Загалом погляд на сучасний стан венчурного ринку зазвичай зводиться до такого — капітал заморожений, потоки інвестицій зупинилися, а венчурні капіталісти не мають грошей на нові вливання. Тож яким би геніальним не був ваш проєкт, спроба залучити інвестиції майже напевно буде марною.
Такі висновки виглядають обґрунтованими та побудовані на цілком реальних фінансових показниках: глобальне венчурне фінансування у 2023 році впало на цілих 42% та становило лише $248 мільярдів. Якщо додати скорочення угод на 30%, то картина венчурного ринку не те щоб претендувала на ілюстрацію життя російської глибинки, однак позитивного заряду не додає. Але це лише на перший погляд.
Криза дарує можливості — проблема у підходах
Чомусь мало хто вдається до пояснення, яке кардинально змінює погляд на ситуацію: гроші нікуди не зникли.
Венчурний капітал в час кризи просто поводиться як Олег Винник з початком повномасштабного вторгнення — сховався у безпечне місце, але чекає вдалої нагоди, щоб знову тішити цілі натовпи своїм сяйвом.
Як і згаданий артист, венчурні інвестори у час кризи проявляють максимальну обережність щодо своїх грошей. Але гучні обговорення проблем не повинні глушити крику можливостей: просто зараз на руках інвесторів перебувають рекордні обсяги готівки. І якщо проєкту КРП вдалося повернути Винника у публічний простір, то стартапам при правильному підході та вдалому PR можна повернути інвесторів у гру й поготів. І нам потрібно шукати правильний «рецепт» та діяти просто зараз.
Так, це нелегко, однак можливо. Ми працюємо з десятками стартапів, передивилися багато презентацій та стали свідками «мовчанки» інвесторів. Найгірше, що можна робити у таких ситуаціях — це панікувати, тасувати підходи чи змінювати пропозиції. Здебільшого проблема не в перспективі ідеї чи страхах інвесторів, а в підході до залучення інвестицій та презентації можливостей.
Подумайте про раунд як про запуск продукту. Інвестори — це ваша цільова аудиторія, а чек — мільйони доларів. Під час запуску продукту ви б точно не розраховували переконати такого клієнта самим лише холодним аутрічем, чи не так? То чому ви думаєте, що з інвестором це вдасться?
Залучення інвесторів потребує більшого, аніж електронного листа, красивої презентації чи графіків, які покажуть майбутні перспективи. Згадуємо маркетингову воронку — обов’язковими є привернення уваги, виклик інтересу та побудова довіри, що конвертується в нового ліда. З чого ж тоді починати? Починати потрібно з PR.
PR — ключ до інвесторів
Довкола PR вирує багато міфів. Картинка життя Саманти Джонс із серіалу «Секс і місто» з суцільними вечірками та коктейлями виглядає цікаво і можливо навіть когось надихає. Однак насправді PR — це зовсім не про вечірки та алкоголь. Це потужний інструмент із вимірним впливом на початок воронки, який безпосередньо впливає на ваш процес збору коштів.
Для того, щоб інвестори проявили готовність інвестувати, ви повинні переконати їх у такому:
- Ваша ідея розв’язує реальну проблему реальних людей.
- Ваше рішення настільки ефективне та елегантне, що люди будуть готові за нього заплатити;
- Ваша команда — це компетентні люди, які здатні створити та просувати продукт, а не просто виконати технічну реалізацію.
- Проблема, яку ви вирішуєте, настільки термінова та актуальна, що саме зараз інвесторам потрібно відкласти 100 інших пітч деків та негайно виписати вам чек.
Можете спробувати зробити це без залучення PR. Однак шанси на те, щоб стати частиною історії про відродження венчурного ринку будуть не маленькими, а радше примарними.
На чому фокусуватись в PR для залучення інвестицій
Команда
На посівному раунді команда відіграє ключову роль у прийнятті рішення. Ось деякі речі, про які ви обов’язково маєте розповісти:
- Різні бекграунди. Аналізуючи команду засновників, інвестор віддасть перевагу тій, де зібрались, наприклад, інженер, колишній сейлз і колишній маркетолог, а не тій, де є три, хай навіть найсильніші, інженери. Різні бекграунди дозволять засновникам доповнювати один одного, а це в рази підвищує шанси побудувати успішний бізнес.
- Досвід. Ваш ко-фаундер — випускник Netflix/MBA/30 років працює в індустрії? Використайте це!
