За останній рік рентабельність українських молочних ферм сягнула вражаючих 40% — навіть нафтовидобувні компанії можуть позаздрити таким показникам. Проте, як і у випадку з нафтою, яка стає товаром лише після переробки на НПЗ, молоко набуває споживчої форми лише після проходження через молокозаводи та сирзаводи.
Лідером із переробки молока в Україні є "Молочний альянс" — власник таких брендів, як "Яготинське", "Пирятин", "Славія" та "Яготинське для дітей". Засновники холдингу, які мають банківське минуле, добре розуміють, де проходить межа, за якою молочний бізнес починає приносити стабільний прибуток.
Молочна переробка в Україні: хто задає тон і хто конкурує за полицю
Ви часто підкреслюєте, що ви економіст, банкір, а не аграрій чи фахівець харчової або молочної індустрії. При тому, що в молочному бізнесі ви вже кілька десятків років. Як тепер оцінюєте рішення увійти в цей напрям, інвестувати в перероблення молока?
Рішення зайнятися цим напрямком було ухвалене ситуативно. Свого часу ми (Банк Аваль) кредитували Яготинський маслозавод. Коли одного разу я приїхав на завод перевіряти цільове використання кредиту, то після завершення, під час відвертої розмови із власником, з'ясувалося, що підприємства скоро не зможе погасити кредит.
Чому?
Тому що на власника тиснули – приходили бриті люди спортивної статури, назвемо їх так, і пропонували віддати завод. У таких умовах ми ухвалили рішення купити Яготинський маслозавод.
Через деякий час із такою самою проблемою до нас звернулися власники Пирятинського заводу. Там теж постала загроза неповернення кредиту через корпоративну війну.
Далі надійшла пропозиція від Золотоніського маслоробного комбінату. Наступним був Городенківський сирзавод – власниця теж попередила, що не зможе виплатити кредит (у 2018 році Молочний альянс продав цей завод).
Схоже на те, що ринком пішла чутка, що новий "дах" надійний.
Усі розуміли, що Банк Аваль – це сильна структура. Так ми увійшли в бізнес перероблення молока. Це не було заздалегідь ухваленим рішенням і цілеспрямованим рухом.
Уже далі, у 2008 році, єдиним запланованим придбанням став Баштанський сирзавод. Це єдине підприємство, ініціатива купівлі якого йшла від нас. Підприємство в гарному технічному стані, без проблемних кредитів та із власною, цікавою й відомою торговельною маркою. На той час молочна продукція, сири експортувалися до Росії, яка купувала значні обсяги, – отже, не було і проблем зі збутом.
Яке тепер місце Молочного альянсу на ринку перероблення молока? Яка частка ринку за вами? Хто наступає на п’яти?
Тепер ми перші. У нас найбільша частка ринку. Ми переробляємо 10% українського молока. Наступні за нами у переробленні – Терра Фуд, вони дихають нам у спину.
За обсягами продажів у торговельних мережах – ми також перші. Залежно від продуктів, наша частка коливається від 18% до 20%. У молочному дитячому харчуванні наша частка ще більша, до 40%. Хоча ми зайшли в цей сегмент у 2012 році не на порожнє місце – там уже були французькі Danone та Lactalis, була і PepsiCo.
Завдяки чому вдалося посунути такі світові бренди, забрати у них ринок? Як ви вираховували стратегію виходу на ринок?
Упевнений, що відіграли свою роль патріотичні почуття споживачів. Щодо стратегії. Ідея була дуже простою. Ми давно знайомі із Сергієм Будкіним (власник інвестиційно-банківської компанії FinPoint, був радником під час продажу Банку Аваль у 2005 році), і якось за кавою він запитав у нас, чому "Яготинське" не виробляє продукти для дітей. Ми подумали, замовили дослідження ринку і побачили, що у цього напрямку чудові перспективи – працювати й працювати, як кажуть. Тому вклали власні кошти – $22 млн – у будівництво нового заводу, "Яготинське для дітей". У наступні два роки ще $5 млн було витрачено на просування нового бренду. Було неагресивно, але коштувало немало.
Який термін окупності цього проєкту?
Ми розраховували, що вісім років. Фактично окупили інвестиції за сім років.
Повертаючись до першого запитання. Чи було правильним рішення на початку нульових років увійти в молочний бізнес?
У нас були набагато цікавіші проєкти – з погляду прибутковості. Наприклад, були можливості на ринку землі. У разі реінвестицій, гадаю, реально було б довести банк землі до 200 тисяч гектарів – станом на тепер. Але сталося те, що сталося.
Ми прийняли Яготинський маслозавод із потужністю перероблення 120 тонн молока на добу, з фактичним перероблюванням 80 тонн. Тепер його потужність 550 тонн на добу, а фактична завантаженість – 370 тонн. Ніхто більше в країні стільки не переробляє.
Переробники молока в останні пів року скаржаться на високі ціни на молоко. Начебто дорога сировина може довести молокозаводи до закриття. Чи можливо, що власники великих молочних підприємств, ферм почнуть в Україні скуповувати молокозаводи?
