Как продать бизнес в Украине: пошаговое практическое руководство

Как продать бизнес в Украине: пошаговое практическое руководство

Продажа бизнеса — это не разовая сделка, а комплексный процесс, объединяющий финансы, стратегию, юридическую подготовку, маркетинг и переговоры. Ошибки на любом из этапов могут стоить собственнику десятков процентов от реальной стоимости актива или вовсе привести к срыву сделки.

В этом материале собрана пошаговая практическая инструкция, которая поможет владельцу бизнеса эффективно и в оптимальные сроки продать компанию в Украине. Вы узнаете, как подготовить бизнес к продаже, корректно оценить его стоимость, выбрать правильную модель сделки, найти покупателя через релевантные маркетинговые каналы, пройти due diligence и успешно закрыть сделку.

Традиционный подход к продаже бизнеса предполагает привлечение профессиональных советников — M&A-консультантов, инвестиционных компаний или бизнес-брокеров. И в большинстве случаев это действительно повышает шансы на достижение целевой цены и минимизирует риски для собственника.

В то же время, если вы приняли решение действовать самостоятельно, важно понимать логику инвестора, структуру сделок и типовые ошибки, которые допускают продавцы. Именно для этого мы подготовили данный практический гайд — как ориентир и чек-лист для владельцев бизнеса, планирующих продажу актива в Украине.

Подготовьтесь к продаже бизнеса

Качественная подготовка к выходу на рынок — один из ключевых факторов успешной продажи бизнеса. Именно на этом этапе формируется не только вероятность закрытия сделки, но и финальная цена, условия продажи и уровень доверия со стороны потенциального покупателя.

Преждевременный выход на рынок без надлежащей подготовки, как правило, приводит к большому количеству отказов, затягиванию переговоров или срыву сделки уже на этапе due diligence. Более того, негативный «рыночный след» после неудачной попытки продажи может усложнить повторный выход с предложением в будущем.

Чтобы этого избежать, до старта активного маркетинга бизнеса необходимо выполнить ряд базовых, но критически важных шагов.

Подготовьте актуальную финансовую отчетность. Оптимальный момент для продажи — накануне завершения финансового года или сразу после него, когда есть полный и понятный финансовый срез. Отчетность должна быть структурированной, логичной и готовой к проверке инвестором.

Приведите в порядок юридическую документацию. Договоры аренды, контракты с ключевыми клиентами и поставщиками, корпоративные документы, права на активы — именно юридические риски чаще всего становятся причиной срыва сделок на этапе комплексного юридического аудита.

Урегулируйте судебные споры и конфликты. Наличие текущих или потенциальных судебных разбирательств с контрагентами, налоговыми органами или сотрудниками существенно снижает инвестиционную привлекательность бизнеса и становится аргументом для дисконта цены.

Минимизируйте неконтролируемый наличный оборот. Чем прозрачнее денежные потоки и финансовая модель, тем проще инвестору оценить реальную прибыльность бизнеса. Бизнес, который невозможно корректно проаудировать, почти всегда продается с дисконтом — либо не продается вовсе.

Снизьте зависимость бизнеса от собственника. Инвесторы не покупают «рабочее место владельца». Чем больше операционных и управленческих функций передано наемному менеджменту, тем выше ликвидность бизнеса и его масштабируемость в глазах покупателя.

Заранее проработайте налоговую модель сделки. Совместно с профессиональными консультантами стоит определить оптимальную структуру продажи — активов или корпоративных прав — с учетом налоговых последствий для продавца и покупателя.

Представьте бизнес в выгодном свете. Речь идет не о приукрашивании цифр, а о грамотной упаковке бизнеса: четкой логике развития, понятной истории роста, акцентах на сильных сторонах, потенциале масштабирования и будущих возможностях для инвестора.

Не зацикливайтесь на предпродажной оценке бизнеса

Предпродажная оценка бизнеса, особенно в сегменте малого и среднего предпринимательства, часто отвлекает собственника от действительно важных вещей — подготовки актива к продаже и работы со спросом. Более того, формальная или «кабинетная» оценка нередко формирует завышенные ожидания, не соответствующие реалиям рынка, и усложняет переговоры с потенциальными покупателями.

