Команда стартапа украинского CheckiO год назад закрыла свой первый раунд на $750 тыс. от 11 инвесторов со всего мира. Об этом стартапе, родившемся в Днепропетровске, не слышал разве что самый ленивый разработчик или инвестор. Но как им все это удалось? СЕО успешного проекта Лиза Авраменко делится своим опытом в fundraising.
О первом опыте
Привлекать первые инвестиции было сложно. Но, если честно, когда строишь компанию особенно в первый раз, то у тебя вообще все не просто – разработка PR, создание команды и т.д. Когда мы начинали поднимать инвестиции, я не знала, ни как общаться с инвесторами, ни на каких условия поднимать раунд. Это было просто массовое общение. Я писала инвесторам в Европе, в США, в Украине, пыталась найти любые выходы на нужных людей. В конечном итоге, мы с Александром Лябахом, сооснователем CheckiO, поехали в 2012 году на IDCEE. Тогда мы думали, что если вот прямо сейчас, после конференции, не поднимем инвестиции и не построим копанию, то просто закроем ее.
Александр Лябах, co-founder и CTO CheckiO
В Украине наш проект не вызвал практически никакого интереса. Инвесторов не интересовало ничего, кроме e-commerce проектов. Наверное, от закрытия нашу компанию спасло то, что чуть раньше я создала страничку CheckiO на AngelList, и через нее на нас вышел стартап-инкубатор TechStars. Это тот редкий случай, когда TechStars сам вышел непосредственно на команду стартапа. Я оформила нашу заявку, и после серии интервью мы получили «зеленый свет» и начали процесс переезда в программу инкубатора.
Собственно, у нас был только один seed-раунд, но длился он восемь месяцев. С самого начала мы получили $118 тыс. от TechStars, но, как только ты приезжаешь в трехмесячную программу инкубатора, твоя первоочередная задача – думать о том, где найти еще инвестиции. Потому что на посевные от инкубатора нельзя создать большую компанию. Один из менторов нам сказал, что пока я, как СЕО, не обеспечу компанию финансовыми ресурсами на следующие 18 месяцев, то не должна заниматься ничем, кроме поиска инвесторов. 80% моего времени в течение всех этих 3-6 месяцев уходили на fundraising. Команда TechStars нам тогда очень помогала.
Фактически, мы жили на работе. Наша квартира была прямо рядом с офисом. Мы просыпались в 8 утра, шли на работу, в два часа ночи возвращались домой, спали, и снова возвращались в офис. Каждый день мы проводили переговоры минимум с двумя-тремя ангельскими инвесторами и, может быть, с одним-двумя инвестфондами в неделю. Мы часто задерживались из-за разницы во времени, чтобы пообщаться с командой, с семьями, узнать, как там дела.
О главном в fundraising
Когда поднимаешь инвестиции, самое главное – это люди. Я не могла поверить, когда в TechStars нам говорили, что они вкладывают не в идеи, а в людей. Мне эта фраза казалась просто красивым маркетинговым оборотом. Но когда строишь компанию, ты понимаешь, что люди – это самое главное.
Команда CheckiO
Чем больше я общаюсь с инвесторами, тем чаще я слышу, что идея всегда на втором месте. Моя уверенность в том, что в CheckiO самая лучшая команда, всегда помогла мне поднимать инвестиции. Когда ты знаешь, что с тобой работают «звездные» люди, которые создавали в своей жизни такие интересные вещи, такие потрясающие идеи! Они действительно живут и дышат CheckiO. Понимание этого заряжает, и это видят инвесторы. Для них это очень важно.
Привлекать финансирование, когда ты не только не гражданин США, но еще и женщина, очень тяжело. Для девушек существует множество правил и исключений. Например, когда мужчина поднимает финансирование, ему очень легко сказать «Давай пойдем выпьем после работы пару коктейлей, поговорим о моем стартапе». И вот так очень часто завязываются сделки. Это один из основных моментов. Когда привлечением инвестиций девушка, такого делать нельзя категорически.
Когда я общаюсь с инвесторами, я приглашаю их встретиться на кофе утром или на ланч. Это такой себе маленький трюк, но он реально помогает узнать инвестора, пообщаться с ним вне офиса в спокойной обстановке.
О выгодах инвесторов
Сегодня никто не может дать ответ на вопрос, сколько процентов компании осталось у ее основателей. Первые $18 тыс. TechStars дает в обмен на неразмываемые 6% компании. Еще $100 тыс. и все остальные инвестиции, которые мы получили от других инвесторов, были подняты на convertible note. Это финансовый инструмент, который даже не показывает оценку компании. Когда мы поднимали первые инвестиции, мы говорили инвесторам, что на следующем раунде, когда мы будем производить оценку компании, мы сможем точно сказать, какую долю компании вы купили. Поэтому пока трудно сказать, сколько же на самом деле у нас осталось.
Понятно, что большинство акций сейчас у менеджмента CheckiO. Когда поднимаешь на convertible note, несмотря на отсутствие оценки компании, у вас есть так называемый «cap» - это такой себе ограничитель. Он обозначает, что после достижения определенной суммы данный инвестор не сможет взять больший процент в компании. Чем «cap» больше, тем лучше, потому что ты отдаешь меньшую долю в стартапе. И, соответственно, наоборот.
