Як продати бізнес в Україні: практична інструкція для власників бізнесу

Як продати бізнес в Україні: покрокове практичне керівництво

Продаж бізнесу — це не разова угода, а комплексний процес, що поєднує фінанси, стратегію, юридичну підготовку, маркетинг і переговори. Помилки на будь-якому з етапів можуть коштувати власнику десятків відсотків від реальної вартості активу або взагалі зірвати угоду.

У цьому матеріалі зібрано покрокову практичну інструкцію, яка допоможе власнику бізнесу ефективно та в оптимальні строки продати компанію в Україні. Ви дізнаєтесь, як підготувати бізнес до продажу, коректно оцінити його вартість, обрати правильну модель угоди, знайти покупця через релевантні маркетингові канали, пройти due diligence та успішно закрити угоду.

Традиційний підхід до продажу бізнесу передбачає залучення професійних радників — M&A-консультантів, інвестиційних компаній або бізнес-брокерів. І в більшості випадків це дійсно підвищує шанси на досягнення цільової ціни та мінімізує ризики для власника.

Водночас, якщо ви прийняли рішення діяти самостійно, важливо розуміти логіку інвестора, структуру угод і типові помилки, яких припускаються продавці. Саме для цього ми підготували цей практичний гайд — як орієнтир і чек-лист для власників бізнесу, які планують продаж активу в Україні.

Підготуйтеся до продажу бізнесу

Якісна підготовка до виходу на ринок — один із ключових факторів успішного продажу бізнесу. Саме на цьому етапі формується не лише ймовірність закриття угоди, а й фінальна ціна, умови продажу та рівень довіри з боку потенційного покупця.

Передчасний вихід на ринок без належної підготовки, як правило, призводить до великої кількості відмов, затягування переговорів або зриву угоди вже на етапі due diligence. Більше того, негативний «ринковий слід» після невдалої спроби продажу може ускладнити повторний вихід із пропозицією в майбутньому.

Щоб цього уникнути, до моменту старту активного маркетингу бізнесу варто виконати низку базових, але критично важливих кроків.

Підготуйте актуальну фінансову звітність. Оптимальний момент для продажу — напередодні завершення фінансового року або одразу після нього, коли є повний і зрозумілий фінансовий зріз. Фінансова звітність має бути структурованою, логічною та готовою до перевірки інвестором.

Приведіть до ладу юридичну документацію. Договори оренди, контракти з ключовими клієнтами та постачальниками, корпоративні документи, права на активи — саме юридичні ризики найчастіше стають причиною провалу угод на етапі комплексного юридичного аудиту.

Врегулюйте судові спори та конфлікти. Наявні або потенційні судові процеси з контрагентами, податковими органами чи співробітниками суттєво знижують інвестиційну привабливість бізнесу та стають аргументом для дисконту ціни.

Мінімізуйте неконтрольований готівковий обіг. Чим прозоріші грошові потоки та фінансова модель, тим легше інвестору оцінити реальну прибутковість бізнесу. Бізнес, який не можна коректно проаудіювати, майже завжди продається з дисконтом — або не продається взагалі.

Зменште залежність бізнесу від власника. Інвестори не купують «робоче місце власника». Чим більше операційних та управлінських функцій передано найманому менеджменту, тим вищою є ліквідність бізнесу та його масштабованість в очах покупця.

Заздалегідь пропрацюйте податкову модель угоди. Спільно з професійними консультантами варто визначити оптимальну структуру продажу — активів чи корпоративних прав — з урахуванням податкових наслідків для власника та покупця.

Подайте бізнес у вигідному світлі. Йдеться не про прикрашання цифр, а про коректну упаковку бізнесу: чітку логіку розвитку, зрозумілу історію зростання, акценти на сильних сторонах, потенціалі масштабування та майбутніх можливостях для інвестора.

Не зациклюйтесь на передпродажній оцінці бізнесу

Передпродажна оцінка бізнесу, особливо у сегменті малого та середнього підприємництва, часто відволікає власника від справді важливих речей — підготовки активу до продажу та роботи з попитом. Більше того, формальна або «кабінетна» оцінка нерідко створює завищені очікування, які не відповідають реаліям ринку та ускладнюють переговори з потенційними покупцями.

