Покрокова практична інструкція про те, як ефективно та швидко продати бізнес в Україні. Поради щодо оцінки вартості бізнесу, вибору маркетингових каналів для пошуку покупця, проходження due dilligence та багато іншого.
Традиційний погляд на продаж бізнесу має на увазі, що власник бізнесу має значно менше шансів досягти цільового результату без консультації з експертами, радниками, професійними брокерами чи інвесткомпаніями. І все ж, якщо Ви вирішили діяти самостійно, ось кілька слушних порад.
Підготуйтеся до продажу
Підготуйтеся належним чином перед виходом із пропозицією на ринок, і ви різко збільшите ймовірність угоди, при цьому отримаєте гідну та справедливу ціну за свій бізнес. Якщо ж вихід на ринок буде передчасним, ви не тільки отримаєте безліч відмов від інвесторів з різних причин не купувати ваш бізнес, а й зіткнетеся з ризиком провалу угоди в перспективі.
- Підготуйте останні фінансові звіти (краще продавати бізнес напередодні або незабаром після фінансового року).
- Упорядкуйте договори оренди, контракти та юридичну документацію (основна причина зриву угод – проблеми з проходженням комплексного юридичного аудиту).
- Врегулюйте судово-правові суперечки з контрагентами та розбіжності зі співробітниками.
- Знизьте до мінімуму потоки готівки, щоб максимально домогтися можливості аудіювання грошових потоків.
- Скоротіть залежність бізнесу від власника та підвищіть сферу та вагу відповідальності найманого керівництва.
- Взаємодійте з професійними консультантами, щоб обговорити найвигіднішу систему оподаткування угоди.
- Не забудьте трохи прикрасити свою пропозицію.
Не зациклюйтесь на передпродажній оцінці бізнесу
Передпродажна оцінка бізнесу (особливо для невеликих підприємств) часто відволікає увагу, і що ще гірше може спотворити очікування продавця в порівнянні з реаліями ринку. Оцінною вартістю бізнесу рухає ринок та наявність попиту. Ніж проводити сертифіковану оцінку вартості бізнесу краще сконцентруватися на передпродажній підготовці та розумному маркетингу. Оптимально зробити експрес-оцінку вартості бізнесу та взяти в основу один або кілька поширених та загальноприйнятих методів оцінки (прибутковий метод, метод аналогів/мультиплікаторів, або витратний підхід).
Створіть односторінковий бриф (презентацію) з продажу бізнесу
Підготуйте рекламне оголошення (тизер) на одну сторінку з ключовою інформацією про ваш бізнес. Використовуйте цей документ як шаблон для поширення серед покупців та рекламодавців. Включить сюди наступне:
- Сфера діяльності компанії та приблизне розташування
- Конкурентна перевага (місце розташування, клієнти, контракти, технології тощо)
- Потенціал для зростання
- Причина продажу
- Основна фінансова інформація за останні 3-5 років (оборот, EBITDA, чистий прибуток)
- Контактна інформація (створіть унікальну адресу електронної пошти gmail, щоб зберегти початкову анонімність)
- Ми рекомендуємо на першому етапі пошуку покупців не розголошувати бренд компанії та точне місцезнаходження бізнесу / активів.
Виберіть та використовуйте правильні маркетингові канали
Пошук покупця для малого та середнього бізнесу – це найчастіше гра чисел. Ваше завдання охопити якнайбільше потенційних покупців і постаратися домогтися розумного вибору між вашою доступністю та часом їх пошуку.
Розгляньте такі канали продажу бізнесу:
- Спеціалізовані сайти з продажу бізнесу (вбийте в пошуковий рядок Google «Продаж бізнесу в Україні» та скористайтесь онлайн майданчиками – лідерами на ринку продажу бізнесу в Україні)
- Люди, яких ви знаєте (конкуренти, клієнти, постачальники)
- Дослідження ринку (вивчіть інформаційне поле – хто сьогодні активно купує на ринку, хто є радниками цих угод, хто коментує угоди)
- Перосналізовані пропозиції (вивчіть потенційних покупців та надішліть їм індивідуальні пропозиції)
- Соціальні мережі (Twitter, Facebook, Google+, Linkedin)
- Місцеві публікації / підприємницькі мережі
- Контекстна реклама Google Ads
Зберігайте конфіденційність
Витік інформації про продаж вашого бізнесу може викликати занепокоєння у різних зацікавлених сторін (співробітників, клієнтів, постачальників). Якщо конфіденційність є важливою, підписуйте з покупцями Угоду про нерозголошення інформації (NDA), перш ніж надавати докладну інформацію про компанію. Жоден здоровий покупець не відмовиться піти на цей крок. Є багато доступних прикладів такої угоди в мережі або зв'яжіться з InVenture, і вам допоможуть з необхідними документами.
