Дмитро Євченко, співвласник компаній Polymerсonsulting та Flexsol, що спеціалізуються на виробах з полімерних тканин, кілька років тому інвестував в запуск IT-продукту Bimp, який сьогодні замінює в Україні рф-софт 1С.
Чи важко розібратися в IT, якщо до цього увесь час займався виробничим бізнесом? Скільки часу потрібно, щоб продукт повністю замінив російський софт в Україні? Навіщо Bimp шукає партнерів?
Про історію власних бізнесів Дмитро розповів виданню InVenture.
Ринок полімерів: від постачальника до виробника
Спочатку я працював у великій корпорації, де ніша полімерів була одним із напрямів. Мене зацікавило, і разом з партнером ми вирішили створити власний бізнес — так в 2003 році почалася історія Polymerсonsulting.
Працювали по класичній схемі — вивчали ринок, цільову аудиторію, аналізували, які товари маємо привезти в Україну та на яких умовах домовитися із постачальниками.
Привозили європейські матеріали. Шукали якісний товар з прийнятними цінами, їздили по різним країнам, і першими почали завозити в Україну матеріали з Азії — спочатку корейські, потім китайські.
Але постійно перебували в пошуку нових ідей, шукали суміжну нішу для власного виробництва. До того ж конкуренти не спали, потрібно було рухатися.
І ось одного разу вирішили завезти, окрім матеріалів, вже готовий продукт — гнучкий резервуар для зберігання води, палива, хімічних матеріалів тощо. Саме цей продукт вже десятки років використовувався в Європі, а для нашого ринку це було щось нове. Товар швидко продали, але ось з постійним постачанням таких резервуарів було важко: довгий термін виготовлення і складна логістика. Ми почали вивчати продукцію, вивчати процес виробництва та прийняли рішення, що будемо самостійно виробляти полімерні резервуари тут, в Україні. Попит точно був.
Інвестували в обладнання, в навчання співробітників, в матеріали, і поставили собі за мету створити резервуар кращий, ніж в Європі, і, крім того, за більш доступну ціну. Ось так у нас з партнером з’являється ще один бізнес — компанія-виробник гнучких резервуарів та накриттів Flexsol.
Чи важко продавати полімери?
Приведу для прикладу агросектор.
Цей ринок доволі консервативний, власники не приймають емоційних рішень і десять разів подумають перед покупкою. Вони мають бути на 100% впевнені в якості, і повинні знати вашу компанію ще до того, як придбають товар. Тому тут працює сарафанне радіо — хтось придбав, йому сподобалось, він порекомендував іншому власнику.
Також потрібно постійно доводити якість продукції. Був цікавий момент, коли потенційний клієнт підійшов на виставці і сказав, що не може наша плівка витримати настільки велику вагу. А чоловік був кремезний, далеко за 100 кг, і ми говоримо — “Добре, якщо розірвете ось цей невеликий шматок плівки, то ми подаруємо вам резервуар вартістю 10 тис. євро. Він бере той шматок, починає його м’яти, старається, але все ж розуміє, що у нього не вийде. І ось так ми постійно працювали і працюємо — робили навіть різні шоу на виставках, коли трактор переїзджав резервуар, але він залишався цілим.
Щоб продавати, потрібно шукати до кожного клієнта свій підхід. Важливо занурюватися в продукт, розуміти — для чого він, які має показники, як цей товар будуть використовувати. Це основа. Додам також, що багато хто намагається конкурувати за рахунок ціни, але вважаю, що це дорога в один кінець. Товар має бути кращим, має відрізнятись — щоб ви могли пояснити, чому він коштує дорожче за товар конкурентів.
Чому потрібно інвестувати в IT-сферу? Чи реально замінити в Україні 1С?
Я займаюся виробничим бізнесом, але також завжди хотів долучитися до IT-сфери. Технології проникли вже майже у кожну галузь, і наразі перспективи захмарні. Це захоплює.
Так трапилося, що знайшов двох партнерів по бізнесу — Юлію Дирявко, яка займала у нас позицію фінансового директора, і Дмитра Обухова, з яким працювали по провадженню IT-продуктів в компанії. У них виникла ідея по запуску української ERP-системи, аналогів якої на ринку немає. Ідея здалася мені доволі амбітною, тому разом ми склали бізнес-план та почали розробку Bimp.
Одна з причин, чому я вирішив інвестували в Bimp — швидке масштабування продукту. Нашою метою було створити ERP, яка може на рівних конкурувати із SAP, Odoo, Microsoft Dynamics, Oracle, ми хотіли швидше виходити на європейські ринки.
Але війна і ринок диктують наразі інші умови — сьогодні українські компанії масово відмовляються від рф-продуктів 1С та МойСклад, якими користувалися багато років, і тому ми зосередилися на закритті внутрішнього попиту. І нам вдається: основний запит, з яким приходять до нас бізнеси сьогодні — це міграція з російського софту, а саме з 1С. Також в цьому році взяли премію Ukrainian Business Awards як “Краще IT-рішення для планування ресурсів підприємства”.
Вихід на інші ринки переносимо на кінець 2023 року/початок 2024. Для цього шукаємо партнерів, з якими можемо зробити це спільно — розглядаємо пропозиції від бізнес-ангелів та венчурних фондів. Тому якщо комусь цікаво, сміливо звертайтесь.
В чому відмінність класичного виробництва від IT-продукту?
Для мене це зовсім різні бізнеси, і до них має бути різний підхід. В розробці Bimp ми дотичні до створення екосистеми, продукт знаходиться на хмарних серверах і його не можна фізично взяти в руки. Це найголовніша відмінність.
Але досвід, який я набув в Polymerсonsulting та Flexsol, тут також важливий — наприклад, він потрібен в ті моменти, коли ми спілкуємося з клієнтом, слухаємо про його болі, а потім впроваджуємо систему в бізнес, відштовхуючись від потреб та бізнес-процесів.
І вже немає значення — торгівля це або IT — клієнт має бути задоволеним, а ви, як підприємець, повинні розібратися в тому, як конкретно продукт йому допоможе.