Вартість бізнесу не існує сама по собі — її формує ринок і наявність зацікавлених покупців. Саме конкуренція між інвесторами, а не звіт оцінювача, визначає фінальну ціну угоди. У практиці M&A неодноразово трапляються ситуації, коли бізнес продається як значно дорожче, так і значно дешевше від «оціночної вартості», залежно від якості активу та правильно вибудуваного процесу продажу.

Замість витрачати час і кошти на повноцінну сертифіковану оцінку, доцільніше зосередитися на передпродажній підготовці, прозорості фінансів та грамотному позиціонуванні бізнесу для інвестора.

Оптимальним підходом на цьому етапі є експрес-оцінка вартості бізнесу з використанням одного або кількох поширених і загальноприйнятих методів, зокрема:

• прибуткового підходу (на основі грошових потоків або EBITDA);

• методу аналогів / ринкових мультиплікаторів;

• витратного підходу (актуально для активоємних бізнесів).

Така попередня оцінка дає власнику реалістичний ціновий коридор, дозволяє сформувати очікування та підготуватися до переговорів, не втрачаючи при цьому гнучкості. Остаточну ж вартість бізнесу завжди визначає не формула, а готовність покупця заплатити конкретну ціну в конкретний момент часу.

Створіть односторінковий бриф (тизер) з продажу бізнесу

Перший контакт інвестора або покупця з вашим бізнесом майже завжди починається з короткого односторінкового тизера. Саме цей документ формує первинне враження, визначає рівень інтересу та рішення — рухатися далі чи ні. Якісний тизер значно підвищує кількість релевантних запитів і економить час власника на нецільових переговорах.

Тизер має бути лаконічним, структурованим і водночас достатньо інформативним. Його завдання — зацікавити, а не розкрити всі деталі бізнесу. На цьому етапі ви продаєте не компанію, а інвестиційну можливість.

Рекомендуємо використовувати односторінковий бриф як базовий шаблон для первинної комунікації з потенційними покупцями, інвесторами, брокерами та радниками.

Що обов’язково має містити тизер:

Опис бізнесу. Сфера діяльності компанії, формат бізнесу (виробництво, торгівля, сервіс, IT тощо), а також узагальнене географічне розташування (без точної адреси).

Ключові конкурентні переваги. Фактори, які складно або неможливо швидко відтворити конкурентам: локація, клієнтська база, довгострокові контракти, унікальні технології, бренд, команда, ліцензії, доступ до сировини або каналів збуту.

Потенціал зростання. Чітке пояснення, за рахунок чого бізнес може масштабуватися: нові ринки, розширення продукту, оптимізація витрат, синергія з покупцем, франчайзинг тощо.

Причина продажу. Коротке та нейтральне формулювання (диверсифікація активів, вихід власника з операційного управління, фокус на іншому бізнесі). Прозорість цього пункту підвищує довіру.

Ключові фінансові показники. Узагальнена фінансова інформація за останні 3–5 років: оборот, EBITDA, чистий прибуток. Детальна фінансова модель надається лише після підтвердження інтересу та підписання NDA.

Формат угоди (за бажанням). Продаж 100% бізнесу, контрольного або міноритарного пакета, активів, можливість поетапного викупу.

Контактна інформація. Окрема адреса електронної пошти (наприклад, Gmail), створена спеціально для процесу продажу, що дозволяє зберегти анонімність і контроль над комунікацією.

Важливе застереження

На початковому етапі не рекомендується розкривати бренд компанії, точне місцезнаходження активів, імена ключових клієнтів або співробітників. Повна інформація має надаватися лише зацікавленим покупцям після підписання NDA.

Грамотно підготовлений тизер — це основа ефективного маркетингу бізнесу та перший крок до отримання конкурентних пропозицій від покупців.

Оберіть та використовуйте правильні маркетингові канали

Пошук покупця для малого та середнього бізнесу — це не разова дія, а керований маркетинговий процес. У більшості випадків це справді «гра чисел»: чим ширше та точніше охоплення потенційних покупців, тим вищі шанси отримати реальний попит, конкуренцію між інвесторами та кращу ціну.

Ваше завдання — знайти баланс між масштабом охоплення, якістю контактів і швидкістю процесу, не розкриваючи при цьому чутливої інформації та не шкодячи операційній діяльності бізнесу.

