От момента запуска стартапа до того, как он вырастет в полностью оформившуюся компанию, измениться может многое: бренд, бизнес-модель, рынок. Но команда, если повезет, не поменяется. Именно основатели с талантом предпринимателя привлекают инвестиции и обеспечивают своим идеям возможность реализации. Определить таких «звезд» можно, задав пять ключевых вопросов.
1. Кто основатели вашего проекта?
Обычно основателями IT-проектов становятся 2-3 человека. Очень важно, чтобы это был не одинокий фаундер, а крепкая команда предпринимателей, чьи способности дополняют друг друга. К примеру, один будет директором по технологиям, другой – ведущий по маркетингну и продвижению продукта. Основатели формируют будущую команду под себя, потому одной беседы с ними обычно хватает, чтобы сделать выводы о людях, которые в будущем придут в проект.
Еще одна важная деталь: среди основателей должен быть тот, кто отвечает за технологическую часть проекта, а не работать за зарплату или вообще на аутсорсе. Такую работу должен делать тот, кто кровно заинтересован в результате.
2. Каков ваш целевой рынок?
Инвестора может не заинтересовать хороший проект, но с очень узким рынком. Яркий пример – бронирование столиков в ресторанах через интернет. Подобная компания через пять лет по стоимости дотянет менее чем до $10 млн. Получить достойный возврат от инвестиций в этом проекте вряд ли получится. Это не означает, что подобная компания станет плохим бизнесом. На онлайн-бронировании столиков сможет заработать конкретный предприниматель, но не венчурный инвестор.
Желательным для инвестора является текущий целевой рынок в размере $100-200 млн. с перспективами роста до $400-500 млн. в будущем. Лидирующая компания на подобном рынке должна быть оценена как минимум в $50-100 млн.
3. Что будете делать, чтобы стать лидерами в своей отрасли и удержать свои позиции?
Венчурные фонды вкладывают в компании, уже входящие в первую пятерку на своем рынке с возможностью стать лидером. Только имея одну из лучших технологий мира можно просить у инвестора $1-2,5 млн. Когда стартапер просит $1 млн. на рекламу и ожидает от этого получить первые 100 тыс. заказов или скачиваний – то он безмерно наивен. Такие фаундеры не понимают принципа распределения средств между маркетингом, продвижением и разработкой, а компания еще не может быть лидером.
4. Сколько стоит ваш бизнес?
Далеко не все предприниматели могут правильно оценить компанию. Многие примеривают на себя западные аналоги. Немногие знают, что 9 из 10 проектов в США еще на стадии идеи оценивают в несколько сотен тысяч долларов, в $1-2 млн. на seed-stage и в $4-6 млн. на Раунде А. Исключения – проекты, которые сразу получают высокую оценку, – только подтверждают правила.
На первых порах лучше не использовать фразы типа наш аналог из США стоит столько-то, но мы гораздо лучше. На старте нужно уделить максимум внимания продукту и быть объективным – инвестору пока просто не за что платить деньги.
5. Сколько вам нужно денег сейчас и куда вы их направите?
Часто фаундеры называют слишком завышенные суммы инвестиций на развитие в первые несколько лет. Правильно начинают те, кто, помимо денег, просит нужные знакомства, связи, советы от экспертов. Это тоже инвестиции, причем иногда они важнее, чем деньги. «Умный» инвестор может получить гораздо большую отдачу в будущем, чем выкинутые на ветер многотысячны суммы.
