Продаж бізнесу під час війни в Україні: у пошуках виходу

Нова реальність для власників бізнесу

В умовах повномасштабної війни Росії проти України питання збереження, трансформації або виходу з бізнесу стало критичним для більшості представників великого, середнього та малого підприємництва. Український бізнес за короткий проміжок часу зіткнувся з комплексом викликів, які раніше або взагалі не виникали, або мали поодинокий характер.

Більшість із них можна систематизувати за такими напрямами:

• втрата бізнесу та активів унаслідок тимчасової окупації територій, націоналізації або прямого захоплення майна;

• фізичне знищення виробничих і комерційних об’єктів у результаті ракетних обстрілів та бойових дій;

• неможливість ведення операційної діяльності через близькість до лінії фронту або постійну загрозу безпеці персоналу;

• міграція ключових співробітників за кордон або їх релокація до більш безпечних регіонів України;

• падіння внутрішнього попиту та втрата традиційних ринків збуту, зокрема повна зупинка експорту до РФ і Білорусі;

• дефіцит факторів виробництва — сировини, електроенергії, палива, комплектуючих;

• логістичні обмеження, зростання вартості перевезень і збільшення строків постачання.

Обмежений вибір стратегій для власників бізнесу

В умовах війни простір для маневру у власників бізнесу суттєво звузився. На практиці більшість компаній розглядає лише кілька базових сценаріїв:

• повна або часткова зупинка діяльності, консервація виробництва;

• релокація активів у межах України або за кордон;

• залучення інвестицій чи боргового фінансування для відновлення або перезапуску бізнесу;

• процедури банкрутства або ліквідації;

• продаж бізнесу або розпродаж ліквідних активів, обладнання та товарних залишків.

Важливо зазначити: якщо у 2022-2023 роках продаж бізнесу часто був вимушеним і хаотичним, то у 2024–2026 роках він дедалі частіше розглядається як раціональний інструмент управління ризиками та капіталом.

Втрата капіталізації та перерозподіл економічної ваги

Війна вже призвела до незворотної втрати капіталізації значної частини великого бізнесу в Україні. Структура економічного впливу суттєво змінюється:

• серйозно постраждали металургія, агросектор, будівництво, рітейл, переробна та добувна промисловість;

• під тиском перебувають капіталомісткі бізнеси з високою залежністю від інфраструктури та логістики;

• водночас відносно стійкими залишаються компанії у сфері ІТ, комерційної нерухомості, сервісних бізнесів, медицини, освіти, а також експортно орієнтовані ніші.

Окремо слід зазначити, що бізнеси, пов’язані з російським капіталом, у більшості випадків вийшли з ринку через санкції, кримінальні провадження та націоналізацію активів.

Аналогічний «природний відбір» відбувається і в сегменті малого та середнього бізнесу: частина компаній адаптувалася, частина — зникла, частина — шукає інвестора або покупця.

Від шоку до адаптації: що змінилося

Найвищий рівень невизначеності український бізнес пережив у перші 2–3 місяці повномасштабної війни. Після цього почався етап поступової адаптації: відновлення операцій, релокація, пошук нових ринків і фінансування.

Однак навіть через кілька років війни не всі компанії змогли знайти стійку модель виживання.

За результатами досліджень ділової активності:

• переважна більшість компаній зупиняли діяльність або суттєво скорочували обсяги продажів;

• лише обмежена частка бізнесів змогла відновити або наростити обороти;

• масова оптимізація витрат стала новою нормою.

Зокрема, українські компанії зіткнулися з такими наслідками:

• скорочення заробітних плат;

• вимушені відпустки персоналу;

• зменшення чисельності команд;

• перегляд операційних і управлінських структур.

Інвестиції як ключовий фактор виживання

Сьогодні для більшості підприємців очевидно: без доступу до капіталу відновлення або розвиток бізнесу неможливі.

Бізнес дедалі чіткіше усвідомлює, що:

• власних ресурсів часто недостатньо;

• класичне банківське кредитування залишається дорогим і обмеженим;

• стратегічний інвестор або покупець може бути не загрозою, а рішенням.

Саме тому продаж бізнесу або частки, залучення партнера чи структурована M&A-угода стають одним із найбільш прагматичних сценаріїв збереження вартості активу в умовах війни.

