Европа является одним из самых больших рынков сбыта сельхозпродукции в мире. Украинские аграрии начинают завоевывать этот рынок не только традиционными зерновыми, масличными и замороженной курятиной, поставки которых квотированы. Интерес начинают вызывать нишевые продукты, экспорт которых не регулируется никакими административными ограничениями: ягоды, масленичный лен, конопляное зерно и некоторые технические растения.
И хотя в абсолютных цифрах объемы пока небольшие, кривая поставок идет вверх. Самый успешный продукт — ягоды: за 2015‑й год их экспорт (в основном в страны ЕС) вырос почти в два раза, и его денежный объем достиг $ 12,5 млн. Для сравнения, общий агроэкспорт в Евросоюз в денежном выражении в прошлом году упал на 23,7 %. Перспективы еще лучше. По мнению Вероники Мовчан, директора по научной работе Института экономических исследований и политических консультаций, экспорт такой нишевой агропродукции в ближайшие годы может увеличиться до $ 150–200 млн в год.
Особенность Украины в том, что в этой сфере активны не крупные холдинги, а в основном небольшие хозяйства.
Мы разыскали предпринимателей, которые рискнули заняться нетрадиционным для Украины агробизнесом и внесли свой вклад в рост отечественного экспорта в Европу.
Их всех объединяет одно: к успеху эти фирмы подтолкнули не многомиллионные инвестиции, а ограниченность ресурсов. Имея немного земли, эти бизнесмены начали выращивать высокомаржинальные культуры. И сумели напрямую наладить их сбыт зарубежным клиентам, минуя посредников-трейдеров.
А еще эти предприниматели стремятся уйти от поставок сырья в переработку, чтобы зарабатывать больше. И делают бизнес почти исключительно за свои средства. “Очень мало банков предоставляют кредиты малому и среднему фермеру,— жалуется Ирина Костюшко, производитель и экспортер льна.— Требуют обороты. Но если у фермера большие обороты, то какой же это малый бизнес?”
Фермеры плачут, но не сдаются.
Прибыльные ягоды
Дмитрий Зубаха и Олег Шубрат, совладельцы компании Small Fruit, которая выращивает и экспортирует органическую малину, клубнику, ежевику и другие ягоды
Примерно на 50‑м километре трассы Киев—Житомир на обочинах дороги появляются необычные билборды, рекламирующие продажу ягод в промышленных объемах. Самый забавный — написанное масляной краской на грубых досках объявление на подъезде к селу Рожев. Здесь находится компания Small Fruit, которая выращивает органические клубнику, ежевику и другие ягоды.
“Это не наша реклама” — улыбается Олег Шубрат, совладелец Small Fruit. “Это сосед”,— добавляет его компаньон Дмитрий Зубаха. Их бизнесу объявления на украинских дорогах ни к чему — почти вся продукция Small Fruit уходит в Евросоюз.
Зубаха и Шубрат — бывшие столичные юристы, зарабатывавшие на недвижимости. Они занялись агробизнесом в 2011‑м. На тот момент владели под Киевом участком земли в 12 га. Это ничто для выращивания главного экспортного агропродукта Украины — зерна, но вполне прилично для ягод, рассудили компаньоны.
Первая инвестиция — $ 20 тыс.— пошла на покупку саженцев клубники, ежевики, малины, кизила. Столько же ушло в инфраструктуру: две скважины для воды, систему капельного орошения, электрификацию участка. Вместе с ранее приобретенной землей общие капиталовложения за эти годы составили примерно $100 тыс.
Первый урожай собрали в 2013‑м. Он дал предпринимателям 20 т ягод. Следующий — 22 т, потом — 50 т. В нынешнем они ожидают уже 120 т, а в следующем — в 3,5 раза больше.
Их продукция органическая, то есть имеет сертификат, свидетельствующий: ягоды выращены по экологически чистым технологиям.