- Підприємницький досвід. Наявність попереднього досвіду побудови стартапу в когось із засновників — сильна перевага. Досвід завжди у пріоритеті — якісь граблі ваша компанія омине, адже з ними уже зустрічалися раніше.
Експертиза
Надзвичайно важливе глибоке розуміння бізнес-домену та ринку серед команди розробників продукту. Доносити експертизу можна і без конкретних кейсів — наприклад, аналітичними матеріалами, оглядами ринку та прогнозами — це чудова можливість для молодих стартапів.
Актуальність
Відповідність трендам і актуальним соціальним темам надзвичайно важлива. Ви завжди будете конкурувати з багатьма не менш крутими/інноваційними тощо компаніями, тому важливо комунікувати про тренди, які підсилюють ваш ріст тут і зараз, і чому інвестор зробить помилку, упустивши шанс чи відклавши його на потім.
Результати
Цей пункт є важливим для пізніших раундів: успішні кейси, важливі партнерства з гучними іменами, динаміка росту компанії. Обов’язково говорити про це, адже насправді, це —найголовніший козир у комунікації як з медіа, так і з інвесторами та потенційними клієнтами. Жоден слоган, місія чи теглайн не спрацюють так, як докази отриманих результатів. Будьте відкритими — і це стане величезним плюсом для отримання інвестицій.
Персональний бренд як ефективний інструмент
У світі стартапів персональний бренд — це надзвичайно важливий аспект, оскільки інвестори звертають увагу не тільки на ваш продукт чи послугу, але й на людей, які стоять за цими ідеями. Це комплексне та цілісне сприйняття вас суспільством, а не лише красиво оформлена сторінка в соціальних мережах. І це може стати вирішальним фактором у залученні інвестицій.
Коли інвестори розглядають можливість інвестування у ваш стартап, вони звертають увагу на кілька ключових моментів:
- Досвід і компетенція. Інвестори хочуть бачити, що засновники мають необхідні знання та досвід для реалізації своєї ідеї. Якщо у вашої команди є попередній успішний досвід у створенні стартапів, це стане великим плюсом.
- Репутація і довіра. Якщо ви маєте гарну репутацію у вашій галузі, це створює додатковий рівень довіри. Інвестори будуть більш схильні підтримати ваш проєкт, знаючи, що ви заслуговуєте на їх довіру.
- Публічність і видимість. Ваші виступи на конференціях, публікації в авторитетних медіа та активна участь у професійних спільнотах підсилюють ваш персональний бренд. Це показує інвесторам, що ви активно працюєте над розвитком своєї ідеї та готові ділитися своїм досвідом.
Як вдалося залучити інвесторів через PR — кейс
Один з наших клієнтів — Newhomesmate, маркетплейс новобудов. Конкуренти — мультимільйонні компанії, в яких за спиною десятки років на ринку. «Вигризти» собі місце серед досвідчених гравців виглядало архіскладним завданням, однак не існує викликів, які неможливо подолати, існують просто недієві рішення.
Ми ж діяли так:
- Демонстрація трекшну. Анонси ключових новин компанії та виходів на нові ринки.
- Побудова thought leadership через присутність в обговоренні ключових подій в індустрії. US Census Bureau випустив нове дослідження про стан ринку нерухомості? Нам завжди що було сказати з цього приводу. Інвестори в нерухомість занепокоєні ростом цін на житло? Журналісти, ми тут! Виросли ціни на комуналку? Reuters, ось наша експертна думка. Ми коментували все що відбувалось на ринку нерухомості і вже за лічені місяці стали go-to сорсом для медіа.
- Власні дослідження, наприклад, рейтинги найкращих та найгірших міст для одиноких батьків.
Який результат? Ми були скрізь. Дійсно скрізь. Reuters, Forbes, Insider, New York Post, USA Today, Fox News, The Sun, CBS News, Breitbart. Мільйонний трафік, потрапляння на радари інвесторів, партнерів та end users. І головне — побудова довіри, яку неможливо завоювати жодними інвестиціями в РРС.
Ясна річ, ми не можемо дати якийсь умовний «сигнал», після якого інвестори зірвуться з місця та понесуть свої гроші компаніям. Однак переконати їх повертатися на ринок виглядає більш реальним, аніж повернути рекламодавців в Х (Twitter).
Інвестори мислять категоріями прибутку, а гроші, які просто лежать, його не приносять, і венчурні капіталісти це чудово розуміють. Зовсім скоро вони знову шукатимуть нові можливості для своїх грошей. Стартапи їх створюють, але довіру та гроші залучають історії. Історії, які пише PR.
