Краудфандинг — это сбор средств сообществом на реализацию проекта. Для стартапера краудфандинг — отличный способ проверить жизнеспособность идеи. Потребители голосуют финансами за интересные проекты, что является по-настоящему убедительным откликом рынка. Если проект во время сбора средств терпит неудачу, то провал на раннем этапе сэкономит кучу времени, энергии и денег на продвижение нежизнеспособной идеи. С другой стороны, после неуспешной краудфандинговой кампании можно получить бесценную обратную связь для изменения продукта и повторного запуска на рынке.
Во всяком случае именно так было пять-шесть лет назад в эпоху зарождения популярных площадок краудфандинга. Сегодня ситуация на рынке «совместного финансирования» изменились, и правила игры, которые действовали в 2010-м, теперь не обязательно помогут собрать желанную сумму.
При этом молодые стартапы, которые мечтают об успехе на Kikstarter или IndieGoGo, до сих пор мыслят категориями пятилетней давности, когда конкуренция на площадках за внимание и доллары пользователей была существенно ниже, а притязания бекеров куда скромнее. В этой статье мы проанализируем, как изменился краудфандинг с момента первого бума, а также попытаемся найти рецепт для успешной кампании в 2018.
Хотите узнать больше и принять совместное участие в развитии проекта CrowdInvesting в качестве партнера, инвестора, волонтера? Пишите чем могли бы быть полезны на [email protected]
Работа с медиа
Если на заре краудфандинговых площадок проект мог выстрелить исключительно благодаря виральной идее, а форма подачи и продвижение оставались вторичными, то сейчас даже скрупулезная работа над маркетингом и трафиком не обязательно приведет к достижению цели.
Тогда: Запущенная и тем более успешная кампания на Kikstarter привлекала к себе внимание журналистов изданий первого эшелона, и на страницах TechCrunch можно было встретить статьи о стартапах, собравших денежную цель. Журналисты относительно охотно брали для обзора образцы девайсов, стремясь написать первыми о новой технологии.
Теперь: В почтовый ящик топовых изданий о технологиях и стартапах ежедневно сыпется до трех сотен писем, значительная часть которых — анонсы лонча на краудфандинговой площадке или релиз об успешном завершении кампании. Добиться обзора в СМИ прототипа устройства до завершения сбора средств сейчас непростая задача. Из-за чрезмерной самоуверенности или недобросовестности фаундеров журналисты были обмануты слишком много раз, и, сами не желая того, обманывали читателей. Поэтому сегодня в СМИ хотят увидеть живую демонстрацию технологии, прежде чем написать статью. Встретиться с медиа для демонстрации продукта можно на выставках; особенно эффективны узконаправленные мероприятия, на которые съезжаются отраслевые журналисты.
CES 2018 - крупнейшая международная выставка электроники пройдет в 9-12 января 2018 года в Лас Вегасе. Украинские проекты, которые победили в отборе конкурса UVCA Challenge: CES-Edition примут участие на CES-2018 и представят разработки из различных областей: от agtech и 3d printing до систем дорожного и родительского контроля.
Вознаграждения бекерам
Согласно концепции совместного финансирования вознаграждение бекерам может быть символическим, но большой суммы за «спасибо» не выручишь.
Тогда: Вознаграждения вроде благодарственной открытки или «виртуального спасибо» широко распространены. Интересных проектов не так много на горизонте, так почему бы не перечислить стоимость чашки кофе на развитие приглянувшегося бизнеса?
Теперь: Наибольшей популярностью пользуются «пакеты вознаграждений», которые содержат непосредственно продукт. Благодарность и сувениры все еще присутствуют в списках, но по-настоящему активно бекеры платят за сами девайсы. Пользователи хотят получать в качестве вознаграждения за взнос полноценный продукт (часто по цене early bird). В каком-то смысле Kikstarter становится онлайн-магазином диковинок по предзаказу: платишь сейчас, а товар пришлют позже. Безвозмездные взносы активно практикуют в проектах с явной социальной направленностью.
Бюджет и подготовка
Изначально краудфандинговые площадки были местом для старта проектов с нуля. Подразумевалось, что команда энтузиастов в гараже придумала идею, и для реализации необходима относительно небольшая сумма.
Тогда: Собранный на коленке прототип и полу-любительские фотографии могли послужить основанием для успеха. Пользователи закрывали глаза на дилетантский подход в маркетинге у инженерных команд, и видео со смартфона справлялось со своей задачей.
Теперь: Видео, фотографии и оформление страницы зачастую съедают львиную долю бюджета всей кампании. Абсолютный минимум стоимости промо-видео стартует с трех тысяч долларов, средняя цена — около пяти тысяч. Даже если каким-то чудом удастся найти молодой продакшн, который готов работать бесплатно для портфолио, будьте готовы платить за аренду нескольких локаций, аренду оборудования, сценарий и вычитку текста англоязычным редактором. Видео — основной инструмент продвижения и убеждения, поэтому не стоит экономить.
Бекеры ценят профессиональный подход во всем: начиная от оформления страницы, заканчивая отсутствием акцента у иностранного фаундера. Это показывает пользователям, что стартап имеет достаточно опыта и компетенций, чтобы выполнить обещания, а не «слиться» после первых трудностей.
