Журналістка Vector Анастасія Шкальова на реальних прикладах розбирає, чому потрібно ретельно обирати інвестора, перевіряти його та прораховувати наслідки такої співпраці.
Ой, а як так вийшло…
Не зрозумів ні слова, але пахне прибутком
До того, як брати кошти в інвестора, стартапам добре було би дізнатися про його експертизу та нетворкінг у цільовій сфері. А лише потім думати про суму залучених коштів. Неуважність до цього може перетворити великий чек на проблему в майбутньому.
Якщо це не смартінвестиції — інвестор мало чим допоможе у просуванні та розвитку вашого проєкту. Далі ще складніше — на пізніх стадіях фонди цікавляться інвесторами з минулих раундів. І відсутність цільових вкладень викликає багато запитань і провокує підозри щодо продукту.
Чому так? Пригадаємо добре відомий Theranos.
У стартап Елізабет Голмс загалом вклали $1,4 млрд інвестицій. Проєкт мав 16 інвесторів, але без експертизи в медичній галузі. Наприклад:
- медіамагнат, власник News Corporation Руперт Мердок;
- промисловий магнат Карлос Слім Елу;
- родина Кокс (власники медіа та автомобільної компанії Cox Enterprises);
- родина Волтон (власники американської мережі супермаркетів Walmart);
- родина Оппенгеймер (раніше володіла 40% часткою у компанії з видобутку алмазів De Beers).
Так, серед інших був і представник венчура — Тім Дрейпер (венчурна компанія Draper Fisher Jurvetson), який для деяких став сигналом «Треба брати!». Але варто розуміти, що цей Дрейпер і його фонд не спеціалізується на медичній галузі. Одна з найкращих його інвестицій — платформа для відеодзвінків Skype.
У своїй книзі «Дурна кров» Джон Карейру розповідає, що, наприклад, фонд MedVenture Associates відмовився фінансувати Theranos. Його акцент — якраз медицина. На момент приходу Theranos MedVenture уже мав у своєму портфелі Abaxis, який розробляв біохімічний аналізатор Piccolo Xpress. Ні, фонд відмовив Theranos не через конкуренцію в портфелі (раптом хтось так подумав). Просто Елізабет не змогла відповісти на жодне питання фахівців галузі.
Ще один приклад — відмова Google Ventures (GV). Фонд також вкладається у Health-стартапи, тому мав до Theranos багато запитань. Фахівець фонду навіть пішов перевірити на собі технологію аналізу крові з краплини. Він переконався, що Theranos потрібно більше, ніж одна краплина крові. У GV наголошували, що хочуть інвестувати у проєкти, які відкрито говорять про свої технології та мають правління з великим технічним досвідом. Theranos цей тест не пройшов — технологія виглядала оманливою, а в раді замість медиків були чиновники.
А ви точно інвестор?
Перш ніж вкласти кошти у стартап, інвестори ретельно перевіряють проєкт. Адже їхня мета — заробити та примножити власний капітал, а не пустити кошти на вітер. Те саме варто було би робити і стартапам — перевіряти потенційних інвесторів, спілкуватися із партнерами фонду та вивчити портфель. Інакше може статися так, що стартап не залучить інвестиції, а залізе в боргову яму.
Підтвердження — кейс псевдоінвестора John Bernard (Джона Бернарда)
На початку 2022 року американський журналіст Браян Кребс написав серію матеріалів про інвестора Джона Бернарда. Два основні моменти про цього чоловіка — насправді це фейковий інвестор, а його справжнє ім’я — Джон Кліфтон Девіс.
Бернард чи то Девіс мав фейковий фонд Inside Knowledge, зареєстрований у Швеції. За роки шахраювання чоловік встиг отримати обманом від стартаперів $30 млн. Річ у тім, що Бернард завжди працював через інвестиційних брокерів та пропонував їм хороші винагороди за вкладення у хайтек-стартапи. Водночас він завжди працював за умови due diligence , а за процедуру мали платити стартапи. Щойно вони переказували Бернарду кошти, «мільярдер-інвестор» зникав.