Ключові маркетингові канали продажу бізнесу

1. Спеціалізовані онлайн-платформи з продажу бізнесу. Профільні майданчики залишаються одним із базових інструментів пошуку покупців. Саме тут концентрується цільова аудиторія — підприємці, стратегічні та фінансові інвестори. Важливо не просто «розмістити оголошення», а грамотно упакувати бізнес у форматі тизера, з чітким позиціонуванням і зрозумілою інвестиційною логікою.

2. Особисте та професійне коло контактів. Конкуренти, клієнти, постачальники, партнери по ринку часто є найбільш мотивованими покупцями, адже добре розуміють бізнес, його економіку та синергії. Водночас цей канал потребує обережності — інформація про продаж має поширюватися контрольовано, щоб не створити напругу всередині компанії.

3. Аналіз ринку та активних гравців. Вивчіть інформаційне поле: хто зараз активно купує бізнеси у вашій галузі; які фонди, холдинги або приватні інвестори здійснюють угоди; хто виступає радниками, брокерами або коментує M&A-трансакції. Це дозволяє сформувати короткий список найбільш релевантних покупців.

4. Персоналізовані пропозиції (direct outreach). Один із найефективніших каналів. Після аналізу потенційних покупців їм надсилаються індивідуальні пропозиції, адаптовані під їхню стратегію, портфель або бізнес-логіку. Такий підхід значно підвищує відсоток відповідей і якість переговорів.

5. Соціальні мережі та професійні платформи. LinkedIn, Facebook, X (Twitter) — ефективні інструменти для точкового пошуку інвесторів, власників бізнесів та топ-менеджерів. Особливо добре працює LinkedIn у B2B-сегменті та для міжнародних покупців.

6. Галузеві та місцеві бізнес-мережі. Підприємницькі клуби, бізнес-асоціації, галузеві заходи, локальні бізнес-медіа — часто недооцінений, але якісний канал пошуку покупців із високим рівнем довіри.

7. Контекстна реклама (Google Ads). Може використовуватися як допоміжний інструмент для залучення вхідних запитів, особливо у популярних нішах. Водночас потребує чіткої фільтрації лідів, адже значна частина запитів буде нецільовою.

Важливі зауваження

– Не використовуйте один канал — поєднуйте кілька паралельно.
– Контролюйте інформаційні витоки та дотримуйтесь анонімності на ранніх етапах.
– Пам’ятайте: якість покупців важливіша за їх кількість, але без масштабу не виникає конкуренції.

Грамотно вибудувана маркетингова стратегія продажу бізнесу безпосередньо впливає на швидкість угоди, умови та фінальну ціну.

Зберігайте конфіденційність

Конфіденційність — один із критично важливих факторів успішного продажу бізнесу. Неконтрольований витік інформації про підготовку до угоди може спричинити негативну реакцію співробітників, клієнтів, постачальників або партнерів, що безпосередньо вплине на операційну стабільність і вартість бізнесу.

На ранніх етапах процесу продажу інформація має поширюватися виключно в узагальненому та анонімному вигляді. Повні дані про компанію, фінанси, клієнтів, активи або команду надаються лише після підтвердження серйозності намірів потенційного покупця.

Обов’язковим інструментом захисту є Угода про нерозголошення інформації (NDA). Підписання NDA має передувати будь-якому наданню детальної або чутливої інформації про бізнес. Практика M&A показує: жоден адекватний і професійний покупець не відмовляється підписати NDA, якщо він справді зацікавлений у придбанні активу.

Ключові рекомендації щодо конфіденційності:

• не розкривайте назву компанії, точну локацію активів і персональні дані на етапі тизера;

• передавайте фінансову, юридичну та операційну інформацію лише після підписання NDA;

• фіксуйте коло осіб, які отримують доступ до матеріалів;

• використовуйте окрему поштову скриньку та контрольовані канали комунікації;

• структуруйте доступ до інформації поетапно — від загального до детального.

Типові шаблони NDA доступні у відкритих джерелах, однак для складніших угод або бізнесів з підвищеною чутливістю інформації доцільно використовувати професійно підготовлені документи, адаптовані під конкретну транзакцію.

За потреби ви можете звернутися до InVenture, де допоможуть з підготовкою NDA, структурою розкриття інформації та супроводом процесу продажу бізнесу відповідно до ринкових стандартів.