Когда я пробовала гнаться за «сар», пытаясь его повысить, некоторых инвесторов этого напрягало. В TechStars мне посоветовали не гнаться за этой суммой, а поднимать «smart-money». На тот момент, когда у нас уже почти заканчивались те $118 тыс., это было самым главным. Был один инвестор, который тоже спрашивал об условиях инвестирования. Но даже при том, что мы были почти «на нуле», я вежливо ему отказала. Потому что он не мог принести компании никакой пользы, кроме денег, и мы смотрелись бы неуместно в его портфолио. Он отнесся с понимаем, зато в Бостоне это вызвало эффект разорвавшейся бомбы: «Если CheckiO отказываются от денег, значит, они очень выборочно подбирают инвесторов». Это сыграло нам на руку, создав что-то вроде бессознательного PR.
Об украинских стартапах
Я очень часто общаюсь с украинскими стартапами и инвесторами. При общении с инвесторами надо быть амбициозными. У нас, у украинцев, в культуре заложена какая-то скромность. Я видела несколько американских команд, у которых была такая же проблема: они не показывали своих амбиций, тихонько продвигаясь, шаг за шагом. Когда я приходила к инвесторам, я говорила, что мы хотим кардинально поменять саму индустрию программирования, процесс обучения кодированию. Чтобы люди учились не из-под палки, а с удовольствием, играя. Рациональная амбициозность, когда ты можешь обосновать свои притязания и объяснить, что, как и когда ты будешь делать, очень важна в общении с инвестором.
Еще один важный момент – это, повторюсь, команда. Если фаундеры могу построить хорошую команду, для инвестора это станет сигналом того, что они смогут построить большую компанию. А это определяющий фактор.
Не стоит забывать о вежливости. Это прозвучит немного странно, но в русском и украинском языках мы привыкли, говорить «Напиши мне письмо». Когда ты общаешься с людьми американской и европейской ментальности, то узнаешь, что там люди любят пошутить, понять тебя, как человека. Чтобы не было прямого общения business-to-business, а была возможность показать как можно больше человеческих качеств. Вот это я подразумеваю под правильным общением. Один мой знакомый, тоже из TechStars, однажды сказал, что поднимать инвестиции – это как ходить на свидание. То есть тебе надо заинтересовать инвестора, в первую очередь своей командой. Инвестор – это, для начала, человек, который хочет работать с вами, проводить с вами своей время.
Сейчас, во время глобальной связи через интернет, стартапам из Украины намного проще попасть в европейский или американский инкубатор. Например, сейчас, из того же TechStars уже ушли те управляющие директора, с которыми мы работали, и там работает Семен Дукач с русскими корнями. Так вот, в новом составе инкубатора только одна американская команда. Все остальные – это проекты из Нидерландов, России, Индии, Хорватии и т.д. Потому мне кажется, что попасть в крупный инкубатор не так уж и сложно. Хорошее знание английского языка, знание, куда пойти и показать свой продукт, и понимание того, как правильно общаться во время интервью – этого достаточно. Любая команда может это сделать.
Последнее время я постоянно слышу о том, что Украины выходит на первые ряды за счет технической подготовки своих разработчиков. Существуют проблемы с ведением бизнеса. К сожалению, наше культурное наследие, когда предпринимательство приравнивалось к криминальной деятельности, оставило некоторый осадок. Но наши команды очень сильные. Я много общаюсь с представителями американской венчурной индустрии, и всегда слышу только самые лучшие отзывы об украинских командах.
В плане получения опыта в самом процессе ведения бизнеса нашим командам мог бы помочь обмен опытом с разными странами, если бы люди ездили и смотрели, как и что делается в других странах. В США еще со школы учат, что такое быть предпринимателем. Всегда крутись, всегда находи какие-то интересные вещи: как капитализировать, как мобилизовать людей вокруг себя. В Украине все это в большей степени построено на индивидуализме. Из-за нашей вечной нестабильности у человека на заднем плане всегда мелькает мысль «Мне бы выжить, найти стабильную работу». А работать в нестабильном стартапе – это страшно. Но сейчас мир меняется. Люди начали понимать, насколько много перспектив открывается в новых компаниях. Люди начинают мыслить по-новому, они готовы рисковать, создавать какие-то интересные вещи. Они более активны, чем раньше.
Стартаперам я бы посоветовала построить команду. Недавно меня спрашивали, что для меня стартап. Стартап для меня – это люди плюс идея, причем люди на первом месте. Если у тебя есть идея, это хорошо. Но если ты веришь в нее один, это плохо. Если ты смог заинтересовать других людей, которые готовы уйти со своей стабильной работы, потому что они реально верят в эту идею, это прекрасно. И это тебя дает «зелены свет» на то, чтобы идти и поднимать инвестиции. Раз ты смог убедить людей, которые тебя поддерживают, – разработчиков, бизнес-партнеров и т.д., – то инвесторы в тебя поверят очень быстро.
Если у Вас есть вопросы к Лизе, она с радостью на них ответит по e-mail: [email protected]
Интервью проводила Мила Лернер / InVentureInvestmentGroup
