На що звернути увагу при купівлі франшизи, щоб "не прогоріти"?

Відкриття бізнесу самостійно — це завжди ризиковане рішення. Існує багато факторів, які можуть вплинути на успіх. 

Тож як підвищити власні шанси на успіх? 

Відповідь проста — відкривати бізнес по франшизі, а не самостійно.

За даними International Franchise Association, більше 90% франчайзингових компаній успішно продовжують працювати через п'ять років. Це набагато вище, ніж відсоток успішних бізнесів, відкритих власними силами.

Чому франшиза?

Швидкий старт бізнесу без нервів і переживань. Готовий покроковий план для відкриття бізнесу, що з вірогідністю 90% стане прибутковим та успішним. 

Давайте розберемось детальніше, що таке франшиза і на що вам точно варто звернути увагу при виборі напрямку для інвестування.

Франшиза — це модель бізнесу, в якій франчайзер (власник франшизи) надає франчайзі (покупцеві франшизи) право на використання своєї торгової марки, бізнес-моделі та інших інтелектуальних прав. Франчайзі зазвичай сплачує власнику бренду паушальний платіж, роялті та інші відрахування в обмін на право працювати за вже перевіреною бізнес-моделлю та отримувати певний супровід в ході співпраці.

«Франшиза не працює», «Власник франшизи мене обмане», «Показники завищені», … з такими тезами нам доводилось зіштовхуватися неодноразово. Тож пропонуємо остаточно розвінчати міфи про «непрацюючі» франшизи та визначити, які саме пропозиції є більш перспективними та як обрати «ту саму» франшизу і не прогоріти.

Перш за все, ви маєте дізнатись, що за даними Асоціації франчайзингу України, за 10 міс.  2023 року в Україні було продано 1,5 тисячі франшиз, що на 20% більше, ніж у 2022 році. Цей показник є рекордним за останні 10 років.

Очікується, що в 2024 році ринок франчайзингу в Україні продовжить зростати.

Команда MOST Franchising в вересні 2023 р. провела велике дослідження франчайзингових пропозицій під виглядом таємного клієнта. В рамках даного дослідження було проведено аналіз франшиз та роботи відділів продажів 72 компаній в 7 галузях, що активно просувають та продають франшизи в Україні. 

Сумарно ці компанії мають 29 758 точок в мережі (власні та франчайзингові), а в середньому розмір мереж складається з 81 точки. 

В середньому, франшизи пропонують 2 формати для співпраці. Тож ви можете обирати не лише серед франшиз, але і серед опцій, котрі ці франшизи надають. Є франчайзери, які пропонують і 5 чи 6 варіантів співпраці на вибір партнера. 

Наведемо іще трохи статистики із різних сфер:

• $42 580 —  середня сума інвестицій для відкриття бізнесу по франшизі. Проте є пропозиції з відкриття бізнесу від $5 000 (як наприклад автоматизовані кав’ярні) і понад $300 000, якщо це ресторан або спортивний зал.
• $7 595 середній розмір паушального внеску (стартовий єдиноразовий франчайзинговий платіж за право працювати під брендом компанії).
• $3 200 чистий прибуток, який може приносити франшиза в середньому на місяць. Знову ж таки, прибуток у деяких компаній в перший рік роботи починається від $250 доларів і в певних нішах може сягати $10 000+.
• 14 місяців становить середній період окупності вкладень у франшизу.

Щоб дізнатись детальніше про те, яких помилок допускаються франчайзери при продажах франшизи та на що ви маєте звернути увагу при оцінці франшизи перед купівлею, пропонуємо відео-виступ Катерини Бенівської, співзасновниці консалтингової компанії MOST Franchising.

