экономики, продукция которых пользуется высоким спросом в период войны (оборонный сектор, обеспечение ВСУ, товары критической необходимости);

• иностранные инвесторы со стратегией high-risk / distressed assets, ориентированные на покупку активов по стрессовым ценам;

• специализированные фонды и программы восстановления и поддержки бизнеса, созданные для инвестирования в украинскую экономику в условиях войны и подготовки к послевоенному восстановлению.

Какова мотивация инвестора покупать бизнес сегодня

Мотивация инвесторов в военный период существенно отличается от довоенной и, как правило, носит прагматичный и тактический характер.

Наиболее распространённые мотивы покупки бизнеса или активов сегодня:

• приобретение по стрессовой цене — значительно ниже довоенной рыночной стоимости или даже ниже себестоимости (дисконты 30–70% стали рыночной реальностью);

• решение задач релокации — покупка готовых площадок, недвижимости или инфраструктуры;

• поглощение ослабленного конкурента с целью усиления рыночных позиций;

• расширение или оптимизация основного бизнеса за счёт смежных активов;

• смена сферы деятельности или запуск нового бизнеса после утраты предыдущего;

• ставка на послевоенное восстановление экономики, внутреннего спроса и капитализации активов в среднесрочной перспективе.

Как подготовиться к продаже бизнеса и повысить шансы привлечь инвестора

Продажа бизнеса в условиях войны — это не разовое действие, а процесс подготовки, позиционирования и переговоров, в котором выигрывают собственники, мыслящие категориями инвестора, а не эмоциями прошлых вложений.

1. Сохранить операционную жизнеспособность бизнеса

Действующий бизнес всегда выглядит привлекательнее, чем остановленный или «замороженный». Первый шаг — антикризисное управление: оптимизация затрат и структуры, фокус на прибыльных или хотя бы break-even направлениях, сохранение ключевых клиентов и контрактов.
При этом важно не плыть по инерции: если направление не имеет перспектив восстановления, лучше закрыть или законсервировать его на раннем этапе.

2. Оценить потенциал послевоенного восстановления

Инвестор покупает не прошлое, а будущий потенциал. Важно честно ответить: есть ли перспектива после войны, возможно ли масштабирование или перезапуск, целесообразно ли искать стратегического (в том числе иностранного) или финансового партнёра вместо полного выхода из актива.

3. Сформировать портрет потенциального покупателя

Ключевой вопрос до выхода на рынок: кому и зачем нужен мой бизнес именно сейчас?
Это может быть стратег отрасли, инвестор с cash, покупатель distressed assets, компания для релокации или игрок, готовящийся к послевоенному росту. От этого зависит упаковка бизнеса, аргументация и структура сделки.

4. Подготовить бизнес к due diligence

Ещё до переговоров необходимо: упорядочить правоустанавливающие документы, структурировать корпоративную и имущественную схему, консолидировать финансовую, операционную и управленческую информацию, по возможности устранить юридические и налоговые «красные флаги».

5. Реалистично оценить стоимость бизнеса

Оценка в военное время — это не про довоенные мультипликаторы. Она должна учитывать новые рыночные реалии, военные и логистические риски, динамику финансовых показателей последних лет, ликвидность активов. Завышенные ожидания — одна из главных причин срыва сделок.

6. Отказаться от эмоциональных аргументов

Фразы вроде «я вложил гораздо больше», «поищите дешевле», «попробуйте построить за эти деньги», «мне предлагали $… млн» не работают. Инвестора интересуют только текущие результаты, риски и потенциал роста после сделки.

7. Быть гибким в структуре сделки

Успешные сделки во время войны почти всегда предполагают нестандартные решения: поэтапные платежи или рассрочку, earn-out, участие собственника в переходный период, удержание части средств (holdback) для покрытия рисков. Гибкость часто важнее номинальной цены.

8. Привлечь профессионального советника

Самостоятельная продажа бизнеса в условиях войны существенно снижает шансы на успех. Профессиональные инвесткомпании и брокеры имеют доступ к инвесторам, понимают реальную логику спроса, помогают с подготовкой, позиционированием и переговорами, снимая с собственника эмоциональную нагрузку.

Вывод

Продажа бизнеса в Украине в условиях войны — процесс сложный, но реалистичный при правильном подходе. Успех сделки зависит от готовности собственника трезво оценить рыночные реалии, понять мотивацию инвестора и качественно подготовить бизнес к проверке и переговорам. Действующий бизнес, прозрачная структура, гибкие условия и профессиональное сопровождение существенно повышают шансы не только на продажу актива, но и на сохранение его стоимости и формирование базы для дальнейшего развития — уже в новой форме или с новым партнёром.

Как продать бизнес в Украине: пошаговое практическое руководство

Алексей Олейников, управляющий партнер InVenture о том как эффективно и быстро продать бизнес: от оценки стоимости бизнеса до прохождения due dilligence и структурирования сделки