Ваш фонд известен фокусом на ранних стадиях. Как на этом фоне выглядят украинские стартапы? Готовы ли они конкурировать за инвестиции наравне с американскими и европейскими проектами?
Рынок никому не делает скидок из-за происхождения компании — и это справедливо. Фонды инвестируют деньги частных инвесторов, а венчурный капитал — это прежде всего бизнес.
Критерии отбора стандартны независимо от географии. Первое, на что мы смотрим, — эффективность использования капитала. Украинские фаундеры исторически привыкли работать в режиме бутстрэппинга (bootstrapping — развивать компанию без значительных внешних инвестиций), поэтому очень эффективно распоряжаются деньгами. Эта черта также характерна для стартапов из Восточной Европы и Бразилии.
Второе преимущество — скорость адаптации, сформированная десятилетиями кризисов: от распада Советского Союза и событий 2014 года до полномасштабной войны. Третье — сильная техническая и математическая школа, которая сегодня органично сочетается с навыками работы с искусственным интеллектом.
Украинские технологические компании уже привлекли как минимум полмиллиарда долларов инвестиций, хотя реальная цифра, вероятно, выше: многие сделки не попадают в официальную статистику.
Вы часто подчеркиваете важность концепции Founder–Market Fit. Какие уникальные психологические черты или, наоборот, тревожные сигналы вы чаще всего замечаете у украинских фаундеров?
Я убеждена, что Founder–Market Fit появляется раньше, чем Product–Market Fit. Продукт и рынок могут измениться мгновенно, особенно во время войны, а вот основателя изменить практически невозможно. Поэтому главный фокус нашего due diligence (проверки перед инвестированием) — именно на человеке.
Мы оцениваем резильентность фаундера — его способность сохранять психологическую устойчивость, восстанавливаться после неудач и адаптироваться к изменениям. Также обращаем внимание на скорость обучения и готовность при необходимости делать небольшие пивоты — оперативно корректировать продукт, стратегию или направление развития компании.
Очень важна честность. Нам нравятся фаундеры, которые открыто признают проблемы и обсуждают с инвесторами возможные решения, а не просто рассказывают красивые истории.
Еще одна важная черта — способность привлекать людей сильнее себя, ведь только так можно построить успешный бизнес.
Среди слабых мест — определенная ограниченность в выборе рынков, на которых концентрируется венчурный капитал. Большинство фаундеров привыкли смотреть на США или Европу, хотя сегодня существует огромный потенциал для создания и развития капиталоемких бизнесов именно в Украине.
Фонд помогает портфельным компаниям находить разработчиков в Центральной и Восточной Европе. Остается ли Украина главным рекрутинговым хабом для ваших стартапов?
Тренд «искать разработчиков именно в Украине, потому что здесь дешевле» уже ушел в прошлое. Сильные специалисты сегодня стоят в соответствии со своим уровнем независимо от страны.
В то же время Украина остается одним из крупнейших талант-хабов региона. Общая идентичность и культурная близость упрощают поиск качественных кадров по международным рыночным ставкам. Более четверти наших портфельных компаний имеют в своих командах украинских специалистов.
Мы не строим собственную рекрутинговую систему, как это делают крупные многомиллиардные фонды, а помогаем устанавливать контакты между фаундерами и кандидатами через нашу сеть.
Думаю, следующим этапом развития украинской технологической экосистемы должен стать не экспорт талантов, а создание глобальных компаний, которые будут оставлять в Украине R&D, интеллектуальную собственность и рабочие места.
Ваш фонд ориентируется на стратегию ранней ликвидности. Как эта модель работает в случае инвестиций в украинские стартапы, для которых путь к экзиту или IPO может быть сложнее?
Мы сознательно начали строить продукт вокруг ранней ликвидности еще с третьего фонда. Если компания демонстрирует хороший рост, мы можем частично реализовать свою долю — примерно 5–25% — уже во время следующего раунда, не дожидаясь полного выхода или IPO.
Это соответствует общему рыночному тренду. Если несколько лет назад на growth-стадии концентрировалось 10–15% частного капитала, то сегодня этот показатель составляет уже 25–50%.
Мы сегментируем инвесторов в соответствии с их риск-аппетитом. Одних интересует только ранняя стадия, других — growth, а третьих — все этапы развития компании.
Под каждый запрос мы создаем отдельные продукты: флагманский фонд для ранних стадий, iClub — для growth-сделок и индексный продукт для тех, кто хочет автоматически распределять капитал между всеми сделками года.
Вы долгое время возглавляли наблюдательный совет Украинского фонда стартапов. Как изменилась роль государства и частного венчурного капитала в поддержке украинского технологического сектора?