Франшиза може бути хорошим способом зменшити ризики відкриття бізнесу, оскільки вона пропонує ряд переваг, включаючи:

• Доступ до перевіреної бізнес-моделі: Франчайзери зазвичай мають багаторічний досвід у своїй галузі та можуть надати вам доступ до вже перевіреної бізнес-моделі. Це може допомогти уникнути помилок, які часто роблять підприємці, які відкривають бізнес самостійно.
• Підтримка від франчайзера: власники бренду зазвичай надають партнерам підтримку в таких сферах як маркетинг, навчання команди та управління. Це може бути надзвичайно цінно, особливо для тих, хто іще не має досвіду ведення бізнесу.
• Зниження ризику невдачі: Статистика показує, що франчайзингові бізнеси мають більш високий відсоток успіху, ніж бізнеси, відкриті самостійно.

Перед тим, як вибрати франшизу, важливо ретельно дослідити різні франшизи та вибрати ту, яка найкраще відповідає саме вашим інтересам та цілям. Ви також повинні бути готові працювати в рамках правил і стандартів, встановлених власником франшизи.

Поради з вибору франшизи від співзасновниці MOST Franchising Катерини Бенівської:

1. Ретельно вивчіть різні франшизи. Порівняйте різні франшизи за такими факторами, як вартість, підтримка франчайзера, потенціал прибутку та галузь.
2. Поговоріть з існуючими франчайзі та дійзнайтесь про досвід вже діючих партнерів.
3. Попросіть франчайзера надати фінансові показники, такі як чистий прибуток, рентабельність інвестицій, окупність, тощо. Використовуйте логіку та елементарні прорахунки при аналізі фінансових показників та за можливості відвідайте одну з локацій франчайзера і порахуйте трафік в різні дні та час дня (якщо мова про ритейл та громадське харчування це особливо актуально). 
4. Оцініть отримані матеріали. Наскільки вони якісні та детальні.
5. Детально проаналізуйте підтримку (про це ще розповімо далі).
6. Уважно вивчіть договір. Наскільки детально в ньому прописані права та обов’язки сторін.
7. Пройдіть співбесіду з франчайзером. 
8. Будьте готові працювати в рамках правил і стандартів, що діють в компанії франчайзера. Франчайзі повинні дотримуватися правил і процедур, встановлених в мережі, тож будьте до цього готові. 

Але ви також можете запропонувати свої нововведення. І якщо власник франшизи буде розуміти, що ваша пропозиція може дійсно покращити результати бізнесу, то він спробує її протестувати. У разі успішності вашої гіпотези, франчайзер розповсюдить вашу апробовану пропозицію на всю мережу.  

Яку підтримку надають франчайзери?

Далі розповімо на що ви маєте звернути увагу при оцінці підтримки, яку обіцяють власники франшиз.

• Бренд

Що таке бренд? Подумайте логічно. Практично кожна франшиза обіцяє, що ви отримаєте уже відомий бренд.

Оцініть наскільки цей бренд дійсно відомий. В рамках країни, регіону чи хоча б міста.

Відомий бренд в Києві зачасту не є відомим в Львові, наприклад. І навпаки.

Насправді дуже мало компаній на ринку України дійсно можуть запропонувати відомий бренд. Тому варто оцінювати як вибудуваний маркетинг в компанії та як компанія буде розвивати сам бренд у вас в регіоні.

Особливу увагу рекомендуємо звернути на пропозиції, які пропонують придбати франшизу але без бренду. Ви самостійно можете обрати назву. В такому разі ви купуєте не франшизу, а просто бізнес-модель. І в такому разі ви самі будете відповідальним за його просування та подальшу долю.

• Дизайн-проєкт та/або бренд-бук

Дізнайтесь, чи взагалі є оформлений бренд-бук. Нажаль, він є не у всіх франчайзерів в принципі.

А що стосується дизайн-проєкту, тут варіантів декілька:

1. Передається просто типовий проєкт.
2. Адаптується під вас (вартість або входить в паушальний внесок або сплачується окремо).
3. Розробляється індивідуально під ваше приміщення (вартість або входить в паушальний внесок або сплачується окремо).

• Маркетинг

Зазвичай, стандартна фраза в презентації франшизи про маркетингову підтримку звучить так: «Надамо вам потужну маркетингову підтримку».

Тут варто дізнатись, чи мова йде про те, що компанія повністю забирає на себе маркетинг і ви сплачуєте тільки рекламний бюджет, чи вам потрібно буде самостійно знаходити підрядників, пропрацьовувати рекламні макети тощо, а компанія їх лише погоджуватиме.