Стоимость бизнеса не существует сама по себе — ее формирует рынок и наличие заинтересованных покупателей. Именно конкуренция между инвесторами, а не отчет оценщика, определяет финальную цену сделки. В практике M&A нередки ситуации, когда бизнес продается как значительно дороже, так и существенно дешевле «оценочной стоимости» — в зависимости от качества актива и правильно выстроенного процесса продажи.

Вместо того чтобы тратить время и средства на полноценную сертифицированную оценку, целесообразнее сосредоточиться на предпродажной подготовке, прозрачности финансов и грамотном позиционировании бизнеса для инвестора.

Оптимальным подходом на этом этапе является экспресс-оценка стоимости бизнеса с использованием одного или нескольких распространенных и общепринятых методов, в частности:

• доходного подхода (на основе денежных потоков или EBITDA);

• метода аналогов / рыночных мультипликаторов;

• затратного подхода (актуально для капиталоемких бизнесов).

Такая предварительная оценка дает собственнику реалистичный ценовой коридор, позволяет сформировать ожидания и подготовиться к переговорам, не теряя при этом гибкости. Окончательную же стоимость бизнеса всегда определяет не формула, а готовность покупателя заплатить конкретную цену в конкретный момент времени.

Продажа бизнеса в Украине: каталог предложений по продаже бизнеса

Создайте одностраничный бриф (тизер) по продаже бизнеса

Первый контакт инвестора или покупателя с вашим бизнесом почти всегда начинается с короткого одностраничного тизера. Именно этот документ формирует первичное впечатление, определяет уровень интереса и решение — двигаться дальше или нет. Качественный тизер существенно повышает количество релевантных запросов и экономит время собственника на нецелевых переговорах.

Тизер должен быть лаконичным, структурированным и при этом достаточно информативным. Его задача — заинтересовать, а не раскрыть все детали бизнеса. На этом этапе вы продаете не компанию, а инвестиционную возможность.

Рекомендуется использовать одностраничный бриф как базовый шаблон для первичной коммуникации с потенциальными покупателями, инвесторами, брокерами и советниками.

Что обязательно должно быть в тизере

Описание бизнеса. Сфера деятельности компании, формат бизнеса (производство, торговля, сервис, IT и т. д.), а также обобщенное географическое расположение (без точного адреса).

Ключевые конкурентные преимущества. Факторы, которые сложно или невозможно быстро воспроизвести конкурентам: локация, клиентская база, долгосрочные контракты, уникальные технологии, бренд, команда, лицензии, доступ к сырью или каналам сбыта.

Потенциал роста. Четкое объяснение, за счет чего бизнес может масштабироваться: новые рынки, расширение продукта, оптимизация затрат, синергия с покупателем, франчайзинг и т. д.

Причина продажи. Краткая и нейтральная формулировка (диверсификация активов, выход собственника из операционного управления, фокус на другом бизнесе). Прозрачность этого пункта повышает доверие.

Ключевые финансовые показатели. Обобщенная финансовая информация за последние 3–5 лет: оборот, EBITDA, чистая прибыль. Детальная финансовая модель предоставляется только после подтверждения интереса и подписания NDA.

Формат сделки (по желанию). Продажа 100% бизнеса, контрольного или миноритарного пакета, активов, возможность поэтапного выкупа.

Контактная информация. Отдельный адрес электронной почты (например, Gmail), созданный специально для процесса продажи, что позволяет сохранить анонимность и контроль над коммуникацией.

Важное предупреждение

На начальном этапе не рекомендуется раскрывать бренд компании, точное местоположение активов, имена ключевых клиентов или сотрудников. Полная информация должна предоставляться только заинтересованным покупателям после подписания NDA.

Грамотно подготовленный тизер — это основа эффективного маркетинга бизнеса и первый шаг к получению конкурентных предложений от покупателей.

Выберите и используйте правильные маркетинговые каналы

Поиск покупателя для малого и среднего бизнеса — это не разовое действие, а управляемый маркетинговый процесс. В большинстве случаев это действительно «игра чисел»: чем шире и точнее охват потенциальных покупателей, тем выше шансы сформировать реальный спрос, конкуренцию между инвесторами и получить лучшую цену.