Я шесть лет возглавляла наблюдательный совет Украинского фонда стартапов. После начала полномасштабной войны государственная инновационная инфраструктура радикально изменилась, а одним из ее ключевых элементов стал Brave1.
До войны логика была простой: государство выступало грантодателем и, по примеру израильской программы Yozma, поддерживало стартапы на определенных этапах развития.
Сегодня государство стало одновременно заказчиком, валидатором и создателем целого рынка. По приведенным данным, сегодня в Brave1 насчитывается более 2 500 компаний и почти 5 000 разработок. Выдано около тысячи грантов на миллиарды гривен, а только в 2026 году военные заказали через платформу более 250 тысяч дронов и других единиц техники.
То, что в Украине было сделано за четыре года, в других странах не удавалось сделать и за сорок.
Оборонные, кибер- и dual-use-технологии стали визитной карточкой Украины. Планирует ли TA Ventures усилить фокус на этих вертикалях или фонд останется верен классическим SaaS, Digital Health и маркетплейсам?
Противопоставление «defense tech против SaaS» или «dual-use против healthtech» — ложная дихотомия, которая уже стоит инвесторам денег. Граница между оборонными и гражданскими технологиями фактически исчезла.
Наш фонд работает с шестью вертикалями: инфраструктура, frontier tech, defense tech, healthtech, fintech и consumer. Все они связаны между собой.
Мы никогда не заходим в новую вертикаль с нуля. В нашем портфеле уже есть компании, в частности в сфере space tech, которые годами работают на пересечении этих направлений.
Мировые военные расходы в 2024 году приблизились к трем триллионам долларов, а к 2030 году, по отдельным прогнозам, могут достичь почти пяти триллионов. Это не временная волна, а долгосрочный суперцикл, поддерживаемый государственными контрактами.
Ключевое понятие здесь — dual-use. Технология, разработанная для военных нужд, часто может работать и на гражданском рынке. Это снижает один из главных рисков для инвесторов: что произойдет с компанией, когда война закончится.
Большинство украинских стартапов сегодня с самого начала создаются как глобальные компании с юридическими лицами в США или ЕС. Не приводит ли это к вымыванию интеллектуального капитала из Украины?
Это самый важный из всех поставленных вопросов. Здесь часто смешивают два разных понятия: юрисдикцию холдинга и место, где создается ценность.
Компания, зарегистрированная в Делавэре, — это не утечка мозгов, а просто «сантехника». Американский фонд зачастую физически не может инвестировать в украинское юридическое лицо из-за условий собственных инвестиционных соглашений.
Поэтому регистрация за рубежом — это входной билет к капиталу, а не выбор фаундера против Украины. Смотреть нужно не на то, где зарегистрирован холдинг, а на то, где работают инженеры и куда возвращается капитал, когда компания достигает успеха.
Сегодня в Дія.City работают тысячи компаний-резидентов и сотни тысяч технологических специалистов, которые платят значительные налоги. Количество резидентов продолжает быстро расти.
Да, существует риск потерять часть прав на интеллектуальную собственность, если неправильно структурировать работу с ней. Но это отдельная тема для другого разговора.
Какие три главные индустрии в Украине, по вашему мнению, будут расти быстрее всего в ближайшие годы и смогут породить новых единорогов?
Я бы выделяла не отдельные вертикали, а три сквозных направления.
Первое — физический ИИ и автономность: все, что связано с производством, аппаратным обеспечением и роботизацией.
Второе — вертикальный ИИ в регулируемых индустриях, где компании создают собственные модели на основе накопленных данных, не передавая их сторонним игрокам. Это касается и финтеха, и медтеха.
Третье — AI-native потребительские продукты, изначально построенные вокруг искусственного интеллекта.
Эти три направления объединяет уникальный актив, которым обладает Украина: массив данных, полученных в боевых условиях, пул инженеров, которые умеют с ними работать, и доступ к дружественным рынкам Европы и США. Это актив, который невозможно скопировать даже за большие деньги.
Через платформу iClub вы открываете мир венчурного капитала для частных инвесторов. Насколько активно сейчас инвестируют украинские бизнес-ангелы?
iClub — уникальная экосистема украинских ангел-инвесторов, которые могут инвестировать в перспективные компании, уже проверенные нашим фондом, с чеком от 5 000 долларов.
Сегодня на платформе более 8 000 участников из более чем 40 стран мира, и каждую неделю к нам присоединяются новые инвесторы. В среднем мы заключаем около 20 сделок в год.