Оптовая цена в Европе на такую ягоду вдвое-втрое выше, чем в Украине. Клубника стоит € 1,5 за 1 кг, малина — € 2,25. На внутреннем же рынке стоимость 1 кг чистой малины — около 30 грн, или € 1,2. Причем в первом случае речь идет о твердой валюте, во‑втором — о слабеющей гривне.
“Акцент на экспорт нас спас”,— говорит Шубрат. А затем добавляет, что люди в любой стране готовы покупать то, что имеет лучшее качество.
Сейчас почти все ягоды Small Fruit уходят на экспорт в Германию и Польшу. Там украинские ягоды хорошо знают — эти страны являются наибольшими потребителями отечественной клубники и малины.
Small Fruit планирует начать ввозить свой товар и в Швейцарию с Норвегией. В ближайших планах — еще и США, а также Арабские Эмираты. Правда, ради этого пришлось расширить земельный банк почти до 100 га. А для дальнейшего роста продаж площади нужно увеличивать еще больше.
Нетривиальная задача при дефиците средств для инвестиций. Но выполнимая. Основатели Small Fruit в прошлом году учредили сельскохозяйственный кооператив Киевский. В него пригласили вступить всех желающих фермеров и просто крестьян, обрабатывающих хотя бы 1 га чистой от химикатов земли, на которой можно выращивать ягоды. Сейчас в Киевский вступили 25 человек. Шубрат и Зубаха планируют довести число пайщиков до 500.
Участники кооператива на льготных условиях получают от Small Fruit саженцы, удобрения и технологии. Полученный урожай компания выкупает. “Цель — объединить урожай небольших предприятий в большую партию и продавать ее на экспорт в евро”,— говорит Зубаха.
Гарантированная большая партия органических ягод нужна партнерам, чтобы удовлетворить крупных европейских заказчиков, которые просят минимальную товарную партию от 1 тыс. т, а чаще — 3 тыс. т. “Размер рынка неограничен,— продолжает Зубаха.— Мы для этого кооператив и создавали, чтобы объединить объем, где выше цена. Нашего объема не хватает”.
Говоря о перспективах направления, оба рассказывают, как можно завалить безразмерный европейский рынок украинской ягодой, заработав валюту себе и стране. “У нас рентабельность до 200 %,— хвастается Зубаха.— А может быть, и выше”.
На развитие своей компании партнеры не против взять банковский кредит. Но есть не одно но. Во-первых, даже при сверхрентабельности заем от 25 % годовых выглядит неоправданным. А именно такие условия предлагают украинские банки. Во-вторых, даже такого рода кредит получить не так уж и легко: требования к залогу завышенные. Так что движение вверх компаньоны обеспечивают собственными силами и силами кооператива.
Будущее они видят в переработке продукции в концентрат или джемы. Стоимость одной баночки такого варенья из органической ягоды доходит до € 8.
“Есть рабочая сила. Есть земля,— резюмирует Зубаха.— Стартовые инвестиции небольшие. Спрос на ягоды колоссальный. Есть все составляющие, чтобы развивать этот бизнес”.
Золотой лен
Ирина Костюшко, собственник агрофирмы Заря, специализирующейся на производстве и экспорте семян льна
Ирина Костюшко, выращивающая лен в Житомирской области, первых западных клиентов искала через интернет-поисковик.
Еще три года назад Ирина Костюшко владела сетью аптек с годовым оборотом $ 1 млн. Медик по образованию, она сменила фармакологию на агробизнес, бросившись в неведомый ей океан с риском немедленно утонуть. И выплыла.
Агропредприятие Заря, расположенное в Житомирской области, Костюшко купила в ноябре 2013‑го. Бывший колхоз 1929 года рождения к этому времени генерировал одни убытки и скопил около $ 20 тыс. долгов по зарплате и дизтопливу. Спустя 2,5 года этот постсоветский банкрот экспортирует свою продукцию в Евросоюз на сотни тысяч евро, а земельный банк предприятия вырос втрое.
К крутой смене деятельности Костюшко подтолкнуло бизнес-образование и неудовлетворение от своего старого дела — сети аптек. “Мне всегда не нравилась моя [прежняя] работа,— рассказывает бизнес-леди.— Компания росла, но у меня не было ощущения, что я на своем месте”.