Ваша задача — найти баланс между масштабом охвата, качеством контактов и скоростью процесса, при этом не раскрывая чувствительную информацию и не нанося ущерб операционной деятельности бизнеса.

Ключевые маркетинговые каналы продажи бизнеса

1. Специализированные онлайн-платформы по продаже бизнес

Профильные площадки остаются одним из базовых инструментов поиска покупателей. Именно здесь концентрируется целевая аудитория — предприниматели, стратегические и финансовые инвесторы. Важно не просто «разместить объявление», а грамотно упаковать бизнес в формате тизера, с четким позиционированием и понятной инвестиционной логикой.

2. Личное и профессиональное окружение

Конкуренты, клиенты, поставщики, рыночные партнеры часто являются наиболее мотивированными покупателями, поскольку хорошо понимают бизнес, его экономику и потенциальные синергии. При этом данный канал требует осторожности — информация о продаже должна распространяться контролируемо, чтобы не создать напряженность внутри компании.

3. Анализ рынка и активных игроков

Изучите информационное поле: кто сейчас активно покупает бизнесы в вашей отрасли, какие фонды, холдинги или частные инвесторы совершают сделки, кто выступает советниками, брокерами или комментирует M&A-транзакции. Это позволяет сформировать короткий список наиболее релевантных покупателей.

4. Персонализированные предложения (direct outreach)

Один из самых эффективных каналов. После анализа потенциальных покупателей им направляются индивидуальные предложения, адаптированные под их стратегию, портфель или бизнес-логику. Такой подход существенно повышает процент откликов и качество переговоров.

5. Социальные сети и профессиональные платформы

LinkedIn, Facebook, X (Twitter) — эффективные инструменты для точечного поиска инвесторов, владельцев бизнеса и топ-менеджеров. Особенно хорошо LinkedIn работает в B2B-сегменте и при поиске международных покупателей.

6. Отраслевые и локальные бизнес-сообщества

Предпринимательские клубы, бизнес-ассоциации, отраслевые мероприятия, локальные бизнес-медиа — часто недооцененный, но качественный канал поиска покупателей с высоким уровнем доверия.

7. Контекстная реклама (Google Ads)

Может использоваться как вспомогательный инструмент для привлечения входящих запросов, особенно в популярных нишах. При этом требует жесткой фильтрации лидов, поскольку значительная часть запросов будет нецелевой.

Важные замечания

• не используйте только один канал — комбинируйте несколько параллельно;

• контролируйте утечки информации и соблюдайте анонимность на ранних этапах;

• помните: качество покупателей важнее их количества, но без масштаба не возникает конкуренции.

Грамотно выстроенная маркетинговая стратегия продажи бизнеса напрямую влияет на скорость сделки, ее условия и финальную цену.

Соблюдайте конфиденциальность

Конфиденциальность — один из критически важных факторов успешной продажи бизнеса. Неконтролируемая утечка информации о подготовке сделки может вызвать негативную реакцию со стороны сотрудников, клиентов, поставщиков или партнеров, что напрямую влияет на операционную стабильность и стоимость бизнеса.

На ранних этапах процесса продажи информация должна распространяться исключительно в обобщенном и анонимном виде. Полные данные о компании, финансах, клиентах, активах или команде предоставляются только после подтверждения серьезности намерений потенциального покупателя.

Обязательным инструментом защиты является Соглашение о неразглашении информации (NDA). Подписание NDA должно предшествовать передаче любой детальной или чувствительной информации о бизнесе. Практика M&A показывает: ни один адекватный и профессиональный покупатель не отказывается подписывать NDA, если он действительно заинтересован в приобретении актива.

Ключевые рекомендации по конфиденциальности:

• не раскрывайте название компании, точную локацию активов и персональные данные на этапе тизера;

• передавайте финансовую, юридическую и операционную информацию только после подписания NDA;

• фиксируйте круг лиц, получающих доступ к материалам;

• используйте отдельный почтовый ящик и контролируемые каналы коммуникации;

• структурируйте доступ к информации поэтапно — от общего к детальному.