Спілкуйтесь та кваліфікуйте потенційних покупців
Відповідайте якнайшвидше на запити потенційних покупців (у них багато альтерантивних можливостей для капіталовкладень). У своїх відповідях запитуйте інформацію про їхню мотивацію:
- Чому вони хочуть купити ваш бізнес?
- Де вони базуються та як довго вони шукають можливості для інвестицій?
- Які їхні поточні обставини та який у них досвід у вашому секторі?
- Як вони планують фінансуватимуть угоду?
- Обчислюйте та відсіюйте так званих «ринкових тролів»/псевдопокупців та зосередьтесь на справжніх покупцях.
Проведіть онлайн дослідження про покупців через Google, Twitter, LinkedIn, Facebook. Угоди, як правило, відбуваються в обстановці взаємної поваги, прозорості та розуміння.
Розробіть інвестиційний меморандум
Деякі покупці запитують детальну інформацію про бізнес. Ми радимо нашим клієнтам виявляти ініціативу та заздалегідь готувати такий документ. Ніхто не знає бізнес краще, ніж продавець, то чому б не зацікавити покупця особистим уявленням про те, що ви робитимете, купуючи бізнес.
Будьте відкриті, товариські та спробуйте найти порозуміння з потенційними покупцями
Угоди можуть бути важкими під час укладання та вимагають терпіння з усіх боків.
Під час підготовки до угоди з'являється безліч «пасток». Тим не менш, варто виділити 2 найбільш поширені бар'єри:
- Негнучкість продавців за ціною та термінами угоди (часто залежить від передпродажної оцінки)
- Продавці не мають уявлення про вразливість ринку для свого бізнесу, відповідно недооцінюють ризики для покупця.
Уникайте завищення пункту 1 та/або недооцінки пункту 2.
Будьте готові до переговорів та завершення угоди
- Що є прийнятною та припустимою ціною угоди?
- Як без оцінки дізнатися, чи запропонована ціна є прийнятною?
- На етапі переговорів із потенційними покупцями, ви дізнаєтесь, як ринок оцінює ваш бізнес. У вас з'явиться розуміння, що необхідно зробити, щоб підвищити його привабливість і ліквідність.
- Це справді єдиний покупець?
- Чи можете ви створити аукціон серед покупців?
- Якщо ви скажете «ні» цьому покупцю, чи з'явиться ще один і яка цінність вашого часу між втратою одного та пошуком іншого?
Зрештою, отримання комерційної пропозиції щодо купівлі бізнесу – це чудова новина, і від неї не слід відмовлятися. Якщо воно не виправдовує ваших очікувань, чи вистачить волі для пошуку компромісної пропозиції? Чи можете ви сформувати структуру та умови угоди, яка дозволить вам подолати розрив у ціні купівлі та продажу?
Будьте якомога гнучкішими і не відхиляйте пропозиції без зайвих роздумів – навіть якщо ваш інстинкт налаштований ситуативно вороже. Намагайтеся зрозуміти обґрунтування ціни пропозиції покупця.
Чому часто не вдається продати бізнес в Україні?
Олексій Олейніков, керуючий партнер InVenture про те, чому руйнуються угоди і найчастіше власникам не вдається продати бізнес або активи в Україні
Створіть документ "Договір про наміри" (LOI)
Як тільки ви домовилися про ціну угоди, переконайтеся, щоб покупець підтвердив свої наміри у письмовій формі, підписавши Договір про наміри. Як правило, це не є юридично обов'язковим документом, але він дає обом сторонам ясність щодо того, що було узгоджено, і стає шаблоном угоди для проходження юридичної перевірки та угоди про купівлю-продаж.
Документ може вимагати численних змін, доки всі сторони не погодяться, тому не бійтеся ставити запитання. Будь-яке неправильне розуміння умов оборудки сьогодні створить проблеми завтра.
Але при цьому, не ускладнюйте структуру та обсяг цього документа і не затягуйте процес його узгодження, оскільки можна просто не дійти до наступного, важливого етапу угоди.
Будьте готові до комплексної фінансово-юридичної експертизи
Не думайте, що досягнувши стадії комплексного фінансово-юридичного аудиту (due dilligence), все закінчено. Ви збираєтеся вступити в найважчу і найнапруженішу частину процесу підготовки до угоди, де є все, за що ще потрібно боротися.
Оскільки покупець (і його радники) вникають в деталі вашого бізнесу, вони можуть використовувати цю можливість, щоб знизити вартість угоди.
Чим прозоріший ваш бізнес, тим менша ймовірність виникнення проблем під час комплексного due dilligence. Однією з абсолютно важливих областей, які потрібно заздалегідь опрацювати, є проблеми, пов'язані з орендованим майном.
