На что обратить внимание при покупке франшизы, чтобы "не прогореть"?

Открытие бизнеса самостоятельно — всегда рискованное решение, существует много факторов, которые могут повлиять на успех.

Так как повысить свои шансы на успех? 

Ответ прост — открывать бизнес по франшизе, а не самостоятельно.

Согласно данным International Franchise Association, более 90% франчайзинговых компаний успешно продолжают работать через пять лет. Это намного выше, чем процент успешных бизнесов, открытых своими силами.

Почему франшиза? 

Быстрый старт бизнеса без нервов и переживаний. Готовый пошаговый план для открытия бизнеса, который с вероятностью 90% станет прибыльным и успешным.

Давайте разберемся детальнее, что такое франшиза и на что вам точно стоит обратить внимание при выборе направления для инвестирования.

Франшиза — это модель бизнеса, в которой франчайзер (владелец франшизы) предоставляет франчайзи (покупателю франшизы) право на использование своего товарного знака, бизнес-модели и других интеллектуальных прав. Франчайзи обычно выплачивает владельцу бренда паушальный платеж, роялти и другие отчисления в обмен на право работать по уже проверенной бизнес-модели и получать определенную поддержку в ходе сотрудничества.

"Франшиза не работает", "Владелец франшизы меня обманет", "Показатели завышены", … с такими тезисами нам доводилось сталкиваться неоднократно. Так что предлагаем окончательно развеять мифы о "неработающих" франшизах и определить, какие именно предложения более перспективны и как выбрать "ту самую" франшизу и не прогореть.

Прежде всего, вы должны узнать, что по данным Ассоциации франчайзинга Украины, за 10 месяцев 2023 года в Украине было продано 1,5 тысячи франшиз, что на 20% больше, чем в 2022 году. Этот показатель является рекордным за последние 10 лет. 

Ожидается, что в 2024 году рынок франчайзинга в Украине будет продолжать расти.

Команда MOST Franchising в сентябре 2023 года провела большое исследование франчайзинговых предложений под видом тайного клиента. В рамках этого исследования был проведен анализ франшиз и работы отделов продаж 72 компаний в 7 отраслях, активно продвигающих и продающих франшизы в Украине. 

Суммарно эти компании имеют 29 758 точек в сети (собственные и франчайзинговые), и в среднем размер сети состоит из 81 точки.

В среднем франшизы предлагают 2 формата для сотрудничества. Так что вы можете выбирать не только среди франшиз, но и среди опций, которые эти франшизы предоставляют. Есть франчайзеры, которые предлагают и 5 или 6 вариантов сотрудничества на выбор партнера.

Приведем еще несколько цифр из разных сфер:

• $42 580 — средняя сумма инвестиций для открытия бизнеса по франшизе. Однако есть предложения с открытием бизнеса от $5 000 (например, автоматизированные кафе) и более $300 000, если это ресторан или спортивный зал.
• $7 595 — средний размер паушального взноса (стартового единоразового франчайзингового платежа за право работать под брендом компании).
• $3 200 — чистая прибыль, которую может приносить франшиза в среднем в месяц. Опять же, прибыль в некоторых компаниях в первый год работы может начинаться с $250 долларов, а в определенных нишах может достигать $10 000 и более.
• 14 месяцев — средний период окупаемости инвестиций во франшизу.

Переходите по ссылке, чтобы узнать подробнее о том, какие ошибки допускают франчайзеры при продаже франшизы, и на что вам стоит обратить внимание при оценке франшизы перед покупкой, из видео-выступления Катерины Бенивской, соосновательницы консалтинговой компании MOST Franchising.