Типовые шаблоны NDA доступны в открытых источниках, однако для более сложных сделок или бизнесов с повышенной чувствительностью информации целесообразно использовать профессионально подготовленные документы, адаптированные под конкретную транзакцию.

При необходимости вы можете обратиться в InVenture, где помогут с подготовкой NDA, структурой раскрытия информации и сопровождением процесса продажи бизнеса в соответствии с рыночными стандартами.

Общайтесь и квалифицируйте потенциальных покупателей

После появления первых запросов ключевой задачей собственника становится быстрая, структурированная и выборочная коммуникация с потенциальными покупателями. Помните: инвесторы и стратегические покупатели всегда имеют десятки альтернативных возможностей для вложения капитала, поэтому затягивание с ответами снижает уровень интереса.

При этом не каждый запрос означает реальную готовность к сделке. Значительная часть обращений поступает от так называемых «рыночных наблюдателей», консультантов без мандата или псевдопокупателей. Поэтому на этом этапе важно не просто отвечать, а квалифицировать интерес.

Какую информацию стоит выяснить у потенциального покупателя

В ответах целесообразно вежливо, но прямо задать несколько базовых вопросов, позволяющих оценить серьезность намерений:

• Мотивация покупки. Почему именно этот бизнес им интересен? Это стратегическое расширение, финансовая инвестиция или синергия с существующим бизнесом?

• География и стадия поиска. Где базируется покупатель, на каком этапе инвестиционного поиска он находится и как давно рассматривает подобные возможности?

• Опыт в отрасли. Есть ли у покупателя опыт работы в вашем секторе или это первая инвестиция такого типа?

• Финансирование сделки. За счет каких источников планируется финансирование: собственный капитал, фонд, заемное финансирование, соинвесторы?

• Процесс принятия решений. Кто именно принимает решение и каковы ориентировочные сроки?

Фильтрация нецелевых контактов

На основе ответов формируется первичная сегментация покупателей. Целесообразно отсеивать псевдопокупателей, которые:

• не могут четко объяснить источник финансирования;

• не имеют мандата на сделку;

• избегают конкретики по срокам и процессу;

• собирают информацию без реального намерения покупать.

Фокус следует сосредоточить на ограниченном количестве качественных и мотивированных покупателей, с которыми есть потенциал дойти до финальной стадии переговоров.

Проверка покупателя (light due diligence)

Проведите базовое онлайн-исследование потенциальных покупателей через открытые источники: Google, LinkedIn, Facebook, X (Twitter). Это позволит оценить их репутацию, опыт, публичную активность и соответствие заявленного профиля реальности.

Успешные M&A-сделки, как правило, происходят в атмосфере взаимного уважения, прозрачности и четкого понимания ожиданий сторон. Грамотная квалификация покупателей на раннем этапе экономит время, снижает риски и приближает к закрытию сделки на выгодных условиях.

Почему часто не удаётся продать бизнес в Украине?

Алексей Олейников, управляющий партнёр InVenture — о том, почему срываются сделки и по каким причинам собственникам чаще всего не удаётся продать бизнес или активы в Украине.

Разработайте инвестиционный меморандум

На определённом этапе переговоров большинство серьёзных покупателей ожидают получить детальную, структурированную и системную информацию о бизнесе. Именно поэтому инвестиционный меморандум (Investment Memorandum) является ключевым документом после тизера и подписания NDA.

Мы рекомендуем не ждать отдельного запроса от покупателя, а подготовить инвестиционный меморандум заранее. Это позволяет контролировать нарратив, логику подачи информации и акценты, а также существенно ускоряет процесс принятия решений инвестором.

Никто не знает бизнес лучше собственника. Инвестиционный меморандум — это возможность представить компанию глазами продавца, показать её сильные стороны, потенциал роста и логику создания стоимости для покупателя.

Зачем нужен инвестиционный меморандум

• предоставить покупателю целостное понимание бизнеса без фрагментарных запросов;

• сократить количество повторяющихся вопросов;

• сформировать доверие и профессиональное впечатление;

• подготовить покупателя к финансовому и юридическому due diligence;

• повысить вероятность перехода к обсуждению условий сделки.

