Чому часто не вдається продати бізнес в Україні?

Чому так часто не вдається продати бізнес в Україні?

Продаж бізнесу — це не подія і не разова дія. Це процес, який поєднує стратегію, фінанси, психологію, юридику, маркетинг і здатність домовлятися. Саме тому більшість спроб продати бізнес в Україні закінчуються не угодою, а розчаруванням.

На перший погляд здається, що причини лежать на поверхні: війна, політичні ризики, слабкий ринок M&A, обмежений попит. Усе це — правда. Але практика показує: ключові причини провалу угод значно частіше криються не в ринку, а в діях (або бездіяльності) самого власника.

Ілюзія контролю: «я сам усе знаю»

Найпоширеніша помилка власників — переконання, що ніхто не знає бізнес краще за них, а отже, і продати його вони зможуть самостійно, без системи й радників.

Парадокс у тому, що саме ця впевненість найчастіше і призводить до провалу:

• власник не бачить бізнес очима покупця;

• ігнорує ризики, які для інвестора є критичними;

• переоцінює актив і не готовий аргументувати ціну;

• недооцінює складність процесу та тривалість переговорів.

У результаті — серія неправильних рішень, втрата часу, інтересу з боку покупців і репутаційний «шлейф» на ринку.

Хибна стратегія продажу та неправильна аудиторія

Бізнес не продається «всім». У нього завжди є конкретний профіль покупця: стратег, фінансовий інвестор, конкурент, фонд, приватний підприємець.

Типові помилки на цьому етапі:

• вибір неправильних маркетингових каналів;

• ставка на масову рекламу без таргетингу;

• обмеження оголошенням на OLX або випадкових майданчиках;

• відсутність персоналізованої роботи з потенційними покупцями.

У результаті власник отримує багато «дзвінків», але жодного реального покупця.

Втома від переговорів і відсутність медіатора

Продаж бізнесу — це марафон, а не спринт. Переговори часто тривають місяцями, з паузами, сумнівами, змінами позицій.

Без досвідченого посередника процес часто виглядає так:

• сторони «втомлюються» одна від одної;

• накопичуються дрібні конфлікти;

• емоції починають переважати над логікою;

• діалог зупиняється, навіть якщо угода була можливою.

Саме в цей момент професійний радник або брокер часто стає єдиним фактором, який може врятувати угоду.

Непрофесійні посередники — втрачений час

Ще одна поширена причина провалу — співпраця з:

• випадковими брокерами без угод у портфелі;

• «посередниками без доступу до інвесторів»;

• консультантами без маркетингових інструментів і M&A-досвіду.

У таких випадках власник втрачає найцінніше — час, а ринок поступово «охолоджується» до активу.

Витік інформації та руйнування бізнесу зсередини

Неконтрольований розголос про продаж бізнесу — одна з найнебезпечніших помилок.

Коли про угоду дізнаються:

• конкуренти — вони починають атакувати клієнтів;

• співробітники — зростає тривожність і плинність кадрів;

• партнери — з’являється недовіра.

У результаті бізнес, який ще вчора був привабливим активом, починає втрачати вартість прямо під час процесу продажу.

Відсутність підготовки та завищені очікування

Без попередньої підготовки власник:

• не може захистити справедливу вартість;

• не готовий до due diligence;

• не має чіткої структури угоди;

• не може пояснити ризики і як з ними працювати.

Для інвестора це означає одне — додатковий дисконт або відмову від угоди.

Продаж бізнесу — це інвестиція, а не безкоштовний процес

Бізнес не продається «сам по собі». Так само як товари й послуги потребують маркетингу, продаж бізнесу також вимагає інвестицій.

І тут виникає парадокс.

Якщо компанії без вагань спрямовують 3–5% обороту на маркетинг своїх продуктів чи послуг, то при продажі бізнесу власники часто не готові інвестувати навіть 0,1% від вартості бізнесу для успішної угоди.

Для прикладу, при продажу бізнесу за $5 млн, передоплата інвестиційному раднику для організації передпродажної підготовки та рекламного просування становить $5 000 (всього 0,1% від вартості активу). Юридичний супровід угоди при стандартній складності також може коштувати близько $5 000 (ще 0,1% від вартості бізнесу.)

Вочевидь це менше вартості однієї помилки в переговорах, але саме на цих витратах власники найчастіше економлять.

Практика InVenture: чому одні продають, а інші — ні

У практиці InVenture було чимало активів із хорошими фінансами та потенціалом, які так і не були продані — виключно через позицію власника:

• небажання готувати бізнес до продажу;

• економія на маркетингу;

• завищені очікування щодо ціни;

• прагнення «зробити все самому»;

• співпраця з неефективними посередниками.

Водночас сотні клієнтів, які використали системний підхід до продажу, інструменти просування та прямий доступ до інвесторів, успішно закрили угоди, навіть у складні періоди.

Висновок

Продати бізнес в Україні — можливо, але це: не швидкий процес, не безкоштовна історія, не завдання «для однієї людини».

Це управлінський проєкт, який потребує стратегії, дисципліни, інвестицій і професійної підтримки.

Саме тому ми рекомендуємо довіряти пошук покупців і супровід угоди професійним інвестиційним компаніям і брокерам, які мають:

• реальний досвід проведення угод;

• прямий доступ до інвесторів;

• технологічні і дієві маркетингові інструменти;

• розуміння психології покупця.

Продаж бізнесу — це не кінець. Це новий етап. І від того, як ви до нього підготуєтесь, залежить, чи стане він точкою росту, чи джерелом розчарування.