Найгучніша його афера — «інвестування» в норвезьку компанію Freidig Shipping. Проєкт шукав $100 млн на побудову флоту «зелених» транспортних суден. Бернард сказав, що хоче вкластися в цей проєкт разом з артистом Ейбелом Макконеном Тесфає (The Weeknd), співзасновником Uber Гарретом Кемпом і власником «Норильського нікеля» Володимиром Потаніним (так, один лише цей список викликає питання). Також в цю історію повірив бельгійський інвестор Гай Девос.
На виході — у Бернарда плюс майже $2,5 млн ($750 000 від Девоса та майже $1,67 млн за due diligence від стартапу). У фаундерів проєкту — кредит на $1,5 млн (заплатили за due diligence, — ред.) і судовий позов від Девоса. Той переконаний: співзасновники винні, що гроші опинилися в кишені Бернарда.
Особливість цієї історії:
- Псевдомільярдер-інвестор ніколи не спілкувався зі стартапами напряму (окрім випадку з Freidig Shipping), тільки через інвестиційних брокерів. А вони якраз були справжніми.
- Він сам ніколи не виходив на інвесторів. Частіше ті цікавилися його портфоліо та пропонували стати співінвестором певного стартапу.
- Стартапи вірили в «авторитет» інвестора, хоч і на словах.
Схоже, жоден із проєктів (їхні назви невідомі, — ред.), які постраждали від псевдоінвестора, не запропонували брокерам провести due diligence інвестора.
Російські гроші
Хочете взяти інвестиції — краще перевірити походження грошей. Така помилка може не лише закрити двері до наступних інвестицій, а й поставити жирний знак запитання щодо розвитку бізнесу загалом.
24 лютого 2022 року лише вкотре довело, що російські гроші — це брудні гроші. Узяти їх — значить бути готовим до відмови інших фондів у наступних раундах.
Насправді навіть самі російські інвестори вже відхрещуються від країни свого походження. Серед них — Юрій Мільнер. Він заснував холдинг Mail.Group. А ще Мільнер має доволі успішний венчурний фонд — DST Global, штаб-квартира якого розташована в Гонконзі. У його портфелі такі гучні назви, як Airbnb, Twitter, Facebook, Slack та Klarna.
А ще у фонд Мільнера вкладав гроші вже підсанкційний російський мільярдер Алішер Усманов, а також банк ВТБ і дочірня компанія «Газпром». Тому сьогодні (не)російський мільярдер не лише наголошує на тому, що є громадянином Ізраїлю, а ще й запевняє у відмові від російських грошей з 2011 року.
DST Global і далі успішно вкладається у стартапи. Тільки влітку 2022 року фонд проінвестував щонайменше у сім проєктів. Мільнер залишається впливовою фігурою в технологічному світі. Але російське минуле, мабуть, не грає на руку ні йому, ні проєктам, у які він вкладається.
Як же вам допоможуть інвестори?
Підставлять плече, як WeWork (але не повторюйте це вдома)
Якщо одні інвестори можуть допомогти стартапу занепасти, то інші навпаки — підкидають рятівне коло. Головне, аби проєкт із проблемною бізнес-моделлю зустрівся з правильними інвесторами. Так, укотре наголошуємо — фаундерам не варто надто розраховувати й покладатися на фонди. Але кейс порятунку таки є, й він слугує ще одним аргументом для ретельного добору інвесторів.
У стартап Адама Неймана та Мігеля Маккелві WeWork вклалися відомі інвестори та банківські холдинги — JP Morgan Chase, Goldman Sachs, Benchmark, SoftBank. За 14 раундів стартап Ноймана та Маккелві залучив $12,8 млрд. Його капіталізація становила $47 млрд.
2019 року, коли компанія готувалася до IPO та публічний простір потрапила форма S-1, стало відомо, що насправді компанія працює в мінус. Але це не найгірше, що було в заявці. У своєму проспекті WeWork розказав про «місію», 129 разів згадав ім’я Адама Ноймана. А ще CEO продав акції своєї ж компанії на $700 млн — нібито хотів перетворити цінні папери на гроші.