Спілкуйтесь та кваліфікуйте потенційних покупців

Після появи перших запитів ключовим завданням власника стає швидка, структурована та вибіркова комунікація з потенційними покупцями. Пам’ятайте: інвестори та стратегічні покупці завжди мають десятки альтернативних можливостей для вкладення капіталу, тому затягування з відповідями знижує рівень інтересу.

Водночас не кожен запит означає реальну готовність до угоди. Значна частина звернень надходить від так званих «ринкових спостерігачів», консультантів без мандату або псевдопокупців. Тому на цьому етапі важливо не просто відповідати, а кваліфікувати інтерес.

Яку інформацію варто з’ясувати у потенційного покупця

У відповідях доцільно ввічливо, але прямо поставити кілька базових запитань, які дозволять оцінити серйозність намірів:

• Мотивація покупки. Чому саме цей бізнес є для них цікавим? Це стратегічне розширення, фінансова інвестиція, синергія з наявним бізнесом?

• Географія та стадія пошуку. Де базується покупець, на якому етапі інвестиційного пошуку він перебуває та як довго вже розглядає подібні можливості?

• Досвід у галузі. Чи має покупець досвід роботи у вашому секторі, чи це перша інвестиція такого типу?

• Фінансування угоди. За рахунок яких джерел планується фінансування: власний капітал, фонд, кредитне плече, співінвестори?

• Процес прийняття рішень. Хто саме ухвалює рішення та які орієнтовні строки?

Фільтрація нецільових контактів

На основі відповідей формується первинна сегментація покупців. Доцільно відсіювати псевдопокупців, які:

• не можуть чітко пояснити джерело фінансування;

• не мають мандату на угоду;

• уникають конкретики щодо строків і процесу;

• збирають інформацію без реального наміру купувати.

Фокус варто зосередити на обмеженій кількості якісних і мотивованих покупців, з якими є потенціал дійти до фінальної стадії переговорів.

Перевірка покупця (light due diligence)

Проведіть базове онлайн-дослідження потенційних покупців через відкриті джерела: Google, LinkedIn, Facebook, X (Twitter). Це дозволить зрозуміти їхню репутацію, досвід, публічну активність та реальність заявленого профілю.

Успішні M&A-угоди, як правило, відбуваються в атмосфері взаємної поваги, прозорості та чіткого розуміння очікувань сторін. Грамотна кваліфікація покупців на ранньому етапі заощаджує час, знижує ризики та наближає до закриття угоди на вигідних умовах.

Розробіть інвестиційний меморандум

На певному етапі переговорів більшість серйозних покупців очікує отримати детальну, структуровану та системну інформацію про бізнес. Саме тому інвестиційний меморандум (Investment Memorandum) є ключовим документом після тизера та підписання NDA.

Ми рекомендуємо не чекати окремого запиту від покупця, а підготувати інвестиційний меморандум заздалегідь. Це дозволяє контролювати наратив, логіку подачі інформації та акценти, а також суттєво пришвидшує процес ухвалення рішень інвестором.

Ніхто не знає бізнес краще за власника. Інвестиційний меморандум — це можливість представити бізнес очима продавця, показати його сильні сторони, потенціал зростання та логіку створення вартості для покупця.

Для чого потрібен інвестиційний меморандум

• надати покупцю цілісне розуміння бізнесу без фрагментарних запитів;

• знизити кількість повторюваних запитань;

• сформувати довіру та професійне враження;

• підготувати покупця до фінансового та юридичного due diligence;

• підвищити ймовірність переходу до обговорення умов угоди.

Що зазвичай містить інвестиційний меморандум

Інвестиційний меморандум значно глибший за тизер і, як правило, включає:

• Опис бізнесу та ринку: історія компанії, продукти або послуги, галузь, ринкове середовище;

• Бізнес-модель: джерела доходів, клієнти, канали продажів, структура витрат;

• Конкурентні переваги: бар’єри входу, унікальні активи, позиціонування;

• Фінансова інформація: деталізовані фінансові показники за 3–5 років, динаміка, маржинальність;

• Операційна структура: команда, ключові процеси, залежності;

• Юридичні та регуляторні аспекти: структура власності, ліцензії, ключові договори;

• Потенціал зростання: сценарії масштабування, синергії для покупця;

• Формат угоди: варіанти структури продажу, роль власника після угоди (за потреби).