Сейчас краудфандингом не гнушаются и «взрослые» прибыльные компании, которые хотят запустить новое направление или создать инфоповод. Технологические стартапы, собирающие средства на Kikstarter, часто содержат в штате десяток инженеров и разработчиков, маркетинговую и административную команду. Бюджет для подготовки кампании выделяется из привлеченных ранее инвестиций.
Работа с сообществом
Тогда: Проекты на старте зачастую были незнакомыми публике. Серийные бекеры (пользователи, которые часто вносят пледжи для поддержки разных проектов) видели интересный проект и платили. Затем для получения трафика стартапы стали привлекать прессу, и новые приверженцы проекта приходили с публикаций.
Теперь: Лучшая стратегия для поиска новых сторонников — до начала кампании уже иметь армию лояльных приверженцев. Наличие сообщества, которое знает и поддерживает идею, становится обязательным элементом успешной кампании. Лояльные участники сообщества вносят платежи в первые дни кампании для запуска эффекта снежного кома. Людям нравится ощущать себя причастными к созданию хороших бизнесов и продуктов, так что сообщество — это также и неиссякаемый источник обратной связи и поддержки. Растить комьюнити можно на выставках, собирая контакты заинтересованных посетителей, в социальных сетях или на сайте компании при помощи формы подписки. Общение с базой приверженцев и подогрев перед кампанией — обязательная работа (и, как правило, на полную ставку), а не факультативные занятия.
Скорость производства и доставки
Тогда: Нельзя сказать, что несколько лет назад бекеры ждали годами устройства, но лояльность к длительным срокам однозначно была выше.
Теперь: Время исполнения обязательств перед бекерами сокращается. Люди не хотят ждать по 7-9 месяцев доставки девайса. Поэтому фаундерам иногда приходится начинать физическое производство продукта еще до старта кампании. Работать быстро стимулирует также вероятность того, что идея будет скопирована, если она не основана на «глубокой» технологии. Показательным примером стала кампания на Kikstarter забавного девайса для успокоения нервов FidgetCube. Пользователи встретили игрушку «на ура»: 150 тысяч бекеров отдали проекту из своих кровных более 6 миллионов долларов. Но наблюдательные производители из Поднебесной произвели товар раньше — еще до того, как кубик получили бекеры Kikstarter.
Успех краудфандингового проекта — это лакмусовая бумажка; и не только для стартеров кампании, но и для всего остального рынка. Так что, если продукт не начинен уникальной технологией и пользуется высоким спросом, то, скорее всего, его попытаются скопировать.
Зачем идут на краудфандинговые площадки?
Тогда: Запуститься с минимальными маркетинговыми вложениями и достичь цели было вполне реально. При этом заявленная и фактическая цель, как правило, совпадали, так что собранные средства могли служить начальными инвестициями для старта бизнеса.
Теперь: До старта кампании определяется PR-цель, то есть сумма, после сбора которой в пресс-релизе можно об успешном завершении кампании. Хорошо, если к этому заявлению можно приписать «собрали за 20 часов» или «сбор завершился за 2 дня».
Реальная сумма, которая «отобъет» затраты и даст возможность запустить производство лежит далеко за пределами заявленной цели. К примеру, в качестве формальной цели указали 10 тысяч, а для выхода в прибыль, учитывая стоимость производства одной единицы, изготовления пресс-форм и т.д. — нужно минимум 100 тысяч. Конечно, не все кампании завершаются, собрав фактическую цель. Поэтому краудфандинговое финансирование почти никогда не является единственным источником средств.
Зрелые стартапы идут на Kikstarter, понимая, что это скорее инвестиция, чем возможность заработать. Лонч на краудфандинговой площадке может стать виральным, обеспечить публикации в СМИ, привлечь внимание крупных инвесторов и дилеров по всему миру. В некотором смысле краудфандинговые инструменты превратились в маркетинг стартапа, а выход на Kikstarter — теперь строка в затратах из привлеченных инвестиций. Это все еще работающий способ заявить о себе рынку и завоевать известность, но рассчитывать на стопроцентный финансовый успех не стоит. Если вы все же хотите попытать счастья и «собрать с мира по нитке», то, возможно, есть смысл обратить внимание на украинские и небольшие европейские площадки. Куш, конечно, небольшой, но и затраты несравнимо ниже.
Мировые краудинвестинговые площадки: деньги за акции
Заключение
В эру sharing economy нет ничего более простого и более сложного одновременно, чем найти капитал для развития бизнеса. Доступность капитала, с одной стороны, стала неимоверной: любой стартап в любой точке мира может получить финансирование со стороны сообщества.
Но при этом убеждать в гениальности идеи придется не одного инвестиционного менеджера фонда, а тысячи людей. На Kikstarter нельзя быть успешным по договоренности или случайно. Если идея нравится большому числу людей, которые готовы выделить частичку своего внимания в потоке информационного шума, и десяток-другой долларов из кошелька для поддержки, — проект выстрелит.
Осталось только убедить сотни и тысячи незнакомых людей по всему миру поверить в проект и сделать платеж.
Источник: Мария Сорокина / InVenture