У стартапу не було ніякої інноваційності й технологій. WeWork просто здавав в оренду столи. А для привернення уваги використовували популярні слова — спільнота, а не гість коворкінгу, не співробітники, а родина. І загалом це не просто оренда робочих місць, а підняття світової свідомості.
Але весь цей фасад успішності й віра в Адама Ноймана танули на очах. Коли компанія на один зароблений долар витрачає два й не несе жодної революційності (тільки на словах), лише інвестори могли його врятувати. Це і сталося.
Вони усунули від керівної посади Ноймана, а SoftBank викупив у нього його частку за близько $500 млн. Сьогодні WeWork уже є публічною компанією. Її акції торгуються по $5,74, а капіталізація становить $4,19 млрд. А сам Нойман знову почав відкривати нові проєкти. Він скупив у США житло на приблизно $1 млрд і, звісно, збирається здавати його в оренду.
Допоможуть перетворити невеликий стартап на імперію
Навесні 2004 року до команди Facebook приєднався Шон Паркер — рок-зірка Долини, яка встигла зафейлити кілька проєктів (Napster, Plaxo), але зробила собі ім’я. Так, за допомогою Паркера вже наступного, 2005 року Facebook отримав першого зовнішнього інвестора. І не абикого — американського підприємця та одного із засновників PayPal Пітера Тіля.
Він є не найбагатшим технологічним магнатом, але, ймовірно, найвпливовішим. Саме Тіль очолює широковідому спільноту підприємців та інвесторів «Мафію PayPal». Серед її членів — Ілон Маск, Макс Левчин, Рід Хоффман. До слова, Тіль вклав у Facebook $500 000.
У цій історії залишилися в плюсі всі:
- Пітер Тіль. 2012 року він продав частину своїх акцій за $1 млрд, а 2016–2017-го — ще одну за $129 млн. До лютого 2022 року він ще й був у раді директорів компанії Цукерберга.
- Марк Цукерберг і Facebook. По-перше, до компанії потягнулися інші інвестори. У наступних раундах у Facebook вкладалися Accel Partners, Microsoft та інші. Друге — Тіль став гарним консультантом для не дуже досвідченого Цукерберга. Він допоміг Марку забрати весь контроль над компанією в Едуардо Саверіна. І хоча Тіль багато висміював та критикував соцмережу, але протягом майже 20 років залишався радником Цукерберга.
Підприємцям на замітку
- Спрямування фонду, в якого хочете взяти кошти, має відповідати напряму вашого проєкту. Це дасть вам корисні зв’язки та експертизу, які прискорять зростання та розвиток компанії. Не кожен має зв’язки та харизму, як Елізабет Голмс. Але підтримкою корисного інвестора можна заручитися й без цього. Наприклад, скористатися колонкою співзасновниці акселератора Baltic Sandbox Сандри Гольбрайх про те, що стартапам потрібно пам’ятати на кожній стадії та як уникнути проблем з інвесторами.
- Скажи мені, хто твій інвестор, і я скажу, чи дам тобі гроші. Якщо в стартап повірив хоч хтось із великих фондів на кшталт a16z, Sequoia тощо — це вмикає «зелене світло» для інших інвестгігантів. Кожен із них боїться пропустити наступного єдинорога. Ну і, звичайно, мало знайдеться медіа, які проігнорують такий інфопривід. Проте не забувайте, що у фокусі все одно має бути експертиза та нетворкінг інвестора.
- Репутація інвестора приваблює більше кандидатів на відкриті вакансії. У дослідженні Гарвардської юридичної школи корпоративного управління проаналізували залежність зацікавленості кандидатів у роботі від наявності іменитих інвесторів. Один і той самий проєкт на 30% частіше цікавив кандидатів за наявності топового інвестора. Тобто це шанс для проєкту залучити кращі кадри.
- Успішний інвестор = вдалий вихід на IPO. Ще одне дослідження доводить, що підтримка авторитетними венчурними фондами збільшує вірогідність вдалого виходу на біржу.
- Будьте обачними. Перевіряйте інвестора, його експертизу, досвід і нетворкінг, а ще пам’ятайте — ця людина роками буде на борту вашої компанії. Шукайте не просто гроші, а партнера.