Практичні рекомендації

• Інвестиційний меморандум надається виключно після підписання NDA.

• Документ має бути чітким, логічним і перевірюваним — будь-яка інформація згодом буде предметом due diligence.

• Уникайте «маркетингової води» — інвестори цінують факти, структуру та логіку.

• Орієнтуйте подачу матеріалу на інтереси покупця, а не лише на внутрішній погляд власника.

Добре підготовлений інвестиційний меморандум перетворює продаж бізнесу з хаотичного процесу у керовану та прогнозовану транзакцію, значно підвищуючи шанси на успішне закриття угоди.

Будьте відкриті, товариські та шукайте порозуміння з потенційними покупцями

Процес продажу бізнесу рідко буває простим або лінійним. Переговори можуть тривати місяцями, супроводжуватися паузами, змінами умов і вимагати терпіння, гнучкості та готовності до компромісів з обох сторін.

На етапі переговорів і підготовки угоди виникає чимало «пасток», однак на практиці найчастіше процес блокується через два системні бар’єри.

Перший — негнучкість продавця щодо ціни та строків угоди. Власники бізнесу часто жорстко прив’язуються до попередньо сформованої оцінки або бажаного таймінгу виходу, не враховуючи реальний рівень попиту, альтернативи покупця та поточну ринкову кон’юнктуру. У більшості випадків це є наслідком надмірної віри у формальну передпродажну оцінку, а не у ринковий механізм формування ціни.

Другий — недооцінка ринкових і операційних ризиків для покупця. Продавці часто дивляться на бізнес «зсередини», не враховуючи, що для покупця це новий актив із невідомими ризиками: залежність від ключових клієнтів або власника, регуляторні обмеження, нестабільність ринку, макроекономічні фактори. Ігнорування цих ризиків знижує довіру та ускладнює досягнення домовленостей.

Щоб підвищити шанси на успішне закриття угоди, важливо:

• зберігати гнучкість у переговорах, особливо щодо структури угоди, поетапності платежів і ролі власника після продажу;

• намагатися дивитися на бізнес очима покупця, розуміючи його логіку, ризики та обмеження;

• бути відкритими до діалогу та альтернативних сценаріїв, а не наполягати на єдиному «ідеальному» варіанті.

Уникайте одночасно завищення очікувань за ціною та недооцінки ризиків для покупця. Саме баланс між цими двома факторами найчастіше визначає, чи дійде угода до підписання, чи зупиниться на етапі переговорів.

Будьте готові до переговорів та завершення угоди

Етап переговорів — це момент істини у процесі продажу бізнесу. Саме тут абстрактні очікування стикаються з реальними ринковими пропозиціями, а теоретична вартість бізнесу трансформується у конкретні умови угоди.

Яка ціна є прийнятною?

Ключове питання, на яке власник має відповісти ще до активної фази переговорів:
яка ціна та які умови є для вас прийнятними, а де проходить межа компромісу?

Навіть без формальної оцінки саме переговори з реальними покупцями дають найточніше уявлення про те, як ринок оцінює ваш бізнес сьогодні. Кілька незалежних пропозицій формують ринковий діапазон і дозволяють зрозуміти:

• що стримує зростання ціни;

• які ризики бачить покупець;

• що можна покращити, щоб підвищити привабливість і ліквідність бізнесу.

Чи є у вас альтернатива?

Під час переговорів варто чесно поставити собі кілька стратегічних запитань:

• Чи це справді єдиний покупець?

• Чи можете ви створити конкурентне середовище або міні-аукціон між кількома зацікавленими сторонами?

• Якщо ви відмовите цьому покупцю — коли з’явиться наступний і якою буде вартість втрати часу між цими подіями?

Час — це прихований, але дуже реальний елемент ціни угоди. Затягування процесу часто коштує дорожче, ніж помірний компроміс на умовах.

Сприймайте пропозицію як точку діалогу, а не ультиматум

Отримання комерційної пропозиції (LOI / term sheet) — позитивний сигнал, а не привід для розчарування. Навіть якщо запропонована ціна або структура не відповідає вашим очікуванням, це:

• відправна точка для переговорів;

• джерело інформації про бачення покупця;

• основа для формування альтернативної структури угоди.

Часто розрив у ціні можна подолати не через прямий торг, а через:

• поетапну оплату;

• earn-out;

• часткове збереження участі власника;

• відкладені платежі або опціони;

• зміну структури активів / корпоративних прав.