Продати бізнес в Україні стає ще складніше

Продаж бізнесу в Україні ще у довоєнний період характеризувався низкою системних обмежень: слабкою ліквідністю більшості компаній, низькою конкуренцією за активи, відносно невисокими мультиплікаторами та обмеженою прозорістю угод.

Український ринок M&A історично поступався країнам Центрально-Східної Європи. Для порівняння: обсяг M&A-угод у Польщі у 2021 році становив близько $14 млрд, тоді як в Україні — лише $2,7 млрд. Різниця перевищувала п’ятикратний показник, а за кількістю угод — майже утричі не на користь України. Це відображало не лише різний рівень розвитку економік, а й обмежену глибину інвестиційного ринку в Україні.

Дослідження InVenture: Ринок інвестицій та M&A в Україні 2025 — між воєнною економікою та довгостроковим відновленням

З початком повномасштабної війни процес продажу бізнесу став ще складнішим, але водночас — не безнадійним.

Дисбаланс попиту та пропозиції

За власними спостереженнями InVenture, у воєнний період:

• кількість власників, які намагаються продати активи або діючий бізнес, зросла в рази;

• кількість покупців та інвесторів суттєво скоротилася;

• ринок перейшов у фазу жорсткого «ринку покупця», де саме інвестор диктує умови.

Водночас попит не зник повністю, а став більш вузьким, прагматичним і секторально вибірковим.

Які активи все ще мають попит

Навіть в умовах війни інтерес інвесторів зберігається до окремих класів активів і бізнесів, зокрема:

• промислово-складська нерухомість, особливо в центральних і західних регіонах, у контексті релокації виробництв;

• земельні ділянки під логістику та перевалку, зокрема з доступом до двох колій або залізничної інфраструктури;

• аграрні компанії рослинницького профілю із сформованим земельним банком;

• окремі сегменти тваринництва, за умови стабільної операційної моделі;

• альтернативна енергетика (сонячні, біоенергетичні проєкти, генерація для власних потреб);

• підприємства харчової промисловості, особливо з орієнтацією на внутрішній попит або експорт.

Це не означає, що інші бізнеси не продаються — однак для них вимоги інвесторів значно жорсткіші.

Хто може бути покупцем бізнесу під час війни

Попри загальне зниження інвестиційної активності, на ринку зберігається низка груп потенційних покупців та інвесторів.

До ключових категорій можна віднести:

• компанії з Центральної та Західної України, бізнес яких розвивався на тлі міграції платоспроможного попиту та релокації населення;

• експортоорієнтовані підприємства, які змогли адаптувати логістику та валютні потоки й перебувають у відносно виграшній позиції;

• підприємці з високою часткою ліквідних коштів (cash), які вийшли з активів до криз або не були глибоко інвестовані в капіталомісткі бізнеси;

• компанії воєнної економіки, продукція яких має високий попит під час війни (оборонний сектор, забезпечення ЗСУ, критично важливі товари);

• іноземні інвестори зі стратегією high-risk / distressed assets, орієнтовані на купівлю активів за стресовими цінами;

• спеціалізовані фонди, програми відновлення та підтримки бізнесу, створені для інвестування в українську економіку в умовах війни та підготовки до післявоєнного відновлення.

Яка мотивація інвестора купувати бізнес сьогодні

Мотивація інвесторів у воєнний період суттєво відрізняється від довоєнної та, як правило, має прагматичний і тактичний характер.

Найпоширеніші мотиви купівлі бізнесу або активів сьогодні:

• придбання за стресовою ціною — значно нижче за довоєнну ринкову вартість або навіть нижче собівартості (дисконти 30–70% стали ринковою реальністю);

• вирішення задач релокації — купівля готових майданчиків, нерухомості або інфраструктури;

• поглинання ослабленого конкурента з метою посилення позицій на ринку;

• розширення або оптимізація основного бізнесу за рахунок суміжних активів;

• зміна сфери діяльності або запуск нового бізнесу після втрати попереднього;

• ставка на післявоєнне відновлення економіки, внутрішнього попиту та капіталізації активів у середньостроковій перспективі.

Як підготуватися до продажу бізнесу та підвищити шанси залучити інвестора

Продаж бізнесу в умовах війни — це не разова дія, а процес підготовки, позиціонування та переговорів, де виграють ті власники, які мислять категоріями інвестора, а не емоціями минулих вкладень.

