За 18 лет бывший аналитик Уолл-стрит Дебора Нобельман побывала на обеих сторонах стола переговоров: она не только решала, стоит ли компания первоначальных инвестиций, но и помогала мелким стартапам получить финансирование в первых раундах. В своей заметке на Medium Дебора рассказала о процессе получения первоначальных инвестиций и о том, чего стоит ждать от разных инвесторов.
Бизнес-ангелы и состоятельные лица
Для начала вам нужно найти людей, которые хотят вкладывать деньги в молодые компании. Некапиталоемким фирмам, возможно, понадобится только один, первоначальный раунд. Я работаю в сфере биотехнологий — эта отрасль требует больших капиталовложений. Часто приходится привлекать более $20 миллионов инвестиций, прежде чем увидишь какую-либо прибыль. Так что для нас это только начало.
Как проходит встреча
Бизнес-ангелы и состоятельные лица разбираются во всем, но по чуть-чуть. Скорее всего, у них будут поверхностные знания о вашей индустрии. Часто им нужно просто иметь общее представление о рынке и как вы туда впишетесь. Не нужно рассказывать им все подробности вашей науки или технологии. Они просто хотят понять, какую проблему вы решаете. А затем им захочется узнать, когда и как вы вернете им вложенные средства.
Что происходит потом
Обычно встречи с такими инвесторами одноразовые и менее формальные. Процесс инвестиций тоже будет без лишних формальностей.
Иногда состоятельные лица проводят инвестиционные операции через компанию, которая занимается семейным капиталом. В таком случае окончательное решение об инвестициях будет принимать другой человек.
Бизнес-ангелы могут назначить дополнительные встречи или ограничиться только одной. Они соглашаются вложить средства в ваш проект, если им нравится команда и проблема, которую вы решаете. Обычно они не обращают пристального внимания на финансовые модели или вашу науку/технологии.
Сложно предугадать, когда они примут решение об инвестировании. Некоторые сразу дают ответ, а кто-то может ждать месяцами.
Венчурные инвесторы
В сфере биотехнологий после посевного раунда обращаются к венчурным инвесторам. Однако прежде чем с ними встретиться, нужно тщательно изучить их венчурный фонд. Да, на это определенно стоит потратить время. Обычно информация о том, кого финансировал тот или иной фонд, находится в открытом доступе. Эти данные могут подсказать вам, о чем стоит говорить на встрече.
Как проходит встреча
Венчурные инвесторы — эксперты в вашей области. Да, среди них будут и эксперты широкого профиля, но в индустрии технологий и здравоохранения могут попасться специалисты высокого уровня. За один только год они наверняка встречали сотни ваших конкурентов.
Венчурным инвесторам не нужен долгий разбор вашего бизнеса. Просто укажите всю важную информацию в презентации. Не стоит тратить драгоценное время встречи на подробности о вашем рынке — инвесторы и так все уже знают. Переходите сразу к тому, чем вы отличаетесь от остальных.
Будьте готовы к узкоспециализированным и сложным вопросам. Вы должны знать свои финансовые модели вдоль и поперек. Инвесторы проверят все ваши возможные доходы, прибыльность и сроки. Их основная цель — узнать, сможет ли ваша компания принести им весомую прибыль от инвестиций.
Вас могут спросить, что вы думаете о том, в каком направлении развивается рынок. Подготовьтесь к этому вопросу.
Что происходит потом
Венчурные инвесторы отвечают лучше, если процесс привлечения инвестиций происходит формально. Они могут дать ответ вовремя, если знают, что решение нужно принять к определенному сроку.
У венчурных инвесторов обычно нет огромной инфраструктуры. Можете считать, что вы общаетесь с человеком, который принимает решение. Однако инвестиции еще должен одобрить комитет. Если инвестору очень понравилась ваша компания, одобрение можно получить довольно быстро. Но иногда на принятие решения могут уйти месяцы, если комитет хочет подождать и узнать, кто еще участвует в инвестиционном раунде.
Стратегические инвесторы
Стратегические инвестиции делают другие компании в вашей индустрии и смежных сферах. Они бывают разными. В области биотехнологий/фармацевтики у многих крупных компаний есть инвестиционные подразделения. С их помощью они финансируют исследования за пределами своей фирмы и создают деловые связи. Таким образом они изучают обстановку и оценивают интеллектуальный капитал других организаций.
Если стратегическим инвесторам понравятся успехи вашей компании, они могут захотеть вас купить и/или начать производить ваш продукт у себя.
Как проходит встреча
Стратегические инвесторы также хорошо разбираются в вашей индустрии, как и венчурные. Помните, что они наверняка встречались с каждым представителем вашей области.
По моему опыту, такие инвесторы всегда пускаются в детали. В конце концов, они ведь работают в вашей индустрии. Например, в сфере биотехнологий на встречах со стратегическими инвесторами в основном говорят о науке. С самого начала они хотят узнать все подробности о том, как вы разрабатываете продукт. Поэтому часто перед встречей приходится подписывать соглашение о неразглашении — тогда разговор будет очень продуктивным.
Что происходит потом
Готовьтесь к тому, что стратегические инвесторы очень медленно принимают решение.
Многие компании проводят несколько раундов юридической экспертизы, задают множество вопросов и так далее. Исключение составляют лишь случаи, когда вы имеете дело с маленькой фирмой, которая разбрасывается деньгами.
Перед тем как заключить сделку, придется пройти через множество этапов бюрократии и получить кучу одобрений. При этом не всегда понятно, кто же принимает решение. Переговоры со стратегическими инвесторами занимали у меня месяцы и часто бывало так, что соглашение уже лежало на столе, оставалось только поставить подпись, как вдруг все срывалось в последнюю минуту из-за того, что корпорация решила полностью сменить направление.
Однако стратегические инвесторы могут приносить нефинансовую пользу. У них есть много знаний, опыта и связей. У них самый широкий инвестиционный горизонт. Они знают, сколько времени потребуется вашему продукту, чтобы добиться успеха на рынке. Они хотят отношений, а не финансовой выгоды. Так что иногда стоит потерпеть всю эту бюрократию.
Инвесторы (бэкеры) на Краудфандинге
Еще один вариант, который может подойти для некоторых сфер, это краудфандинг. Для биотеха такой метод не подходит.
Я считаю, что лучше всего им воспользоваться, если у вас понятный продукт для розничной продажи. Инвесторы, или бэкеры, мало могут общаться с вами на краудфандинговой платформе, поэтому вам нужно, чтобы они поняли, что у вас за продукт по одним только маркетинговым материалам.
Разумеется, мой опыт нельзя считать универсальным. Но я думаю, что мои советы помогут начинающим компаниям стратегически подготовиться к привлечению инвестиций и приоткроют завесу тайны, которой окутаны встречи с первыми инвесторами.