Франшиза может быть хорошим способом снижения рисков при открытии бизнеса, так как она предлагает ряд преимуществ, включая:

• Доступ к проверенной бизнес-модели: Франчайзеры обычно имеют многолетний опыт в своей отрасли и могут предоставить вам доступ к уже проверенной бизнес-модели. Это может помочь избежать ошибок, которые часто делают предприниматели, открывающие бизнес самостоятельно.
• Поддержка от франчайзера: Владельцы бренда обычно предоставляют партнерам поддержку в таких областях, как маркетинг, обучение команды и управление. Это может быть чрезвычайно ценно, особенно для тех, кто еще не имеет опыта ведения бизнеса.
• Снижение риска неудачи: Статистика показывает, что франчайзинговые бизнесы имеют более высокий процент успеха, чем бизнесы, открытые самостоятельно.

Перед тем как выбрать франшизу, важно тщательно исследовать различные варианты и выбрать тот, который лучше всего соответствует вашим интересам и целям. Вы также должны быть готовы работать в рамках правил и стандартов, установленных владельцем франшизы.

Советы по выбору франшизы от соосновательницы MOST Franchising Катерины Бенивской:

1. Тщательно изучите разные франшизы. Сравните их по таким факторам, как стоимость, поддержка франчайзера, потенциал прибыли и отрасль.
2. Поговорите с действующими франчайзи и узнайте об опыте уже действующих партнеров.
3. Попросите франчайзера предоставить финансовые показатели, такие как чистая прибыль, рентабельность инвестиций, окупаемость и т. д. Используйте логику и элементарные расчеты при анализе финансовых показателей, а при возможности посетите одну из локаций франчайзера и подсчитайте трафик в разные дни и время суток (если речь идет о розничной торговле и общественном питании, это особенно актуально).
4. Оцените полученные материалы. Насколько они качественные и детальные.
5. Детально проанализируйте поддержку (о чем мы еще расскажем далее).
6. Внимательно изучите договор. Насколько детально в нем прописаны права и обязанности сторон.
7. Пройдите собеседование с франчайзером.
8. Будьте готовы работать в рамках правил и стандартов, действующих в компании франчайзера. Франчайзи должны соблюдать правила и процедуры, установленные в сети, поэтому будьте к этому готовы.

Но вы также можете предложить свои нововведения. И если владелец франшизы поймет, что ваше предложение может действительно улучшить результаты бизнеса, то он попробует его протестировать. В случае успеха вашей гипотезы, франчайзер распространит ваше апробированое  предложение по всей сети.

Какую поддержку предоставляют франчайзеры?

 Далее расскажем, на что вам следует обратить внимание при оценке обещанной поддержки владельцев франшизы.

• Бренд

Что такое бренд? Подумайте логично. Практически каждая франшиза обещает, что вы получите уже известный бренд. 

Оцените, насколько этот бренд действительно известен. В пределах страны, региона или хотя бы города. 

Известный бренд в Киеве часто не является известным во Львове, например. И наоборот.

На самом деле очень мало компаний на рынке Украины действительно могут предложить известный бренд. Поэтому стоит оценивать, как построен маркетинг в компании и как компания будет развивать сам бренд в вашем регионе.

Особое внимание рекомендуется уделить предложениям, которые предлагают купить франшизу, но без бренда. Вы сами можете выбрать название. В таком случае вы покупаете не франшизу, а просто бизнес-модель. И в таком случае вы сами будете ответственными за его продвижение и дальнейшую судьбу.

• Дизайн-проект и/или бренд-бук

Узнайте, есть ли вообще оформленный бренд-бук. К сожалению, его нет у всех франчайзеров в принципе.

А что касается дизайн-проекта, здесь есть несколько вариантов:

1. Передается просто типовой проект.
2. Адаптируется под вас (стоимость входит в единовременный взнос или оплачивается отдельно).
3. Разрабатывается индивидуально под ваше помещение (стоимость входит в паушальный взнос или оплачивается отдельно).

• Маркетинг

Обычно стандартная фраза в презентации франшизы о маркетинговой поддержке звучит так: "Предоставим вам мощную маркетинговую  поддержку". 