1. Зберегти операційну життєздатність бізнесу

Діючий бізнес завжди виглядає привабливіше, ніж зупинений або «заморожений». Тому перший крок — антикризове управління:

• оптимізація витрат і структури;

• фокус на прибуткових або хоча б break-even напрямах;

• збереження ключових клієнтів і контрактів.

Водночас важливо не плисти за інерцією. Якщо окремий напрямок не має реальних перспектив відновлення — краще закрити або законсервувати його на ранньому етапі, ніж роками субсидувати збитки, які знижують привабливість бізнесу в очах інвестора.

2. Оцінити потенціал післявоєнного відновлення

Інвестор купує не минуле, а майбутній потенціал. Тому варто чесно відповісти собі:

• чи має бізнес перспективу після війни;

• чи можливе масштабування або перезапуск у новій формі;

• чи доцільно зараз шукати стратегічного партнера (у тому числі іноземного) або фінансового інвестора, а не повного виходу з активу.

У багатьох випадках продаж частки або партнерство є кращим рішенням, ніж продаж 100% бізнесу «за будь-яку ціну».

3. Сформувати портрет потенційного покупця

Один із ключових питань, яке власник має поставити собі ще до виходу на ринок:

Кому і навіщо потрібен мій бізнес саме зараз?

Потенційний покупець може бути:

• стратегічним гравцем галузі;

• інвестором із cash, який купує distressed assets;

• компанією, що вирішує задачу релокації;

• гравцем, який готується до післявоєнного зростання.

Від цього напряму залежить упаковка бізнесу, аргументація та структура угоди.

4. Підготувати бізнес до due diligence

Продаж бізнесу майже завжди починається з перевірки. Тому ще до старту переговорів необхідно:

• впорядкувати правовстановлюючі документи;

• структурувати корпоративну та майнову схему;

• консолідувати фінансову, операційну й управлінську інформацію;

• за можливості — усунути очевидні юридичні та податкові «червоні прапорці».

Чим менше хаосу — тим вища довіра інвестора і швидше угода.

5. Реалістично оцінити вартість бізнесу

Оцінка бізнесу у воєнний час — це не про довоєнні мультиплікатори. Вона має враховувати:

• нові ринкові реалії галузі;

• воєнні, логістичні та операційні ризики;

• зміну фінансових показників за останні роки;

• ліквідність активів і можливість їх використання.

Завищені очікування — одна з головних причин зриву угод.

6. Відмовитися від емоційних аргументів

Фрази на кшталт: «я вклав у цей бізнес значно більше», «підіть і знайдіть дешевше», «спробуйте зараз побудувати за ці гроші», «мені колись пропонували $… млн» — не працюють у переговорах під час війни.

Інвестора цікавить лише: що бізнес приносить зараз, які ризики він бере на себе, який потенціал зростання бізнесу після угоди.

7. Бути гнучким у структурі угоди

Успішні угоди під час війни майже завжди передбачають нетипову структуру:

• поетапні платежі або розстрочку;

• earn-out або прив’язку частини ціни до результатів;

• перехідний період із участю власника;

• утримання частини коштів (holdback) для покриття ризиків.

Гнучкість у структурі часто важливіша за номінальну ціну.

8. Залучити професійного радника

Самостійний продаж бізнесу в умовах війни значно знижує шанси на успіх. Професійні інвесткомпанії та брокери:

• мають доступ до активної бази інвесторів;

• розуміють реальну логіку попиту;

• допомагають з підготовкою, позиціонуванням і переговорами;

• знімають з власника емоційне навантаження.

У складні часи досвід і правильна стратегія продають краще, ніж ентузіазм.

Висновок

Продаж бізнесу в Україні в умовах війни — це складний, але реалістичний процес за умови правильного підходу. Успіх угоди залежить від готовності власника тверезо оцінити ринкові реалії, зрозуміти мотивацію інвестора та підготувати бізнес до перевірки і переговорів. Діючий бізнес, прозора структура, гнучкість умов і професійний супровід суттєво підвищують шанси не лише на продаж активу, а й на збереження його вартості та створення основи для подальшого розвитку — вже в новій формі або з новим партнером.

Як продати бізнес в Україні: практична інструкція для власників бізнесу

Олексій Олейніков, керуючий партнер InVenture про те, як ефективно і швидко продати бізнес: від оцінки вартості бізнесу до проходження due dilligence та структурування угоди