Зброя та, зокрема, military-tech зараз є однією з найперспективніших сфер для розвитку бізнесу в Україні, з огляду на війну та потреби ЗСУ у сучасних технологічних засобах, як от дрони та РЕБ. Тому такі напрямки найбільш привабливі для інвестицій.
Однак окрім високих компетенцій та гарних характеристик самого продукту, залучення інвестицій українськими виробниками вимагає ще й розгалужену базу контактів. Як залучати інвестиції в галузі й де шукати інвесторів, спеціально для Mind розповів Ігор Осецимський, співзасновник компанії-виробника мілітарі радіоелектроніки та технічних засобів Bluebird.
Від благодійної ініціативи до компанії
Наразі ми створюємо понад 12 пристроїв на 2 виробництвах (в Одесі і в Києві) й маємо представників у Європі, Китаї, США. Однак починалося все з благодійної ініціативи, коли ми вирішили ризикнути й вкласти з командою однодумців кошти, активно шукали інвесторів у травні 2023 року й у червні вийшли на виробництво.
Протягом 9 місяців ми вкладали весь прибуток й інвестували в себе, щоб зробити виробництво серійним. Великим ризиком для нас було, зокрема, почати виробляти РЕБ, на які потрібні були немалі гроші, проте тепер він став нашим флагманським продуктом.
Україна vs закордон
Залучення інвестицій – завжди індивідуальний шлях, на якому мають значення багато чинників: сам продукт, а також бекграунд компанії-виробника та компетенції її власників. Де легше та швидше знайти та залучити кошти: в Україні чи закордоном? Це одне з перших питань, яке постає під час вибору майбутнього інвестора.
У іноземних інвестиційних фондів грошей більше – це факт, а також є готовність інвестувати у більш масштабні та інноваційні проєкти. Натомість підготовча документація складніша, вимоги надання коштів – жорсткіші, а сам процес – доволі зарегульований корпоративними та державними нормативами країни, з якої походить потенційний інвестор.
У вітчизняних інвесторів документальне оформлення простіше, а сам процес, скоріше, нагадує кредитування, аніж інвестування. До того ж діє доволі вагомий нефінансовий чинник. Долучаючись до miltech, український інвестор вкладає кошти не тільки в бізнес, а й у нашу перемогу, а це збереження країни, економіки та, власне, самих компаній. Тому з українським інвестором легше порозумітися, він потенційно готовий недоотримати прибуток або зачекати на нього більш тривалий час.
Майданчики для пошуку інвесторів
Насамперед шукати інвесторів потрібно серед представників великого українського бізнесу. Провідні вітчизняні корпорації та холдинги не просто здатні проінвестувати значні кошти у military-tech – вони у цьому безпосередньо зацікавлені. Вийти з ними на контакт можна через бізнес-спільноти, а далі все залежить від самої компанії та управлінських і переговорних компетенцій її представників.
У нашому випадку на момент заснування компанії всі партнери вже були досить відомими й мали якісну репутацію на ринку. Через цей особистий авторитет ми з колегами й просували корпоративний бренд на першому етапі – закладаючи свій імідж в імідж компанії, як по теплих, так і по холодних контактах. До слова, пошук інвесторів “в холодну” був досить вдалий у нашому випадку, але найбільшу роль тут зіграв саме фактор сфери, де працює бізнес. Іноземці були обережнішими, особливо враховуючи ризики, на які наражаються активи через ракетні атаки. А от інвестори-українці ставили лише одне питання: “Це прискорить перемогу?”. І позитивна відповідь для них була найпереконливішим аргументом.
Що робити тим виробникам miltech, які є новачками на ринку, а серед наявних активів мають лише ідею та команду розробників? В такому разі шукати інвесторів у середовищі українського великого бізнесу допоможе участь у різноманітних бізнес-клубах і тематичних виставках. Також слід подаватися на гранти, які наразі доступні в Україні у достатній кількості. Однак треба бути готовими до тривалої процедури оформлення й подачі заявки та не сподіватися на гарантований результат. Тому порада проста: подавайтеся на всі гранти, на які можливо.
InVenture надає безкоштовну підтримку у залученні інвестицій для проектів military-tech
Інвестор чи партнер
У галузях, що стрімко розвиваються, поширеною є ситуація, коли потенційний інвестор бажає стати співвласником. Для поточного стану українського miltech це також справедливо. Чим унікальнішим та ефективнішим на полі бою є військовий засіб, чим більші перспективи у компанії-виробника отримати державні контракти, тим сильнішим буде бажання інвестора не просто отримувати дивіденди, а безпосередньо впливати на процес прийняття рішень зсередини компанії.
Новий партнер – це завжди нова енергія, сила та напрямок якої може не збігатися з баченням поточних власників. Як вирішити цю дилему? Найкращий спосіб – співпрацювати в рамках окремого проєкту, створюючи дочірнє підприємство. Тоді виробник miltech убезпечує себе від можливих стратегічних розбіжностей з інвестором, які поставлять під загрозу існування всієї компанії.
Якщо говорити про досвід Bluebird, то ми співпрацюємо з інвесторами саме на рівні інвестицій, не переходячи на менеджмент. Прозоре та відкрите ведення бізнесу, зрозуміла звітність та інші фактори для комфорту інвестора, але при цьому керування командою та бізнесом лишається за співзасновниками. Чому так? В нашій команді вже є усталений розподіл функціоналу, коли кожний партнер курує той чи інший стратегічний напрямок (виробництво, продажі/маркетинг, логістика тощо), нам комфортно в такій конфігурації й саме в ній ми є найефективнішими, зокрема, коли презентуємо свою бізнес-модель для отримання інвестицій.
Ризики та відповідальність
За відсутності в Україні чинного механізму страхування воєнних ризиків неможливо гарантувати збереження інвестицій. Відтак завжди існує вірогідність часткового або повного руйнування виробництва.
Крім того, неможливо спрогнозувати, як змінюватиметься ситуація на фронті. У військових може виникнути потреба в інших технічних засобах, або постане питання значного покращення функціональних можливостей того чи іншого пристрою. Це потребуватиме додаткових вкладень, а строки реалізації проєкту та фактичні показники продажів доведеться коригувати.
Зі свого боку, miltech-компанія, що залучає інвестиції, повинна будувати стосунки з інвестором, базуючись на принципах максимальної прозорості. На початку перемовин це стане додатковим фактором укладання угоди, а надалі створить фундамент для конструктивної співпраці.