Сьогодні в Україні профіцит, надлишок молока. Скільки всього вироблено, достеменно невідомо нікому – адже як порахувати по дворах, де тримають корів? Але є точна цифра – за останній рік перероблено 3 млн тонн. Цього обсягу вистачає для наших споживачів, і ще залишається на експорт.
До лютого 2025 року в нас ціна молока, як сировини, була вища, ніж у Польщі. Тому що переробники купували молоко для перероблення в масло. Адже на світових ринках ціни на нього били рекорди, виник шалений дефіцит тваринних жирів. П’ять років тому ми експортували масло за ціною $4,5 за кг і кайфували. Минулого року імпортери купували масло за 7,5 євро. На жаль, ми не могли в цей час його експортувати – тому що виконували свої зобов’язання перед торговельними мережами.
Заробили ті, хто не залежав від мереж і експортував. Маленькі переробні заводи скуповували молоко за будь-яку ціну – дійшло до 21 грн за кг – виробляли масло та продавали тим, хто мав сертифікати для експорту в Європу й формував великі партії на продаж за кордон. Головне, щоб якість була в межах норм.
Куди рухається український молочний ринок
Що буде з молочним ринком далі, після того, як з 6 червня Євросоюз обмежує експорт з України?
Національний ринок заповнений. Продажі готової продукції скорочуються, отже, зменшується попит на молоко. Водночас зростає його виробництво на великих фермах, в Астарти, УМК, МХП. Ціна на сире молока падає – вже 16,3 грн за кг замість 21 грн вісім місяців тому.
Звісно, буде не добре, якщо ми відмовимося від купівлі молока або різко скоротимо його закупівлю. Тому будемо виробляти трійку – масло, сухе знежирене молоко та сирний продукт. Наперед повідомляю – сирний продукт ми експортуємо в Казахстан. Там саме він смакує споживачам, на відміну від натурального сиру. Інша річ, що звідти нас витісняє російська продукція – вони вийшли на ринок Казахстану.
У такий спосіб ви наче "консервуєте" сире молоко?
Так. Проблема тут у тому, що ми вкладаємо гроші в товар – виймаємо з обороту. Але це дозволяє дочекатися зміни ринкової кон’юнктури, коли ціни на світових ринках знову піднімуться й експорт знову буде вигідним навіть з урахуванням мит на вході до ринку ЄС. Рентабельність молочного бізнесу неможливо оцінити об’єктивно за результатами одного або двох років. У 2021 році у нас були збитки, ми їх перекрили й вийшли в плюс наступного року, хоча вже почалася війна.
Щодо ринку Казахстану. 15 років тому Росія скуповувала весь сир з України, вони не могли забезпечити власні потреби в молочній продукції. Тепер ви кажете, що вони витісняють українську продукцію з суміжних ринків – тобто за цей час там настільки зросла молочна галузь?
Колись, понад 15 років тому, в Росії була ухвалена програма розвитку АПК, в якій було і про розвиток молочної промисловості. Я тоді подумав, що, як зазвичай, на таких державних програмах розкрадуть, розпилять і забудуть. Але вони багато чого зробили. Тепер забезпечують себе сиром і ще й експортують. Звісно, у росіян менші витрати як на виробництво, адже є дешевий газ, так і на доставлення в Казахстан. Якщо у нас логістичні витрати складають майже $0,9 за кг сиру, то для росіян це, умовно кажучи, "поле перейти" – до $0,12 щонайбільше. Поки що виручає те, що якість російської продукції – г..но. У будь-якому разі, це нам кажуть казахи. Але ж ціна, ціна у них низька.
Повертаючись до України, вплив повернення старих умов торгівлі із ЄС…
Ці правила повертаються не тільки для молочної продукції, а й для іншої. Тому ціни на корми для корів також не будуть зростати. Отже, ринок знайде баланс.
Імпортний сир – з Польщі – дешевший за український. Як конкурувати?
На імпорті сири припадає 62% продажів. Якщо врахувати неофіційний імпорт, то частка закордонних сирів ще більша. Зрозуміло, польський сир дешевший внаслідок дотацій з євробюджету. У нас такої можливості немає. Вести торговельну війну ми не зможемо.
Тому ми разом із СМПУ (Спілка молочних підприємств України) виступили з ініціативою – ввести 30% кешбеку за українські сири в межах національної програми. Чому саме 30%? У ЄС дотації на виробництво й перероблення молока складають 30%. Сподіваємося, що це дозволить вирівняти умови конкуренції з імпортними сирами.
Дешеві корми, у виробників молока зменшиться собівартість – тобто гроші є і будуть. То як ви оцінюєте перспективу, що вони почнуть купувати або будувати молокопереробні заводи?
