За последние два года я добился серьезных успехов: победил рак и способствовал росту своей компании на 100% в разгар пандемии. Я понял, что, даже если ситуация выходит из-под контроля, все равно есть возможность повлиять на развитие событий. Когда в марте 2020 года нужно было принять решение, сохранять или нет наш бизнес, я решил, что бросать все — не лучший выбор. Мы оценили, сколько денег нам потребуется в следующие два года, и приступили к сбору средств.
Не у каждой компании есть отличная команда, интересный продукт и лояльные клиенты. Мой совет: не стоит привлекать капитал во время пандемии, если эти три элемента отсутствуют.
Во время пандемии инвесторы ищут предлоги для снижения оценки стартапа и заставляют компании работать на условиях, на которые те ни за что бы не согласились год назад. Не заключайте сделку, о которой пожалеете в будущем. Тщательно спланируйте процесс привлечения капитала и учитывайте несколько простых советов.
Сократите список потенциальных инвесторов
Мы составили список из 30 фондов, которые инвестировали в бизнес за последний год. Может показаться, что лучшая стратегия в пандемию — просто раскидать заявки и надеяться на ответ, но я не рекомендую использовать этот подход. В течение двух недель мы делали по четыре питча в день, расписав время по минутам и, если его не хватало, переходили к следующему потенциальному инвестору. Правда была в том, что с более чем 90% людей, к которым мы обращались, не получилось бы заключить сделку по нашей или их инициативе. Во время пандемии процент будет примерно таким же и, возможно, даже больше.
Выясните мотивацию инвесторов
Один из инвесторов заявил, что их компания открыта для бизнеса — на деле это означало, что их портфель заказов уже переполнен, и нам не стоит тратить время. Другой заболел коронавирусом, поэтому мы решили его не беспокоить. Среди инвесторов встречались и те, кто честно заявлял, что они уже и так перегружены и не готовы сейчас вести дела с новым бизнесом. Прямота и открытость со стороны инвестора — хорошие признаки того, что стоит обратиться к нему в следующем раунде.
Пандемия — напряженное время для многих инвесторов, а мысль о переводе $10 млн людям, с которыми они только что познакомились на онлайн-встрече, не упрощает ситуацию.
Критически важно обращать внимание на каждую деталь. В каких раундах финансирования обычно участвуют инвесторы, которых вы хотите привлечь? Какую тактику они используют в период пандемии: активно вкладывают в новые компании или стремятся преумножить имеющиеся инвестиции? Каждый смотрит на пандемию по-своему — это нужно учесть и сопоставить с собственными целями.
Сделайте класную презентацию
Добавить развлекательные элементы в презентацию для инвесторов — отличный подход в это непростое время. Я обычно сразу говорил аудитории, что, даже если мы не будем сотрудничать, как минимум это будет самая занимательная для них встреча за день. Обычно я шутил о победе над раком и работе в Copado. Помните, инвесторы тоже люди, и пандемия затронула их как профессионально, так и лично.
Придерживайтесь своего курса
После 30 первых звонков мы вычеркнули из списка 50% потенциальных инвесторов. Мы оценивали результаты разговора, а также соответствие целям существующих инвесторов и нашей стратегии развития. Во время звонков я выступал с презентацией, а мой финансовый директор следил за разговором. Потом мы обсуждали, с кем стоит вести дело. После звонка мы отправляли инвесторам соглашение о неразглашении и открывали доступ к нашим финансовым данным. Если инвестор не смотрел данные в течение часа после разговора, скорее всего, он не был заинтересован в сделке.
Будьте честными и открытыми
Второй раунд переговоров был самым важным. Инвесторы уже получили доступ к нашим данным и знали желаемые сроки для закрытия сделки. Поэтому оставалось только заключить соглашение или вычеркнуть их из списка. Мы сразу узнавали, готов ли инвестор работать по нашему графику, чтобы не тратить время друг друга. Время инвестора — его самый ценный актив.
Определите, сколько и зачем вам нужно денег
Рассчитайте, сколько капитала вам нужно и как эта сумма поможет реализовать план развития. Обычно профессиональные инвесторы вкладывают не менее $5 млн. Если вы считаете, что не сможете получить такие деньги и не видите возможности масштабировать бизнес, лучше повремените с привлечением венчурного капитала.
Внимательно относитесь к цифрам и не переоценивайте себя
Если вы не можете составлять финансовые отчеты, поддерживать стабильный доход и оценивать стоимость привлечения клиента — вам нужны не инвестиции, а аудит проекта.
Убедитесь в точности и обоснованности показателей вашего стартапа. Во время пандемии инвесторы не стремятся рисковать и придерживаются более консервативных стратегий.
Отсутствие хороших финансовых показателей может стать главным препятствием в привлечении финансирования.