Более 75% сделок поступают по рекомендациям самих фаундеров. Это облегчает первичный скрининг, поскольку мы работаем с кругом людей, которых рекомендуют наши портфельные компании. При этом каждая потенциальная инвестиция проходит полноценный due diligence.
В отличие от классических краудфандинговых платформ, мы сами вкладываем в эти компании собственные деньги. Поэтому заинтересованы отбирать действительно лучшие сделки и зарабатывать вместе с инвесторами, когда инвестиция приносит прибыль.
Какие главные стереотипы о венчурном капитале вам приходится разрушать при общении с потенциальными украинскими инвесторами?
Наша цель — построить к 2035 году экосистему из 100 тысяч ангел-инвесторов, большинство из которых будут украинцами. Но для этого необходимо разрушить несколько мифов.
Первый миф: «Венчур — это казино». На самом деле доля неудачных сделок в нашем первом фонде составила 10%, а во втором — 6,5%. Это существенно ниже среднерыночного показателя в 40%. При этом первый фонд обеспечил инвесторам четырехкратный возврат вложенного капитала в течение первых пяти лет.
Второй миф: «Нужно ждать 10–12 лет». На самом деле наша модель может обеспечить частичную ликвидность уже через один-два года.
Третий: «Это только для очень состоятельных». При минимальном чеке от 5 000 долларов на одну компанию венчурные инвестиции становятся доступными для более широкого круга менеджеров и владельцев малого бизнеса.
Четвертый и, возможно, самый вредный миф: «Нужно глубоко разбираться в технологиях». На самом деле прежде всего нужно уметь анализировать информацию и задавать правильные вопросы. Этому мы обучаем.
Пятый: «Лучше инвестировать в одну компанию, которую хорошо понимаешь». Это опасно, потому что венчурный капитал работает по принципу степенного распределения: лишь несколько компаний из портфеля обеспечивают основную часть прибыли. Заранее определить, какие именно, практически невозможно.
Еще один миф: «Недвижимость — это реальный актив, а стартап — воздух». Сегодня технологические компании часто создают вполне материальные продукты: дроны, ракеты, роботизированные системы и физическую инфраструктуру.
Кстати, исторически одними из лучших периодов для входа в венчурный капитал были именно кризисные годы. Наш первый фонд инвестировал в 2011–2021 годах, когда появлялось множество сильных технологических компаний.
Что бы вы посоветовали украинскому фаундеру, который прямо сейчас ищет свой первый pre-seed-раунд?
Сегодня фандрейзинг длится дольше — примерно шесть-девять месяцев против трех-четырех в 2021 году. Медианный размер посевного раунда вырос примерно до четырех миллионов долларов.
При этом изменилась сама природа разговора. Сегодня все участники рынка значительно лучше информированы, а необходимые данные доступны практически мгновенно. Поэтому разговоры с инвесторами проходят быстрее и становятся глубже.
Мой совет — всегда начинать с ангелов, которые вас знают: бывших коллег, однокурсников или работодателей. Особенно ценны ангелы-операторы — люди с практическим опытом в вашей индустрии, которые могут не только дать деньги, но и открыть двери к потенциальным партнерам, клиентам и контрактам.
Также обязательно проводите собственный due diligence инвесторов. Общайтесь с фаундерами компаний из их портфеля и спрашивайте, как на самом деле проходило сотрудничество с фондом или бизнес-ангелом. Разница между обещаниями и реальностью иногда бывает очень большой.
Главные выводы
Юрисдикция не определяет патриотизм. Регистрация стартапа в Делавэре часто является техническим условием для привлечения международного капитала, а не признаком «бегства» бизнеса из Украины.
Оборонные технологии больше не являются нишевым направлением. Технологии двойного назначения становятся частью мейнстримных венчурных портфелей и в отдельных случаях могут обеспечивать ликвидность быстрее, чем традиционные стартапы.
На ранней стадии фаундер часто важнее продукта. Психологическая устойчивость, способность быстро учиться и честность основателя являются ключевыми критериями отбора инвестиций на pre-seed- и seed-стадиях.
Рынок частных инвестиций становится доступнее. Порог входа от 5 000 долларов и платформы наподобие iClub могут существенно расширить круг украинских бизнес-ангелов в течение следующего десятилетия.
Главным вызовом остается привлечение частного капитала во время войны. Без государственных гарантий и понятных механизмов защиты инвестиций международному и украинскому частному капиталу сложно заходить в Украину.
Потенциальное влияние на рынок
Если доля оборонных технологий в глобальных венчурных портфелях продолжит расти, а ангельские инвестиции будут становиться доступнее, Украина может превратиться в один из ключевых центров формирования капитала для технологических компаний Центральной и Восточной Европы.
