У сучасних умовах підприємці не можуть повністю убезпечити свій бізнес від мінливості ринку. Що вони можуть, то це розібратися з фундаментальними питаннями, відповіді на які зможуть визначити долю будь-якого бізнесу.
Шукати відповіді на ці питання — це заняття, яке потребує передусім інтелектуальної та емоційної чесності перед собою. Добре, якщо ви почнете думати над ними задовго до того, як гроші проінвестовані, товари випущені, а клієнти втрачені.
Але справжня праця — не припиняти відповідати на ці питання мало не щодня. У міру зростання вашого бізнесу з'являються нові можливості та загрози, і вчорашніх відповідей вже, можливо, замало. Безперервні роздуми над нелегкими питаннями – ось що допомагає Meta, Microsoft, Apple, Wal-Mart, Hewlett-Packard та Google утримувати лідируючі позиції на ринку.
Зважаючи на необхідність боротьби на ваші бізнес-дорозі, ми представляємо 20 найважливіших питань, на які повинен відповісти кожен підприємець, і продовжувати відповідати знову і знову, щоб побудувати квітучий бізнес.
У чому цінність вашої пропозиції?
Якщо ви не можете пояснити простими словами у трьох пропозиціях, чому людям потрібен ваш товар, у вас немає цінної пропозиції, а отже, у вас немає бізнесу. Крапка.
Чи буде попит на ваш товар чи послугу?
Персонаж серіалу «Сайнфелд» переконаний, що його ключ до багатства — створення бюстгальтера. Він не провів жодних досліджень, щоб підтвердити, що на його товар є попит. Не думайте, що ви можете створити попит там, де його зовсім не було. Тому продавайте черговий чоловічий бюстгальтер.
Чим відрізняється ваш продукт від конкурентів?
Starbucks змусили людей повірити, що їм потрібно варево з кофеїном за $4, а Louis Vuitton переконав їх викладати $1500 за джинсові дамські сумки. Але це непросто маркетинг. Якщо ви хочете досягти успіху в бізнесі, потрібно запропонувати відчутну цінність, якої немає в інших. Наприклад, мінімально можливі ціни (Wal-Mart), оригінальний дизайн (Apple), виняткова зручність (FedEx). Знайдіть, у чому перевага вашого товару, і бийте у цю точку.
Наскільки ваш бізнес масштабований?
Різниця між скромним станом та непристойним багатством полягає в масштабі. Добре, коли на випуск кожного наступного виробу у вас йде все менше витрат. Візьміть, наприклад, програмне забезпечення. Після того, як Microsoft заплатила за розробку коду, граничні витрати на випуск кожної додаткової копії Windows стали незначними. А якісь моделі не масштабуються. Наприклад, у сфері послуг, де разом із доходами зростає потреба у кадрах.
Наскільки ви віддані своїй справі?
У вас сім'я та двоє дітей. Чи готові ви працювати по 100 годин на тиждень протягом наступних двох років, щоб розкрутити свій стартап? Якщо ви хочете розпоряджатися всім, будьте готові пожертвувати всім, принаймні на початку.
У чому ваша основна сила?
Google складає потужні пошукові алгоритми, Steinway творить дива з деревом, Cisco винюхує та купує багатообіцяючі нові технології. Зрозумійте, що у вас виходить добре, і займайтеся лише цим. Очевидне зауваження, але багато палких підприємців на цьому згоріло. У світі стільки можливостей.
Які ваші слабкості?
Знайте, що у вас виходить добре, а що погано. Наприклад, Apple не виготовляє камери для iPhone, а купує їх на стороні. Численні онлайн-магазини замовляють стороннім розробникам сайти та системи оплати. Витрачати ресурси, щоб отримати пересічні результати — самогубство. Робіть, що вмієте, і знайдіть надійних партнерів, щоб справлятися з усім іншим.
Скільки платитимуть ваші клієнти?
Чому люди платять за Vanish вдвічі більше, ніж за непатентований відбілювач? Визначити верхню межу ціни, яку покупець готовий заплатити за товар, чи то iPhone, чи пляшка відбілювача, означає отримати один із найпотужніших важелів для отримання прибутків. Консультантам платять великі гроші за допомогу у визначенні правильної ціни.
Яку владу мають ваші покупці?
Що буде, якщо продавати гумові скребки єдиній у місті компанії, що миє вікна? Якщо покупець вимагатиме великих знижок, вашому бізнесу прийде кінець. Краще наперед розширити свою клієнтську базу.
Яку владу мають ваші постачальники?
Чим менше у вас постачальників, тим більше у них влада. Виробництво годинника під старовину з сучкуватої сосни може здатися чудовою ідеєю, але що якщо у вас є лише одне джерело сучкуватої деревини? Відповідь: вам доведеться платити. З іншого боку, остерігайтеся голодних постачальників, які готові працювати зовсім дешево, — вони часто не стежать за якістю.