Будьте гнучкими — але усвідомлено

Не відхиляйте пропозиції імпульсивно, навіть якщо інстинктивна реакція негативна. Спробуйте зрозуміти логіку ціни, аргументацію покупця та його обмеження.

Найуспішніші угоди закриваються не тоді, коли сторони повністю задоволені, а тоді, коли:

• обидві сторони розуміють логіку компромісу;

• ризики та вигоди збалансовані;

• досягнуто спільного бачення фінального результату.

Переговори — це не боротьба, а процес пошуку точки, у якій угода стає можливою.

Чому часто не вдається продати бізнес в Україні?

Олексій Олейніков, керуючий партнер InVenture про те, чому руйнуються угоди і найчастіше власникам не вдається продати бізнес або активи в Україні

Створіть документ «Договір про наміри» (LOI)

Після того як сторони досягли принципової домовленості щодо ціни та ключових умов угоди, важливо зафіксувати ці домовленості у письмовій формі. Для цього використовується документ «Договір про наміри» (Letter of Intent, LOI).

Як правило, LOI не є юридично зобов’язуючим договором купівлі-продажу, однак він відіграє критично важливу роль у процесі M&A. Документ формалізує досягнуті домовленості, знижує ризик різночитань і слугує дорожньою картою для подальшого due diligence та підготовки основної угоди (SPA).

Навіщо потрібен LOI

LOI дозволяє:

• зафіксувати узгоджену ціну або ціновий діапазон;

• описати структуру угоди (продаж частки, 100%, активів, поетапна оплата тощо);

• визначити ключові умови та припущення;

• погодити таймінг угоди та наступні кроки;

• підтвердити серйозність намірів покупця перед початком дорогого та ресурсомісткого due diligence.

Фактично LOI — це «скелет» майбутньої угоди, на який згодом «нарощуються» юридичні деталі.

Що зазвичай включає LOI

Залежно від складності угоди, документ може містити:

• опис об’єкта продажу;

• ціну та/або механізм її формування;

• форму та графік розрахунків;

• умови ексклюзивності (якщо передбачено);

• перелік ключових умов, що підлягають перевірці під час due diligence;

• розподіл витрат сторін;

• положення про конфіденційність та non-solicitation;

• орієнтовний графік закриття угоди.

Практичні рекомендації

LOI рідко погоджується з першої версії. Документ може зазнавати змін і уточнень — це нормальна частина процесу. Не соромтеся ставити запитання та наполягати на коректному формулюванні умов: будь-яке непорозуміння на цьому етапі майже гарантовано створить проблеми пізніше.

Водночас важливо не перевантажувати LOI надмірними деталями і не затягувати процес його погодження. Надто складний або довго узгоджуваний LOI часто стає причиною втрати імпульсу угоди, коли сторони так і не доходять до наступного, ключового етапу — due diligence та підписання основного договору.

Баланс між достатньою визначеністю та гнучкістю — головне правило ефективного LOI.

Будьте готові до комплексної фінансово-юридичної експертизи (Due Diligence)

Не варто вважати, що після підписання LOI або досягнення домовленості щодо ціни основна робота завершена. Навпаки — етап комплексної фінансово-юридичної експертизи (due diligence) є одним із найскладніших, найресурсніших і найбільш напружених у всьому процесі продажу бізнесу.

Саме на цьому етапі покупець та його радники детально занурюються в операційну, фінансову, юридичну та податкову реальність вашого бізнесу. І дуже часто due diligence використовується не лише для підтвердження фактів, а й як інструмент перегляду ціни або умов угоди.

Чого очікувати під час due diligence

У процесі перевірки покупець може:

• виявляти приховані або недооцінені ризики;

• ставити під сумнів фінансові показники;

• наполягати на коригуванні ціни;

• вимагати додаткових гарантій, утримань або зміни структури угоди.

Це нормальна практика M&A, а не ознака недобросовісної поведінки. Завдання продавця — бути до цього готовим.

Прозорість — ключ до збереження ціни

Чим прозоріший і структурованіший бізнес, тим менше шансів, що due diligence перетвориться на інструмент тиску. Завчасно підготовлена документація, логічні пояснення та відсутність «скелетів у шафі» значно знижують ризик перегляду умов.