Здесь стоит узнать, идет ли речь о том, что компания полностью берет на себя маркетинг, и вы оплачиваете только рекламный бюджет, или вам нужно будет самостоятельно находить подрядчиков, разрабатывать рекламные макеты и так далее, а компания их только согласует. 

Обязательно обратите внимание, есть ли дополнительные маркетинговые платежи и рассчитаны ли они в маркетинговом бюджете в финансовой модели. Тщательно изучите, что конкретно входит в маркетинговое сопровождение.

• Финансовый план

Вещи, на которые рекомендуем обратить максимальное внимание при анализе финансового плана:

1. Наличие бонусной части мотивации персонала в расчетах (большое количество компаний считает только официальные ставки и не учитывает бонусы и нематериальную мотивацию сотрудников).
2. Расчет амортизации.
3. Корректное юридическое лицо и учет лимитов по финансовому обороту ФОП.
4. Адекватность показателей (количество средних чеков, выход на полную загрузку, учет непредвиденных расходов, учет сезонности и инфляции в расчетах и так далее).

• Ремонт

Каково будет вовлечение владельца франшизы на данном этапе? 

На самом деле на рынке Украины не так много компаний, которые полностью "под ключ" занимаются открытием точки вместо партнера. Так или иначе, это ваш бизнес, и вы должны заниматься его открытием и контролем. 

Однако есть франчайзеры, которые могут не только предоставить список оборудования и контакты поставщиков оборудования и мебели. Есть компании, которые могут предоставить контакты компаний, которые могут выполнить ремонтные работы, обеспечить централизованную закупку мебели и оборудования по выгодным ценам и так далее. Часто сетевые компании имеют более выгодные закупочные цены, поэтому вам может быть выгоднее, чтобы закупки происходили централизованно.

• Поставщики

Здесь действует довольно банальное правило — "оптом дешевле". Оно распространяется не только на оборудование и мебель, о закупке которых говорилось в предыдущем пункте, но и касается закупки продукции. 

Однако этот пункт тоже нужно уточнять. Некоторые владельцы франшиз не могут предложить выгодные закупочные цены по всей стране и передают только список рекомендуемых поставщиков и утверждают выбранных вами поставщиков. Понятно, что такой формат менее привлекателен, чем централизованные поставки или хотя бы выгодные общесетевые условия закупок.

• Обучение партнера и команды

Обратите внимание на то, как будет проходить обучение, сколько оно продлится, входит ли стоимость выезда команды франчайзера или вашей команды на локацию для обучения в расчет инвестиционных затрат. Обязательно уточните на каких условиях будет проходить обучение команды в будущем, будет ли оно отдельно оплачиваться. Узнайте, каким образом построена система обучения. 

Также обращайте внимание, есть ли в компании тренинги и повышение квалификации команды, совместные мероприятия с партнерами сети и так далее.

• Стандарты (Franchising Book)

Франшиза — это право работать под уже известным брендом по проверенной бизнес-модели. 

Только так и никак иначе. Что подтверждает то, что компания действительно наладила внутренние процессы? Все просто. В такой компании выстроена система обучения и контроля работы.

 В такой компании должны быть детально прописаны все стандарты открытия и последующей работы. Именно стандарты являются тем самым Franchising Book. Рекомендуем посмотреть фильм "Основатель", и вы еще раз убедитесь, насколько важной является налаженная система.

• Единая CRM-система

Опять же, пункт о контроле и системе, который по факту показывает уровень развития компании. Только единая CRM-система гарантирует вам, что компания-франчайзер сможет предоставить вам корректные рекомендации, поможет упростить процесс закупок, улучшить финансовые показатели и так далее.

С точки зрения надежности, франчайзинг, как правило, является более надежным вариантом, чем открытие бизнеса своими силами. Это связано с тем, что вы получаете доступ к уже проверенной бизнес-модели и поддержке от франчайзера. Однако важно отметить, что успех франчайзингового бизнеса все равно зависит от многих факторов, включая выбор франшизы, местоположение бизнеса и ваши собственные навыки.