Что обычно включает инвестиционный меморандум

Инвестиционный меморандум значительно глубже тизера и, как правило, содержит:

• Описание бизнеса и рынка: история компании, продукты или услуги, отрасль, рыночная среда;

• Бизнес-модель: источники доходов, клиенты, каналы продаж, структура затрат;

• Конкурентные преимущества: барьеры входа, уникальные активы, позиционирование;

• Финансовая информация: детализированные финансовые показатели за 3–5 лет, динамика, маржинальность;

• Операционная структура: команда, ключевые процессы, зависимости;

• Юридические и регуляторные аспекты: структура собственности, лицензии, ключевые договоры;

• Потенциал роста: сценарии масштабирования, синергии для покупателя;

• Формат сделки: варианты структуры продажи, роль собственника после сделки (при необходимости).

Практические рекомендации

• инвестиционный меморандум предоставляется исключительно после подписания NDA;

• документ должен быть чётким, логичным и проверяемым — любая информация впоследствии станет предметом due diligence;

• избегайте «маркетинговой воды» — инвесторы ценят факты, структуру и логику;

• ориентируйте подачу материала на интересы покупателя, а не только на внутренний взгляд собственника.

Хорошо подготовленный инвестиционный меморандум превращает продажу бизнеса из хаотичного процесса в управляемую и прогнозируемую транзакцию, существенно повышая шансы на успешное закрытие сделки.

Будьте открыты, коммуникабельны и ищите взаимопонимание с потенциальными покупателями

Процесс продажи бизнеса редко бывает простым или линейным. Переговоры могут длиться месяцами, сопровождаться паузами, изменениями условий и требовать терпения, гибкости и готовности к компромиссам с обеих сторон.

На этапе переговоров и подготовки сделки возникает множество «ловушек», однако на практике процесс чаще всего блокируется из-за двух системных барьеров.

Первый — негибкость продавца в вопросах цены и сроков сделки. Владельцы бизнеса нередко жёстко привязываются к предварительно сформированной оценке или желаемому таймингу выхода, не учитывая реальный уровень спроса, альтернативы покупателя и текущую рыночную конъюнктуру. В большинстве случаев это следствие чрезмерной веры в формальную предпродажную оценку, а не в рыночный механизм формирования цены.

Второй — недооценка рыночных и операционных рисков для покупателя. Продавцы часто смотрят на бизнес «изнутри», не учитывая, что для покупателя это новый актив с неопределёнными рисками: зависимость от ключевых клиентов или собственника, регуляторные ограничения, нестабильность рынка, макроэкономические факторы. Игнорирование этих рисков снижает доверие и усложняет достижение договорённостей.

Чтобы повысить шансы на успешное закрытие сделки, важно:

• сохранять гибкость в переговорах, особенно в части структуры сделки, этапности платежей и роли собственника после продажи;

• стараться смотреть на бизнес глазами покупателя, понимая его логику, риски и ограничения;

• быть открытыми к диалогу и альтернативным сценариям, а не настаивать на единственном «идеальном» варианте.

Избегайте одновременного завышения ожиданий по цене и недооценки рисков для покупателя. Именно баланс между этими двумя факторами чаще всего определяет, дойдёт ли сделка до подписания или остановится на стадии переговоров.

Будьте готовы к переговорам и завершению сделки

Этап переговоров — это момент истины в процессе продажи бизнеса. Именно здесь абстрактные ожидания сталкиваются с реальными рыночными предложениями, а теоретическая стоимость бизнеса трансформируется в конкретные условия сделки.

Какая цена является приемлемой?

Ключевой вопрос, на который собственник должен ответить ещё до активной фазы переговоров:
какая цена и какие условия являются для вас приемлемыми, и где проходит граница компромисса?

Даже без формальной оценки именно переговоры с реальными покупателями дают наиболее точное понимание того, как рынок оценивает ваш бизнес сегодня. Несколько независимых предложений формируют рыночный диапазон и позволяют понять:

• что сдерживает рост цены;

• какие риски видит покупатель;

• что можно улучшить, чтобы повысить привлекательность и ликвидность бизнеса.

Есть ли у вас альтернатива?

В ходе переговоров стоит честно задать себе несколько стратегических вопросов:

• действительно ли это единственный покупатель?