Двухлетний курс MBA в Киево-Могилянской бизнес-школе обошелся предпринимательнице примерно в $ 50 тыс. В эту сумму вошли и образовательные поездки в Швейцарию и США, в некоторой степени определившие ее будущий выбор.
В июне 2013‑го Костюшко окончила курс МВА и в тот же месяц продала аптеки, а меньше чем через полгода приобрела агропредприятие с земельным банком в 600 га. Начиная бизнес, провела маркетинговое исследование и, кроме традиционных пшеницы и ржи, решила выращивать лен, сделав упор именно на эту культуру. Свою тактику Костюшко поясняет тремя слагаемыми. Первое — при ограниченной площади земли нужно идти в нишевые, высокомаржинальные культуры. Второе — спрос на семена льна на международных рынках значительно выше предложения. И третье — стоимость 1 т льна втрое выше той же пшеницы. А значит, расходы на хранение и транспортировку семян не так сильно отражаются на себестоимости продукции, как у традиционных зерновых и масличных.
Есть и ряд других преимуществ. Однако Костюшко показалось, что и этого достаточно, чтобы стать житомирским льноводом, желательно экспортером. Но где искать клиентов?
“Google — великое дело,— говорит она.— Мы вышли на австрийцев. Около 100 т зерна отправили им без трейдеров”. Первая выручка составила примерно €300 тыс.
Сейчас она готовит партию льна в Македонию и продолжает поиски новых рынков сбыта. “Я всегда была ориентирована на экспорт,— продолжает Костюшко.— Прорабатывать же можно не только страны Евросоюза”.
Уже в первый год работы ее хозяйство вышло на прибыль. А во второй, 2015‑й, денежный оборот и земельный банк утроился, говорит Костюшко. Рентабельность достигла 50 %, притом что аналогичный показатель самой прибыльной традиционной украинской культуры — подсолнечника — достигает в самые урожайные годы 25–30 %.
Дальнейшее развитие фирмы Костюшко сдерживают хромые правила игры на сельскохозяйственном рынке Украины. Например, 10‑процентная экспортная пошлина на масличные культуры, к которым относится и лен.
Алексей Павленко, министр аграрной политики и продовольствия, пояснил НВ: цель такого сбора — сделать невыгодным вывоз сырья и стимулировать переработку.
Но колхоз Заря — это далеко не зернотрейдер мирового уровня, да и экспорт льняного масла — сегмент хлопотный. Павленко, в общем‑то, согласен, что для так называемых нишевиков пошлину нужно отменять. Но не в самой ближайшей перспективе.
Поэтому Костюшко продолжает без помощи государства биться за рынки сбыта с конкурентами — казахами и россиянами. А принуждать ее к производству и экспорту масла не нужно: в ближайшей пятилетке в планах Костюшко — увеличить земельный банк до 5 тыс. га и запустить переработку семян льна и соломы.
“Я буду отталкиваться от потребностей рынка,— говорит она.— У льна большая возможность для маневра”. Это, мол, вообще безотходное производство: из льна можно получать не только семена, но и делать паллеты, волокно и бумагу.
В огороде конопля
Владимир Якимчук, совладелец сельхозпредприятия Кравец, которое выращивает техническую коноплю
Владимир Якимчук раньше торговал спорттоварами, а теперь взялся за высокорентабельную коноплю.
Среди украинских агробизнесменов, которые выращивают в Украине техническую коноплю, ходит такая байка: в самом знаменитом музее конопли Hash Marihuana Hemp Museum в Амстердаме висит портрет украинского селекционера Павла Голобородько с подписью “Враг марихуаны №1”. Это “звание” ученому присудили не за борьбу с каннабисом, а за разработку ненаркотического сорта этого растения, который стали выращивать вместо традиционной конопли.
