"Колумб" и сеть "Интертоп" — единственные лицензиаты УЕФА в Украине. 196 магазинов сети по всей стране стали одним из решающих факторов при выборе продавца символики чемпионата. Для сравнения: в Польше такой статус получила международная сеть гипермаркетов Real. Но о СП "Колумб", единственном украинском поставщике сувениров к Евро-2012, даже в Украине мало кто знает.
Темная лошадка
"Колумб" — один из крупнейших производителей флагов в Украине. История компании началась в 1992 году, когда бывшие инженеры-механики Луганского cтанкостроительного завода им. Ленина супруги Михаил и Ирина Столперы и Сергей Колодько сконструировали станок для печати на ткани. Арендовав две пустующие комнаты в одном из луганских ПТУ, предприниматели начали производство небольших партий флагов под заказ. Спустя пару лет компания перешла на более прочную ткань и новую технологию. Это позволило запустить производство флагов Украины, которые, как они считали, могут заинтересовать госструктуры. После выхода небольшой заметки о компании в одной из столичных газет ее собственникам позвонили из управления делами ВР и предложили продемонстрировать продукцию. "Михаил поехал в Киев на встречу и оставил образец, а два месяца спустя аппарат ВР решил разместить у нас заказ", — вспоминает Ирина Столпер, которая занимает позицию директора по маркетингу "Колумба".
Следующие заказы компания получала аналогичным образом: предварительно оставляя флаги "на пробу" в различных государственных организациях. И, как правило, выигрывала потом многие тендеры. Так "Колумб" стал поставщиком флагов для Администрации президента, Таможенной службы, МИДа, городских и областных администраций, больших корпораций. "Потом мы пришли к пониманию, что в Украине нет качественной сувенирной продукции, которая бы достойно представляла страну", — рассказывает Ирина Столпер. Партнеры купили оборудование для производства значков, медалей и наград. Заказчиков на новую продукцию долго искать не пришлось. Сначала ими стали постоянные клиенты из госструктур, позже заинтересовался и бизнес. Сегодня цеха "СП "Колумб" занимают 4 тыс. кв. м, технические возможности предприятия позволяют изготавливать около 50 тыс. значков и 3 тыс. флагов в месяц. О доходах в компании говорят с неохотой, сообщая лишь, что в среднем ежегодный оборот "Колумба" составляет около 15 млн. грн.
Конкуренты с уважением отзываются о СП "Колумб", но при этом считают, что успех компании обеспечивает сильное лобби в правительстве. Ирина Столпер лишь улыбается в ответ, заявляя, что их интересы никто не лоббирует. Говорит, все дело в индивидуальном подходе к каждому заказчику, в новаторских идеях и большом ассортименте.
Узнав о проведении тендера на производство флагов для наружного оформления городов, принимающих матчи Евро-2012, Столперы подали заявку на участие в отборе. И выиграли тендер. А потом УЕФА предложил им разработать варианты сувениров к Евро-2012 и купить лицензию на их производство. Теперь СП "Колумб" официально производит флажки, брелоки, значки, магниты, стикеры, вымпелы и браслеты с логотипом Евро-2012. Всего около 20 наименований продукции.
О стоимости и условиях лицензии УЕФА в "Колумбе" не говорят, ссылаясь на условия соглашения. В Ассоциации производителей и импортеров рекламных сувениров Украины (АПИРСУ) стоимость такой лицензии оценивают от 10 до 100 тыс. евро — в зависимости от вида и ассортимента сувениров. Некоторые игроки называют цифры в десятки сотен тысяч евро. Хотя польский производитель лицензионных сувениров Dajar платит УЕФА только 15% от объема продаж.
Менеджмент "Интертопа" уверен в успешности этого бизнес-проекта. "Мы обладаем всеми необходимыми ресурсами и опытом в области ритейла для успешной реализации проекта на украинском рынке", — говорит Сергей Бадритдинов, управляющий директор департамента одежды и обуви MTI (владелец "Интертопа"). В "Колумбе" утверждают, что думают не о прибыли от Евро-2012, а о перспективах. "Я не могу сказать о том, насколько это будет прибыльно и окупится ли вообще, потому что мы впервые в таком проекте", — сомневается Ирина Столпер. Конкуренты относятся к планам луганской компании с пессимизмом, считая, что на Евро-2012 "Колумб" много не заработает.