• можете ли вы создать конкурентную среду или мини-аукцион между несколькими заинтересованными сторонами?

• если вы откажетесь этому покупателю — когда появится следующий и какова будет стоимость потери времени между этими событиями?

Время — это скрытый, но очень реальный элемент цены сделки. Затягивание процесса часто обходится дороже, чем умеренный компромисс по условиям.

Воспринимайте предложение как точку диалога, а не ультиматум

Получение коммерческого предложения (LOI / term sheet) — позитивный сигнал, а не повод для разочарования. Даже если предложенная цена или структура не соответствуют вашим ожиданиям, это:

• отправная точка для переговоров;

• источник информации о видении покупателя;

• основа для формирования альтернативной структуры сделки.

Часто ценовой разрыв можно преодолеть не прямым торгом, а за счёт:

• поэтапной оплаты;

• earn-out;

• частичного сохранения участия собственника;

• отложенных платежей или опционов;

• изменения структуры активов или корпоративных прав.

Будьте гибкими — осознанно

Не отклоняйте предложения импульсивно, даже если инстинктивная реакция негативная. Постарайтесь понять логику цены, аргументацию покупателя и его ограничения.

Самые успешные сделки закрываются не тогда, когда стороны полностью довольны, а тогда, когда:

• обе стороны понимают логику компромисса;

• риски и выгоды сбалансированы;

• достигнуто общее видение финального результата.

Переговоры — это не борьба, а процесс поиска точки, в которой сделка становится возможной.

Создайте документ «Договор о намерениях» (LOI)

После того как стороны достигли принципиальной договорённости по цене и ключевым условиям сделки, важно зафиксировать эти договорённости в письменной форме. Для этого используется документ «Договор о намерениях» (Letter of Intent, LOI).

Как правило, LOI не является юридически обязывающим договором купли-продажи, однако он играет критически важную роль в процессе M&A. Документ формализует достигнутые договорённости, снижает риск разночтений и служит дорожной картой для последующего due diligence и подготовки основного договора купли-продажи (SPA).

Зачем нужен LOI

LOI позволяет:

• зафиксировать согласованную цену или ценовой диапазон;

• описать структуру сделки (продажа доли, 100% бизнеса, активов, поэтапная оплата и т. д.);

• определить ключевые условия и допущения;

• согласовать тайминг сделки и следующие шаги;

• подтвердить серьёзность намерений покупателя перед началом дорогостоящего и ресурсоёмкого due diligence.

Фактически LOI — это «скелет» будущей сделки, на который впоследствии «наращиваются» юридические детали.

Что обычно включает LOI

В зависимости от сложности сделки документ может содержать:

• описание объекта продажи;

• цену и/или механизм её формирования;

• форму и график расчётов;

• условия эксклюзивности (если предусмотрены);

• перечень ключевых условий, подлежащих проверке в рамках due diligence;

• распределение расходов сторон;

• положения о конфиденциальности и non-solicitation;

• ориентировочный график закрытия сделки.

Практические рекомендации

LOI редко согласуется с первой версии. Документ может многократно дорабатываться и уточняться — это нормальная часть процесса. Не стесняйтесь задавать вопросы и настаивать на корректных формулировках условий: любое недопонимание на этом этапе почти гарантированно создаст проблемы в дальнейшем.

В то же время важно не перегружать LOI избыточными деталями и не затягивать процесс его согласования. Слишком сложный или долго согласуемый LOI часто приводит к потере импульса сделки, когда стороны так и не доходят до следующего, ключевого этапа — due diligence и подписания основного договора.

Баланс между достаточной определённостью и гибкостью — главное правило эффективного LOI.

Будьте готовы к комплексной финансово-юридической экспертизе (Due Diligence)

Не стоит считать, что после подписания LOI или достижения договорённости по цене основная работа завершена. Напротив — этап комплексной финансово-юридической экспертизы (due diligence) является одним из самых сложных, ресурсоёмких и напряжённых во всём процессе продажи бизнеса.

Именно на этом этапе покупатель и его консультанты глубоко погружаются в операционную, финансовую, юридическую и налоговую реальность бизнеса. И очень часто due diligence используется не только для подтверждения фактов, но и как инструмент пересмотра цены или условий сделки.