Одна з найбільш критичних зон, яку варто опрацювати заздалегідь, — це орендоване майно:

• наявність чинних і правильно оформлених договорів оренди;

• можливість переуступки або продовження договорів після зміни власника;

• відсутність конфліктів з орендодавцями;

• відповідність фактичного користування умовам договорів.

Проблеми з орендою — одна з найчастіших причин:

• зниження ціни угоди;

• затягування due diligence;

• або навіть зриву транзакції.

Практичні рекомендації продавцю

• почніть готувати data room ще до LOI;

• будьте готові до великої кількості запитань і повторних уточнень;

• не приховуйте проблеми — контрольоване розкриття краще за випадкове виявлення;

• фіксуйте всі домовленості щодо коригувань умов письмово;

• зберігайте професійний тон — навіть у складних дискусіях.

Due diligence — це не формальність і не «галочка», а етап, на якому угода або зміцнюється, або руйнується. Грамотна підготовка та холодна голова дозволяють пройти його з мінімальними втратами та дійти до фінального підписання угоди.

Захистіть себе та свій бізнес

Продаж середнього або великого бізнесу майже завжди пов’язаний із підвищеними юридичними, фінансовими та репутаційними ризиками. На цьому етапі залучення професійних юридичних радників є не розкішшю, а інструментом захисту інтересів продавця та збереження досягнутих домовленостей.

Водночас важливо розуміти: юристи мають допомагати закривати угоду, а не ускладнювати її.

Як правильно обрати юридичного радника

Під час вибору юридичної компанії зверніть увагу на такі критерії:

• Реальний досвід M&A. Запитуйте підтверджені кейси саме угод купівлі-продажу бізнесу, а не загальної корпоративної або судової практики. M&A — це окрема спеціалізація з власною логікою та темпом.

• Розуміння бізнес-цілей. Хороший радник думає не лише юридичними ризиками, а й економікою угоди, балансом інтересів сторін та ймовірністю її закриття.

• Готовність працювати в темпі угоди. У M&A затягування строків часто коштує дорожче, ніж юридичні компроміси. Юристи мають бути готові швидко включатися в роботу та реагувати на запити покупця.

Коли залучати юристів

Поширена помилка — залучати юристів занадто рано. На практиці чимало перспективних угод було втрачено через:

• надмірну формалізацію на ранніх етапах;

• спроби «перестрахуватися» замість пошуку рішення;

• втручання радників, які не мають досвіду переговорів у M&A.

Оптимальний момент для активного залучення юридичних радників — після досягнення принципових домовленостей і підписання LOI, коли потрібно:

• супроводжувати due diligence;

• готувати та узгоджувати SPA;

• захищати інтереси продавця в деталях угоди.

Контроль процесу та строків

Обов’язково:

• погодьте план і строки роботи юридичної команди ще на старті;

• зафіксуйте етапи участі юристів у due diligence та підготовці договорів;

• контролюйте дотримання таймінгу.

Пам’ятайте: зволікання та перевантаження юридичними правками — одна з частих причин зриву угод. Не варто працювати з радниками, які не мають можливості оперативно включитися в процес і довести транзакцію до закриття.

Юристи мають бути вашим інструментом захисту, а не фактором ризику. Правильно обраний радник допомагає зберегти ціну, структуру та імпульс угоди, а не поставити її під загрозу.

Продаж бізнесу в Україні

Розміщення пропозиції з продажу бізнесу на інвестиційній платформі InVenture допоможе швидко продати бізнес

Скільки часу потрібно, щоб продати бізнес в Україні?

Одне з найпопулярніших запитань від власників бізнесу — скільки часу займає продаж компанії. Друга улюблена відповідь досвідченого бізнес-брокера або M&A-радника — «залежить від обставин».

Тривалість процесу продажу бізнесу не має фіксованих строків і формується під впливом великої кількості змінних. Ключову роль відіграють ринкова кон’юнктура, галузь, масштаб бізнесу, очікування продавця та готовність активу до угоди.

Фактор таймінгу та «вікна можливостей»

Тривалість угоди частково залежить і від вдалого або невдалого моменту виходу на ринок. Наприклад, бізнес може бути запропонований саме тоді, коли:

• фінансовий директор стратегічного інвестора отримав мандат від ради директорів на агресивну програму поглинань;

• інвестор закрив новий фонд і має обмежений часовий горизонт для розміщення капіталу;

• покупець шукає актив саме у вашому сегменті та географії.