Обов’язково зверніть увагу, чи є додаткові маркетингові платежі і чи пораховані вони і маркетинговий бюджет в фінансовій моделі. Детально розберіться, що конкретно входить в маркетинговий супровід.

• Фінансовий план

Речі, на які рекомендуємо звернути максимальну увагу при аналізі фінансового плану:

1. Наявність бонусної частини мотивації персоналу в розрахунках (велика кількість компаній рахує тільки офіційні ставки і не враховує бонуси та нематеріальну мотивацію працівників).
2. Розрахунок амортизації.
3. Коректна юридична особа та врахування лімітів за фінансовим оборотом ФОП.
4. Адекватність показників (кількість середніх чеків, вихід на повне завантаження, врахування непередбачуваних витрат, врахування сезонності та інфляції в розрахунках тощо).

• Ремонт

Яким буде залучення власника франшизи на даному етапі?

Насправді, на ринку України не так багато компаній, які повністю під ключ займаються відкриттям точки замість партнера. Так чи інакше, це саме ваш бізнес і ви маєте займатись його відкриттям та контролем. 

Однак, є франчайзери, що можуть не тільки надати перелік обладнання та контакти постачальників обладнання та меблів. Є компанії, що можуть надати контакти компаній, що можуть виконати ремонтні роботи, забезпечити централізовану закупку меблів та обладнання за вигідними цінами тощо. Часто мережеві компанії мають більш вигідні закупівельні ціни, тож вам може бути вигідніше, щоб закупки відбувались централізовано.

• Постачальники

Тут діє доволі банальне правило — «гуртом дешевше». Воно поширюється не тільки на обладнання та меблі, про закупку яких говорили в попередньому пункті, але і стосується закупки продукції.

Проте цей пункт потрібно теж уточнювати. Деякі власники франшиз не можуть запропонувати вигідні закупівельні ціни по всій країні та передають тільки перелік рекомендованих постачальників та затверджують обраних вами постачальників. Зрозуміло, що такий формат менш привабливий, ніж централізовані поставки або хоча б вигідні загальномережеві умови закупок. 

• Навчання партнера і команди

Звернуть увагу на те, як відбуватиметься навчання, скільки воно триває, чи входить вартість виїзду команди франчайзера або вашої команди на локацію для навчання в розрахунок інвестиційних витрат. Обов’язково уточніть на яких умовах відбуватиметься навчання команди в майбутньому, чи буде воно окремо оплачуватись. Дізнайтесь, яким чином побудована система навчання. 

Також звертайте увагу, чи є в компанії тренінги та підвищення кваліфікації команди, спільні заходи з партнерами мережі тощо.

• Стандарти (Franchising Book)

Франшиза — це право працювати під уже відомими брендом за перевіреною бізнес-моделлю.

Тільки так і ніяк інакше. Що підтверджує те, що компанія дійсно налагодила внутрішні процеси? Все просто. В такій компанії вибудована система навчання та контролю роботи. 

В такій компанії повинні бути детально прописані всі стандарти відкриття та подальшої роботи. Саме стандарти є тим самим Franchising Book. 

Рекомендуємо переглянути фільм «Засновник» і ви ще раз переконаєтесь, наскільки важливою є налагоджена система. 

• Єдина CRM-система

Знову ж таки, пункт про контроль та систему, який по факту показує рівень розвитку компанії. 

Тільки єдина CRM-система гарантує вам те, що компанія-франчайзер зможе надати вам коректні рекомендації, допоможе спростити процес закупок, покращити фін. показники тощо.

З точки зору надійності, франчайзинг, як правило, є більш надійним варіантом, ніж відкриття бізнесу власними силами. Це пов'язано з тим, що ви отримуєте доступ до вже перевіреної бізнес-моделі та підтримки від франчайзера. Однак важливо зазначити, що успіх франчайзингового бізнесу все одно залежить від багатьох факторів, включаючи вибір франшизи, розташування бізнесу та ваших власних навичок.