Захистіть себе та свій бізнес
Для продажу середнього та великого за рощміром бізнесу бажано залучити юридичну компанію за для підтримки т амінімізації юридичних ризиків:
- Запитайте докази справжнього досвіду проведення угод купівлі-продажу бізнесу.
- Не вводіть юристів зарано – на практиці багато хороших угод було втрачено через недосвідченість чи втручання адвокатів;
- Запитайте та затвердіть терміни та план роботи з процесу комплексного фінансово-юридичного аудиту. Пам'ятайте, що зволікання можуть зірвати угоду. Не залучайте юристів, які не мають негайної можливості включитися в роботу і допомогти завершити угоду.
Скільки часу потрібно продати бізнес?
Друге улюблене питання від власника бізнесу: скільки часу займає продаж бізнесу? Правильна відповідь бізнес-брокера: "Коли як".
Тривалість процесу продажу бізнесу повністю залежить від безлічі змінних і, зокрема, ситуації на ринку, очікування певного сектора та продавця відіграють вирішальну роль у відповіді на це питання поряд із деякими пунктами, зазначеними нижче.
Довгостроковість угоди
Довгостроковість угоди також залежить й від певної удачі. Наприклад, пропозиція про продаж бізнесу може надійти на ринок у той момент, коли фінансовий директор інвестора отримав завдання від ради директорів, взяти участь в агресивній стратегії поглинання та хоче прискорити процес укладання угоди.
Тимчасові рамки можуть вплинути на продаж
І навпаки, інший бізнес може з'явитися на ринку у невдалий час (коли рада директорів навпаки призупинила повноваження фінансового директора з поглинання) або зіткнутися з проблемою відсутності інтересу на ринку у певному сегменті.
Продаж бізнесу в Україні - розміщення оголошення на InVenture допоможе продати бізнес
То скільки потрібно часу, щоб продати бізнес?
Виходячи з особистого досвіду, я раджу клієнтам готуватися до 6 – 12 місяців між початком процесу пошуку інвестора та завершенням угоди. Якщо бізнес потрібно підготувати до виходу на ринок, продовжіть цей період ще на відповідний період, щоб упорядкувати все. На нашій практиці нам вдавалося закривати угоди від 2 тижнів (коли покупець входив у сезон з бажанням швидко розширити свою діяльність і був готовий оперативно швидко виділити своїх юристів та провести due dilligence) до 2 років (коли цільового покупця шукали довго, до того ж Продавець зіткнувся з проблемою непримиренної третьої сторони і, отже, із затягнутою датою завершення угоди, як оптимістичний сценарій для продажу невеликого бізнесу, можна орієнтуватися на 3 – 6 місяців.
Продаж середніх та великих компаній займає більше часу
Для середніх та великих компаній готуйтеся до 12-18-місячного процесу угоди, особливо якщо вам необхідно підготуватися до виходу на ринок.
Ще одна ключова психологічна проблема полягає в тому, щоб власник бізнесу ніколи не припускав, що угоди про наміри автоматично означають гарантію проведення угоди. За Угодою про наміри слідує процес комплексного процесу due dilligence, коли покупець (і/або його радники) поринають у деталі діяльності цільового підприємства та проводить ретельний всебічний аналіз його діяльності та активів. Це може бути досить тривалий, нервовий та складний процес.
Ще раз нагадуємо, що ключем до мінімізації ризику гальмування процесу комплексного фінансово-юридичного DD є попередня підготовка бізнесу до продажу.
Також необхідно враховувати, що покупцю для оплати за угодою може знадобитися зовнішнє фінансування, що може зайняти час для підготовки та схвалення кредитора/інвестора. Продавець повинен якомога раніше перевіряти фінансову платоспроможність покупців на переговорах та не приймати все те, що вони кажуть, за чисту монету.
Нема рації вести довгі переговори з кимось, хто не може дозволити собі заплатити.
Не змушуйте себе продавати якнайшвидше і не поспішайте погоджуватися на першу ж пропозицію. Ключем до будь-якого процесу продажу бізнесу є постійне збереження контролю та терпіння.
Як уникнути помилок під час угод M&A?
Олексій Олейніков, керуючий партнер InVenture про основні 7 помилки при проведенні угод M&A в Україні
Продати бізнес в Україні нелегка справа
Вищезгадані поради є загальнозастосовними, звичайно ж до будь-якої угоди необхідно підходити індивідуально. Навіть найпростіші угоди містять підводні камені, несподівані повороти та невиправдані очікування.
Більшість критичних етапів продажу бізнесу часто вимагають допомоги експертів та радників, особливо якщо покупець починає залучати своїх професійних консультантів.
Команда InVenture має багаторічний та успішний досвід у галузі продажу бізнесу і буде рада допомогти Вам у вирішенні цього завдання.
.jpg)