У таких випадках процес може бути надзвичайно швидким.

І навпаки, бізнес може з’явитися на ринку у невдалий період — коли:

• інвестори призупинили нові угоди;

• конкретний сектор тимчасово втратив інтерес;

• потенційні покупці не мають мандату або фінансування.

У таких умовах продаж може затягнутися або бути відкладеним до кращого моменту.

Реальні строки з практики

З власного досвіду ми рекомендуємо власникам бізнесу орієнтуватися на 6–12 місяців між стартом активного пошуку інвестора та закриттям угоди.

Якщо бізнес потребує передпродажної підготовки (фінанси, структура, документи, команда), до цього варто додати ще кілька місяців.

У нашій практиці:

• найшвидші угоди закривалися за 2–4 тижні — коли покупець був мотивований, мав готове фінансування та оперативну юридичну команду;

• найтриваліші процеси тривали до 2 років — через складну структуру бізнесу, пошук цільового покупця або конфлікти з третіми сторонами.

Як оптимістичний сценарій для малого бізнесу варто закладати 3–6 місяців.

Продаж середніх і великих компаній

Продаж середніх та великих бізнесів зазвичай потребує більше часу. У таких випадках доцільно готуватися до 12–18 місяців, особливо якщо компанію потрібно системно підготувати до виходу на ринок.

Важливий психологічний момент

Окремо варто підкреслити: підписання Договору про наміри (LOI) не гарантує закриття угоди. Після LOI починається повноцінний процес комплексного фінансово-юридичного due diligence, під час якого покупець і його радники глибоко аналізують бізнес, активи та ризики.

Це часто: тривалий, напружений, емоційно складний етап. Саме тут угоди найчастіше коригуються або зриваються. Ключ до мінімізації цих ризиків — якісна попередня підготовка бізнесу до продажу.

Перевіряйте фінансову спроможність покупця

Варто також враховувати, що покупцеві може знадобитися зовнішнє фінансування (кредит, фонд, співінвестори), а це додатковий час на погодження та схвалення.

Продавцю важливо:

• якомога раніше перевіряти джерела фінансування покупця;

• не приймати заяви «на словах» за гарантію угоди;

• не витрачати місяці на переговори з тим, хто фактично не може заплатити.

Підсумок

Не змушуйте себе продавати бізнес якомога швидше і не поспішайте погоджуватися на першу ж пропозицію.

Контроль над процесом, терпіння та реалістичні очікування — ключові фактори успішного продажу бізнесу.

Продаж компанії — це марафон, а не спринт. І найкращі угоди зазвичай укладаються тоді, коли продавець готовий чекати, але діє системно.

Як уникнути помилок під час угод M&A?

Олексій Олейніков, керуючий партнер InVenture про основні 7 помилки при проведенні угод M&A в Україні

Продати бізнес в Україні — непросте завдання

Продаж бізнесу в Україні — це складний, багаторівневий і далеко не лінійний процес. Наведені вище рекомендації є універсальними орієнтирами, однак кожна угода унікальна й потребує індивідуального підходу з урахуванням галузі, розміру бізнесу, структури активів, ринкової кон’юнктури та цілей власника.

Навіть на перший погляд прості угоди часто приховують підводні камені: неочікувані юридичні або податкові нюанси, зміну позиції покупця, затягування строків, перегляд ціни чи умов. Невиправдані очікування та недостатня підготовка можуть коштувати власнику як часу, так і значної частини вартості бізнесу.

На практиці більшість критичних етапів продажу бізнесу — від формування ціни та переговорів до due diligence і закриття угоди — вимагають участі досвідчених експертів і радників. Це особливо актуально у випадках, коли покупець залучає власних професійних консультантів і процес набуває асиметричного характеру.

Команда InVenture має багаторічний практичний досвід супроводу угод купівлі-продажу бізнесу в Україні, працює з фінансовими, стратегічними та інституційними інвесторами і добре розуміє локальні та міжнародні особливості M&A-процесів.

Ми будемо раді допомогти вам підготувати бізнес до продажу, знайти релевантного покупця, захистити ваші інтереси та довести угоду до успішного завершення — з максимальною вигодою та мінімальними ризиками.