Инвестиционный и венчурный рынок Украины отличается от США. Если в США стартапы легко привлекают инвестиции, то у нас с этим есть явные проблемы. Однако шанс найти средства на развитие все же есть.
Привлечение капитала является одной из самых трудных задач, которая встает перед предпринимателем на этапе создания или расширения бизнеса. Большинство фаундеров пребывают в полном неведении относительно того, как искать инвестиции: к кому обращаться и как себя презентовать.
Новички часто питают иллюзии об уникальности своей идеи и считают, что под ее реализацию можно получить средства в первый же день знакомства с потенциальным инвестором. Но почти все попытки привлечь финансирование на ранних стадиях проваливаются по причине того, что большинство стартапов еще не готовы к сторонним капиталовложениям.
Готовы ли вы к привлечению инвестиций?
Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.
- Есть ли у вас есть сильная и опытная команда?
- Есть ли у вашего проекта прототип или работающий продукт?
- Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
- Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода из бизнеса?
- У вас уже есть клиенты?
Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.
Минимальный набор для привлечения первых инвестиций
- Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
- Прототип продукта (MVP);
- Подтверждение продаж либо лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.
Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.
На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.
Инвесторы вкладывают в сильных предпринимателей и команды. Бизнес – американские горки, в которых будут как победы, так и неудачи.
Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.
Не рекомендуется привлекать инвестиции на ранней стадии людям, которые ни разу не делали свой бизнес.
Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.
Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.
Первые источники финансирования – друзья и знакомые
Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.
Не забывайте, что получение займов от друзей может привести к нежелательным конфликтам в будущем.
Поэтому обязательно пропишите все условия «на берегу»:
- что получит инвестор, если проект успешен;
- какой процент вы должны инвестору, если это заем;
- чем рискует инвестор, если стартап не удастся и вы потеряете деньги.
Активное социальное продвижение
На начало 2019 года объем денежных накоплений населения Украины составляет до 100 миллиардов долларов наличных денег, хранящихся буквально «под матрасом».
В это число не включены банковские вклады, а включая вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег значительно больше, чем у бизнес-ангелов, инвестиционных и венчурных фондов.
Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего проекта, а случайные знакомства – судьбоносными.
Продвижение в интернете
1. Ведение блога в социальных сетях о процессе создания бизнеса
Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.
2. Общение напрямую с предпринимателями и инвесторами в социальных сетях
Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.
Здесь работает принцип воронки, где на 100 человек вы получите одного заинтересованного.
Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.
Каждый из помощников будет общаться с потенциальными инвесторами в разных соцсетях (например, Facebook и LinkedIn). Составьте скрипт общения до того момента, как они присылают презентацию о вашем проекте. Если он кого-то заинтересует, к общению подключитесь вы лично.
Важно помнить о том, что у вас есть всего одно сообщение, чтобы заинтересовать человека.
Оно должно быть емким и конкретным. Пишите сразу, что у вас за проект, какая команда, на какой стадии развития вы находитесь и что вам нужно. Расскажите о вашем потенциале и какой капитализации вы реально сможете достичь.
Помните о том, что практически любой инвестор ищет стартап, который мог бы увеличить его вложения в несколько раз, а еще лучше – стать единорогом.
3. Покупка рекламы у предпринимателей
Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.
Если у вас действительно крутой продукт или бизнес, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).
4. Публикации в СМИ о предпринимательстве и инвестициях
Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов. Можем выделить такие издания как: MC Today, AIN, InVenture, Investory News.
После того как интервью со мной было опубликовано в американском Forbes, мы получили новые заявки от потенциальных инвесторов. В крупных украинских медиа существует практика, когда предприниматель становится автором экспертных колонок на различные бизнес-темы, это тоже может сыграть вам на руку. Здесь стоит обратить внимание на: Новое время, Дело, Экономическая правда, и другие.
5. Офлайн-нетворкинг
Находитесь внутри бизнес мероприятий, стартап-тусовок, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.
Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.
6. Договоритесь с людьми, занимающимися профессионально привлечением инвестиций
Существует специлизированные компании, которые помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения.
Многие из этих людей берут фикс + процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.
Одной из опытных компаний с большим портфолио закрытых сделок явлется инвестиционная компания InVenture. Начиная с 2012 года более 700 соискателей инвестиций и продавцов малого и среднего бизнеса воспользовались его профессиональными услугами. Уникальные и современные технологии в сфере взаимоотношений с инвесторами обеспечили для более 500 наших клиентов прямой выход на потенциальных инвесторов, что позволило им продать бизнес, найти бизнес партнера и привлечь инвестиции.
Выступая инвестиционными советниками, InVenture сопроводили в интересах клиентов более 45 сделок слияния и поглощения (M&A), а также привлечения долгового капитала (debt financing). Начиная с 2012 года общая сумма реализованных сделок при участии партнеров InVenture превысила $170 млн.
Итог
Помимо описанных выше методов, существует множество других способов привлечения инвестиций: краудинвестинг, акселераторы, венчурные фонды. Главное, не распыляться!
Вы можете тратить все свое время на общение с венчурными фондами, однако по опыту, на старте это не самый лучший способ. Они хотят большую долю и дают небольшие суммы на посевных стадиях.
Они будут очень долго вас мурыжить и проводить due diligence (вам придется вложить приличную сумму денег, разработав бизнес-план, финансовую модель, исследования рынка). Если вы только начинаете, то, скорее всего, таких денег у вас нет. Они не хотят заходить первыми. Все это может затянуться на полгода. И не факт, что вы получите нужную сумму, отдав желаемую долю.
Если вы один, найдите человека в команду или воспользуйтесь профессиональными услугами инвесткомпании, которая будет заниматься привлечением инвестиций. Так вы сможете больше времени уделять созданию и развитию продукта.
Будьте готовы получать отказы и относитесь к этому адекватно. Если у вас классный продукт и сильная команда, то получение инвестиций – это вопрос времени и количества попыток.