Байку НВ пересказал Владимир Якимчук, совладелец агропредприятия, которое выращивает в Винницкой области эту самую ненаркотическую коноплю. За свою трехлетнюю историю компания сумела самостоятельно наладить экспорт конопляного зерна в Европу. А также заключила контракт на $ 0,5 млн на поставки сортовых семян конопли в Казахстан.
Заняться бизнесом Якимчука вдохновила книга американского предпринимателя Роберта Кийосаки Богатый папа, бедный папа, автор которой пишет о предпринимательстве.
О своем деле Якимчук задумался в кризис 2008‑го, который он встретил на посту гендиректора сети Спортмастер в Украине. “Решил, что пора перестать работать на дядю и начать что‑то свое”,— вспоминает предприниматель.
В итоге решил приобщиться к агробизнесу — потому что это единственная из отраслей, где даже некрупная компания может выпускать конкурентный за рубежом продукт. “Не хотелось зависеть от внутреннего рынка и колебаний нацвалюты”,— поясняет Якимчук.
Четкое планирование и проработка всех возможных вариантов стали стилем работы созданного им и еще тремя компаньонами в 2012‑м сельхозпредприятия.
Первоначальные инвестиции — около $ 20 тыс.— из собственных накоплений пошли на покупку современной техники и расширение земельного банка. Он был поначалу небольшим — всего 10 га.
Судьбу бизнеса решил случайный день рождения. Там Якимчук услышал о технической конопле, рентабельность которой вдвое выше, чем у традиционных для Украины зерновых и масличных культур. Изучив вопрос, предприниматель узнал, что на этом высокодоходном рынке мало конкурентов. Дело в том, что только в 2012‑м техническую коноплю стало выгодно выращивать: как раз тогда в Украине отменили нормы, согласно которым цветущее растение должна охранять Госслужба охраны, берущая за свои услуги солидные деньги.
Норма бессмысленная, потому что в технической конопле практически не содержится каннабиол — вещество, вызывающее наркотическое опьянение.
Еще одним открытием для предпринимателя стало то, что мировой рынок сбыта для конопляного зерна огромен. Текстиль, одежда, косметика, еда — вот неполный список товаров, для производства которых его используют. К примеру, конопляную линию косметики выпускает всемирно известный бренд The Body Shop, который входит в L’Oreal Group.
К посеву многообещающей культуры Якимчук подошел с такой же тщательностью, как и к исследованию рынка. “Он первым среди других коноплеводов сделал все по науке”,— рассказывает Александр Игнатюк, президент ассоциации Техническая конопля в Украине. В частности, начал рассчитывать количество удобрений в зависимости от минерального состава почвы. Кроме этого, предприниматель очень скрупулезно подбирал семена и рассчитывал оптимальное время сева. Благодаря такому подходу его агропредприятие всегда получает стабильно высокий урожай.
Первым зарубежным клиентом компании Якимчука стал производитель энергетических батончиков из Румынии, который купил товарное конопляное зерно. “Мы просто рассылали свою презентацию в те компании, которые нашли в интернете”,— рассказывает предприниматель. Причем коммерческое предложение начали делать еще до того, как собрали урожай: по работе в международных компаниях Якимчук знал, что за рубежом закупки и поставки сырья планируют заранее.
Но в этом году Якимчук больше не будет искать клиентов в интернете. Он получил грант от ЕБРР на проведение исследования по стратегическому менеджменту и маркетингу на экспортных рынках. Другими словами, консалтинговая компания ищет для Якимчука наиболее привлекательные сегменты рынка, а также страны с высоким потенциалом для экспорта. ЕБРР оплачивает 75 % стоимости этих исследований.
А еще не посеянный урожай 2016‑го у Якимчука уже практически продан. Предприниматель с партнерами заключили пятилетний контракт на $ 0,5 млн. на поставку сортовых семян в Казахстан. Там конопляные стебли собираются использовать в качестве сырья для производства бумаги. А украинский производитель повышает отдачу с гектара — сортовые семена дороже, чем обычное товарное зерно.
Источник: НВ №10 от 18 марта 2016 года