Що таке виробничі потужності без збуту продукції? Побудувати переробний завод – це треба вкласти $60 млн. Для тих виробників молока, які названі вище, це не фантастичні гроші, це їм по кишені. Але ж вони знають, що далі постає питання продажів – треба вийти на полиці мереж. А там уже є "Яготинське", і ми просто так звідти не підемо, – це по-перше. По-друге, немає гарантії, що новий бренд запрацює, як треба, адже споживачі не так легко відмовляються від перевіреної продукції. Тому розумні люди не будуть так виходити на ринок. Вони зроблять по-іншому.
Як саме?
Вони звернуться до компанії, у якої вже є і виробництво, і відомий бренд, і канали збуту.
Тобто до вас. Це ви так ринку сигнал подаєте?
Ні, ми не шукаємо покупця. Хоча для будь-якого бізнесу, який починаємо, у нас діє принцип – заробити не на операційній діяльності, а на капіталізації. Тобто своє ми заробляємо, коли продаємо бізнес.
Зараз ніхто не заплатить справедливу ціну, яку має Молочний альянс. Або справедливу ціну його складників.
Яку ціну ви вважаєте справедливою?
$200 млн за "Яготинське". І без торгу. За оцінкою Forbes, ціна бренду "Яготинське" – лише самого бренду, без "заліза" – складає $84 млн.
На "Яготинське" завжди були покупці. Вони й зараз є. Місяць тому до нас звертався представник покупця з пропозицією. До цього, два місяці тому, ще один цікавився ціною. Відповідь одна – $200 млн.
Скільки ви інвестували в виробництво за роки роботи на молочному ринку?
Загалом за всі роки це 1,2 млрд грн. Але ж з 2005 року курс гривні суттєво змінився. У нас є таблиця інвестицій за роками, то є можливість порахувати інвестиції в валюті.
Ви можете дати суму інвестицій у валюті або саму таблицю?
Ні. Нікому цю інформацію не даємо.
А який дисконт на бізнес через війну, ви оцінювали?
У 2013 році нам робили оцінку. "Яготинське" тоді оцінили в $360 млн.
Політика компанії щодо роботи з торговельними мережами
Усі переробники жаліються на торговельні мережі – затримують розрахунки, будь-який рух на полиці платний, вимоги безкомпромісні. Яка заборгованість мереж за продукцію, що їм уже доставив у магазини Молочний альянс?
У торгівлі в нас є майже 1,1 млрд гривень. Це більше, ніж наш виторг за півтора місяця. З них близько 100 мільйонів це – глибоке прострочення, тобто 60 і більше днів. Отже, ми кредитуємо торгівлю під 0%.
Виняток – АТБ. Вони розраховуються відповідно до договорів, день у день.
Для пересічних споживачів це виглядає як проблеми великих бізнесів, які їх жодним чином не стосуються
Зараз надлишок молока, і нам доцільно відмовитися від його закупівлі, навіть для перероблення в ту саму "трійку" (масло, сухе молоко й сирний продукт. – Ред.). Але корів же не зупиниш. Тому доводиться розтягувати строки оплати перед виробниками молока. Це незначна частина від 1,1 млрд гривень, що працюють у торгівлі. Більшу частину компенсуємо коштом кредитів, які ми змушені брати для перекриття фінансових розривів. Відповідно, це веде до зростання собівартості продукції, а далі позначається на ціні молочних продуктів.
Як можна розв'язати цю проблему?
Потрібен закон про торгівлю, в якому будуть чіткі правила й терміни розрахунків. СПМУ підготувала та зареєструвала у Верховній Раді законопроєкт, в основі якого європейські правила. Це логічно, адже рухаємося в Європу. Після цього у Верховній Раді з’явилися зустрічні законопроєкти, якими гасять ініціативу про введення прозорих правил торгівлі. За три роки жоден із них не був винесений на розгляд навіть профільного комітету. Вплинути на цей саботаж не можуть навіть урядовці.
Хоча арифметика дуже проста – ліквідовуємо заборгованість мереж, скорочуємо витрати на кредитування, зменшується собівартість і ціна на молочні продукти на полицях супермаркетів.
Крафтове перероблення молока: чи є перспективи?
Як ви оцінюєте ринковий потенціал ремісничих, крафтових сироварень?
Ми у Спілці молочних підприємств ухвалили рішення відкрити секцію крафтових переробників молока. Цей напрям набирає сили, це неможливо не помітити – модно.
Ви б вклали власні $100 тисяч у власну сироварню?
Ні. Я б уклав би в щось інше. Точно не в крафтову сироварню.
Це не мій принцип – я прихильник масових виробництв, де є перспективи капіталізації. У крафті такі перспективи обмежені. Не думаю, що там є можливості стати доларовим мільйонером. Хоча впевнений, що на життя там є можливість заробити.
Ще одне питання – це витрати на забезпечення стабільної якості. У сироварінні багато складників, що впливають на якість продукту. Ми знаємо, як забезпечити та проконтролювати якість складників на масовому виробництві, скільки це коштує. У нас на прийманні молока хроматографи, кожен з яких коштує 10 тисяч євро, серйозні дослідження готової продукції. Цього неможливо забезпечити в крафті. Але є любителі крафтових сирів, отже, напрям розвивається своїм шляхом.
