Вивчіть інвесторів, конкурентів та потенційних клієнтів
Кожен інвестор має свої інтереси. Фонди фінансують різні напрямки. Важливо знати, в якій індустрії працює саме ваш потенційний інвестор, в які бізнеси та на яких стадіях вкладає кошти. Це дозволить оптимізувати ресурси та не витрачати час, звертаючись до фондів, які не готові інвестувати у проєкти, подібні до вашого.
Щоб зацікавити інвестора своїм продуктом, потрібно чітко розуміти, в якому ринку ви працюєте, хто конкуренти, чим вони захопили увагу клієнтів. А ще — яким чином ви будете відвойовувати цей ринок.
Важливо знати й свого клієнта. Для цього дайте відповідь на такі питання:
- Хто ваш клієнт?
- Що він купує?
- Чим цікавиться?
- Скільки грошей готовий витрачати на продукт, який ви будете створювати та продавати?
Сформуйте візію та стратегію розвитку продукту
Потрібно мати чітку візію продукту та розвитку бізнесу у майбутньому. Пропишіть стратегію не лише на найближчі місяці, але й на рік, два, п’ять, а то й десять. Важливо визначити, хоча б приблизно, як закінчиться життєвий цикл вашого бізнесу — продаж, IPO тощо.
Без візії складно розуміти, як розвивати компанію. Тому для інвесторів важливо, щоб підприємець ретельно розглянув цей аспект та проговорив його зі своєю командою.
Ще одне важливе питання, на яке варто відповісти перед зустріччю з фондом: де продаватимете свій продукт. Український ринок через повномасштабне вторгнення не дуже платоспроможний. Тому інвестори зацікавлені, щоб продукт чи сервіс був успішним не лише тут, але й за кордоном.
Найбільш привабливі ринки зараз — США та Євросоюз. Відповідно, якщо одразу цілитись на них, то інвестор буде більш зацікавлений дізнатись про перспективи стартапу.
Визначте ціль інвестицій
Для чого ваш потрібні гроші? Хочете збільшити команду, розробити продукт, вийти на нові ринки? Відповіді на ці питання дають інвестору розуміння, куди будуть спрямовані його кошти та з якою перспективою.
Також інвестори хочуть знати три чому:
- чому саме зараз;
- чому саме ви;
- чому саме такий продукт.
При зустрічі маєте відповісти на ці питання чітко та зрозуміло.
Ідеально, якщо інвестори зможуть дати вам так звані «smart-money». Тобто не лише гроші, але й зв’язки, знання, експертизу. Визначте, що ви зможете взяти у інвестора, аби швидше розвиватись, масштабуватись та виходити на нові ринки.
Використовуйте власні ресурси
Інвестори переважно не хочуть давати гроші компаніям, які ще не мають клієнтів та продажів. Тому не здає позицій тренд бутстрепінг — коли фаундери якомога довше розвивають власну компанію без сторонніх інвестицій.
Використовуйте власні ресурси, стартуйте продажі, збільшуйте клієнтську базу та прибуток, інвестуйте у подальший розвиток бізнесу. Це показує інвесторам, що ваш стартап вже успішний. Гроші ж потрібні для швидшого розвитку, масштабування, завоювання нових ринків.
Коли та де шукати інвесторів?
Знайомтесь з потенційними інвесторами хоча б за пів року до того, як знадобиться фінансова підтримка. Так у вас буде достатньо часу, щоб зустрітись з різними фондами та ангелами, зрозуміти, як вони працюють та краще підготуватись до пітчу.
Один з найпростіших шляхів знайти інвестора — брати участь у профільних заходах. На мітапи та конференції, окрім стартапів, з’їжджаються представники бізнесу, венчурні інвестори, ангели, які шукають цікаві проєкти. У кожної з цих подій є власна платформа. Реєструючись на захід, ви отримуєте доступ до неї та можете завчасно організовувати зустріч з інвестором.
Ще один дієвий інструмент — LinkedIn. Ця соцмережа хоч і не має в Україні такого значного впливу, як за кордоном, проте допомагає встановлювати корисні контакти та будувати відносини.
Як підготуватись до зустрічі та зацікавити інвестора?
Вважається, що до зустрічі з потенційним інвестором потрібно підготувати «elevator pitch» — коротку презентацію стартапу на 30 секунд. Однак вони майже ніколи не працюють.
Інвестори під час профільних івентів не можуть запам’ятати інформацію про кожного засновника. Тому рекомендую знаходити спільних знайомих, які можуть вас відрекомендувати. Так ви отримаєте можливість представити свій проєкт та зацікавити інвестора під час тривалішої бесіди.
Якщо ж у вас є лише 30 секунд, зробіть так, щоб інвестор запам’ятав не продукт, а вас — засновника потенційно успішного бізнесу:
- Говоріть не про свій проєкт, а про можливості заробітку.
- Розкажіть про власний успішний досвід чи експертизу команди, про потенційний великий ринок для вашого продукту.
- Призначте наступну зустріч, де вже буде можливість детальніше розповісти про сам продукт.
Важливо розуміти, що на ранніх стадіях інвестори вкладають кошти не стільки в продукт, скільки у потенціал створити бізнес, який в результаті принесе прибутки. Тому полюйте за клієнтами — саме вони є мірилом вашого успіху.