Рынок пессимистов
"Лицензия на производство сувениров с символикой футбольного чемпионата дорогая и не оправдает затрат", — уверен Максим Коробка, директор Первой украинской сувенирной компании. Его коллеги по рынку думали подать заявку на покупку лицензии, но не успели. Когда обратили на нее внимание, лицензии на самые ходовые товары были раскуплены. "Из керамики, на которой специализируется наша компания, лицензии остались только на тарелки. Мы решили, что окупить такую лицензию будет сложно", — рассказывает Игорь Вайданыч, учредитель компании "Эней". Некоторые игроки рынка пытались объединиться и купить лицензию вскладчину, но после всех подсчетов поняли, что для них это экономически невыгодно, добавляет Наталья Волошина, исполнительный директор АПИРСУ.
В пример пессимисты приводят печальный опыт компании "Украинский сувенир". Ее основатель Тамара Степаненко до сих пор жалеет о покупке лицензии на использование логотипа песенного конкурса "Евровидение", который Украина принимала в 2005 году. Заплатив организаторам 25 тыс. евро, компания в итоге так и не смогла окупить лицензию. "Мы были единственным лицензиатом "Евровидения" в Украине, но не продали практически ничего", — вспоминает Степаненко. По ее словам, на лицензионные сувениры никто не обращал внимания, так как повсюду шла торговля дешевыми подделками. С тех пор в Украине мало что изменилось, считают производители сувенирной продукции.
Польские коллеги не понимают таких настроений. Dajar не первый год сотрудничает с Warner Bros. (продает лицензии от имени УЕФА) и очень довольна результатами. "Оборот, а также прибыль компании за эти годы говорит о том, что покупка лицензии — очень хорошее бизнес-решение. Поэтому мы уверены, что производство сувениров УЕФА — хорошая возможность для заработка", — говорит Катежина Карась, бренд-менеджер лицензионной продукции Dajar. В этом году компания стала лицензиатом УЕФА и производит стаканы, тарелки и чашки с логотипом чемпионата.
Дело в обороте
Залог успеха такого масштабного проекта — оборот. В MTI рассчитывают в основном на украинских болельщиков, которые, по словам Сергея Бадритдинова, "будут встречать чемпионат в экипировке с символикой Евро-2012". Для того чтобы вызвать четкую ассоциацию магазина с Евро-2012, компания даже запустила национальную рекламную кампанию. По мнению Глеба Вышлинского, заместителя директора GFK Ukraine, покупка сувениров обычно спонтанна, но при правильной коммуникации с потенциальным покупателем, "Интертоп" может успешно справиться с ролью главного продавца символики чемпионата.
Даже сейчас — до начала чемпионата — торговля идет достаточно бойко: большинство магазинов продают сувениры десятками в день, причем продажи растут по мере приближения события. Конечно, кроме продукции "Колумба", "Интертоп" продает целый ряд лицензированных продуктов УЕФА — футболки, спортивную одежду, обувь, шарфы и кепки других производителей — все с логотипом Евро-2012. Но "Интертоп" имеет право не только на розничную, но и на оптовую продажу лицензионных товаров УЕФА. В этом месяце компания уже начала поставки в супермаркеты Novus, на заправки Shell, в гипермаркеты Real в Украине и сеть магазинов подарков Wow Shop. К началу проведения чемпионата УЕФА планирует открыть торговые точки возле стадионов и в фанзонах, в которых тоже может продавать компания MTI.
С учетом того, что сувенирная продукция "Колумба" — одна из самых дешевых (20-90 грн., средняя стоимость — около 40 грн.), предполагаемый объем продаж к началу чемпионата скорее всего превысит 40-50 единиц товара в каждом из магазинов "Интертоп" — не считая продаж в супермаркетах, киосках у стадионов и на заправках. Если предположить, что все эти каналы продаж обеспечат такой же сбыт, как и 196 фирменных магазинов сети, ежедневная выручка может составить до 400 тыс. грн. в день.
Таким образом, суммарная розничная выручка по продукции "Колумба" за все время продаж сувениров Евро-2012 составит около 60 млн. грн. Даже если лицензия стоила компаниям $100 тыс. (800 тыс. грн.) — такой оборот как минимум компенсирует эти затраты.
Какая часть этих денег придется на долю "Колумба", судить сложно. По оценкам игроков сувенирного рынка, средняя наценка на подобную продукцию составляет 50%. Но поскольку цена сувениров луганского производителя невелика, наценка на них скорее всего не превышает 30%. Исходя из тех же расчетов, минимальный оборот СП "Колумб" на Евро-2012 составит около 40 млн. грн. Что почти в три раза превышает среднегодовой показатель компании.