Чего ожидать в ходе due diligence

В процессе проверки покупатель может:

• выявлять скрытые или недооценённые риски;

• ставить под сомнение финансовые показатели;

• настаивать на корректировке цены;

• требовать дополнительных гарантий, удержаний или изменения структуры сделки.

Это нормальная практика M&A, а не признак недобросовестного поведения. Задача продавца — быть к этому готовым.

Прозрачность — ключ к сохранению цены

Чем прозрачнее и структурированнее бизнес, тем меньше вероятность того, что due diligence превратится в инструмент давления. Заблаговременно подготовленная документация, логичные пояснения и отсутствие «скелетов в шкафу» существенно снижают риск пересмотра условий.

Одна из наиболее критичных зон, которую стоит проработать заранее, — арендованное имущество:

• наличие действующих и корректно оформленных договоров аренды;

• возможность переуступки или продления договоров после смены собственника;

• отсутствие конфликтов с арендодателями;

• соответствие фактического использования условиям договоров.

Проблемы с арендой — одна из самых частых причин:

• снижения цены сделки;

• затягивания due diligence;

• либо полного срыва транзакции.

Практические рекомендации продавцу

• начните подготовку data room ещё до LOI;

• будьте готовы к большому количеству вопросов и повторным уточнениям;

• не скрывайте проблемы — контролируемое раскрытие лучше случайного выявления;

• фиксируйте все договорённости по корректировке условий в письменном виде;

• сохраняйте профессиональный тон даже в сложных дискуссиях.

Due diligence — это не формальность и не «галочка», а этап, на котором сделка либо укрепляется, либо разрушается. Грамотная подготовка и холодная голова позволяют пройти его с минимальными потерями и дойти до финального подписания договора.

Защитите себя и свой бизнес

Продажа среднего или крупного бизнеса почти всегда связана с повышенными юридическими, финансовыми и репутационными рисками. На этом этапе привлечение профессиональных юридических консультантов является не роскошью, а инструментом защиты интересов продавца и сохранения достигнутых договорённостей.

При этом важно понимать: юристы должны помогать закрывать сделку, а не усложнять её.

Как правильно выбрать юридического советника

При выборе юридической компании обратите внимание на следующие критерии:

Реальный опыт M&A. Запрашивайте подтверждённые кейсы именно сделок купли-продажи бизнеса, а не общей корпоративной или судебной практики. M&A — это отдельная специализация со своей логикой и темпом.

Понимание бизнес-целей. Хороший советник думает не только юридическими рисками, но и экономикой сделки, балансом интересов сторон и вероятностью её закрытия.

Готовность работать в темпе сделки. В M&A затягивание сроков часто обходится дороже, чем юридические компромиссы. Юристы должны быть готовы быстро включаться в работу и оперативно реагировать на запросы покупателя.

Когда привлекать юристов

Распространённая ошибка — привлекать юристов слишком рано. На практике немало перспективных сделок было утрачено из-за:

• избыточной формализации на ранних этапах;

• попыток «перестраховаться» вместо поиска решения;

• вмешательства консультантов без опыта переговоров в M&A.

Оптимальный момент для активного вовлечения юридических советников — после достижения принципиальных договорённостей и подписания LOI, когда необходимо:

• сопровождать due diligence;

• готовить и согласовывать SPA;

• защищать интересы продавца в деталях сделки.

Контроль процесса и сроков

Обязательно:

• согласуйте план и сроки работы юридической команды на старте;

• зафиксируйте этапы участия юристов в due diligence и подготовке договоров;

• контролируйте соблюдение тайминга.

Помните: затягивание сроков и перегрузка юридическими правками — одна из частых причин срыва сделок. Не стоит работать с консультантами, которые не имеют возможности оперативно включиться в процесс и довести транзакцию до закрытия.

Юристы должны быть вашим инструментом защиты, а не фактором риска. Правильно выбранный советник помогает сохранить цену, структуру и импульс сделки, а не поставить её под угрозу.

Продажа бизнеса в Украине

Размещение предложения о продаже бизнеса на инвестиционной платформе InVenture поможет быстро продать бизнес.