Як продавати товар?
Dell безпосередньо продає свої комп'ютери. General Motors та Coca-Cola покладаються на дистриб'юторів. Компанії з виробництва одягу, такі як Ralph Lauren, використовують і внутрішні, і зовнішні канали розповсюдження. А Apple відкриває брендовані магазини. Який би метод продажу ви не вибрали, переконайтеся, що він відповідає загальній стратегії вашого бізнесу.
Як потрібно просувати свій товар?
Розповісти всім про свою компанію і при цьому не розоритися — завдання нелегке. У середині 1990-х America Online витратила так багато грошей на поширення демоверсій свого програмного забезпечення, що потім довелося ховати ці витрати у балансовій відомості. Пізніше цей бухгалтерський прийом було заборонено і мільйони облікового прибутку зникли.
Якою є загроза появи нових гравців на ринку?
Якщо у вашому секторі ринку можна заробити гроші, то конкуренція точно з'явиться. Якщо не прямий конкурент (згадайте, що Microsoft зробив з Netscape і куди поділася Nokia) то інша технологія може вибити у вас ґрунт з-під ніг (погляньте, що зробила з Kodak цифрова фотографія). Задовго до того, як це станеться, будуйте бар'єри для нових учасників - оформіть патент, досягніть тривалого терміну оренди, створіть лояльну споживчу базу.
Чи зможете ви захистити свою інтелектуальну власність?
Невелике додавання до попереднього пункту. Скажімо, ви винайшли машину, яка може розвивати швидкість до 240 км/год на одній лише сонячній енергії. За кілька місяців п'ять кмітливих конкурентів розібрали вашу модель і тепер виводять на ринок власні версії. Перед тим, як показувати зразки публіці, оформіть тимчасовий патент. Він захистить вашу ідею на рік, доки ви дороблятимете деталі.
Який стартовий капітал вам потрібний?
Будь-який інвестор, який вкладає в компанії на ранніх стадіях, і будь-який консультант з малого бізнесу скаже, що більшість стартапів провалюється через недостатність капіталу. Поки немає жодних жорстких правил, «подвойте свою початкову оцінку необхідного капіталу», — каже Джим Пек, голова розробника програмного забезпечення для дантистів Curve Dental.
Як ви фінансуватимете свій бізнес?
У вас є вибір: багата тітонька, кредитні картки (небезпечно), бізнес-янгол, венчурний капітал (якщо у вас серйозна справа), кредит у банку та найдорожчий спосіб – випуск акцій. Будьте обережні: продаж акцій призводить до розмивання капіталу, втрати контролю та складнощів в управлінні. Загалом, покращуйте свій бізнес, якщо можете. І, нарешті, не забувайте співвідносити терміни надходження грошей від ваших активів та терміни сплати за зобов'язаннями. Невідповідність може бути болісною. Знайти інвестора ви можете завядки сервісам InVenture.
Скільки грошей вам потрібно пережити перші кілька років?
Для тих, хто проспав попередній пункт: стежте за грошима. Безліч підприємців хвалиться фінансовими прогнозами зростання, але їхні кишені порожніють ще до того, як добрі часи з'являться на горизонті. (Пам'ятаєте збанкрутілі доткоми?) Потерпіть з модним стільцями і останніми моделями ноутбуків Apple , доки не отримуватимете більше, ніж витрачаєте.
Які ваші фінансові прогнози?
Рух неможливий, якщо у вас немає пункту призначення. Дві важливі віхи: 1) операційна окупність - коли ваш бізнес отримує більше грошей, ніж витрачає за певний період, і 2) інвестиційна окупність, коли ви нарешті відіб'єте свої початкові вкладення (враховуючи поправку на інфляцію). Фінансові прогнози мають бути обґрунтовані. Намалюєте надто оптимістичну картинку — і досвідчені інвестори втечуть від вас. А у вас закінчаться гроші.
Як ощасливити ваших помічників?
Що за American Idol без Саймона Ковелла? Скоро ми всі дізнаємося, але багато хто думає, що шоу буде вже не те, що раніше. Якщо вам пощастило знайти великий талант, постарайтеся втримати його. Зарплата – лише частина рівняння.
Яка ваша кінцева ціль?
Хочете скинути свій бізнес першій зустрічній людині з грошима? Так вчинили власники MySpace, але не Facebook. Різні цілі потребують різних стратегій. Завжди пам'ятайте, чого ви прагнете.
Найважливіші питання у бізнесі. ТОП найважливіших питань для бізнесу. Найважливіші питання для підприємця. Найважливіші питання для бізнесу. Питання про бізнес-відповіді. Цікаві питання підприємцю. Питання розвитку бізнесу. Питання щодо ведення бізнесу.
