Продовження розкаже про деталі, які не потрапили до першої частини. Крім того, ми доповнимо деякі з попередніх пунктів для отримання повної картини.
В клубі ми регулярно проводимо офлайн заходи для учасників, де інколи презентуємо матеріали для внутрішнього користування фондом. Одна з таких презентацій називається “Червоні прапори”, текстову версію котрої вперше демонструємо читачам.
Засновники стартапу
Інвестори вимагають від засновників особливих рис, які відрізняються від решти команди. Ми вже знаємо, що варто звертати увагу на досвід, завантаженість та частки. Тепер додамо до цього списку фокус і розширимо пункт про компетенції.
Іноді в пітч деці ми зустрічаємо одразу декілька продуктів. Як правило, мова йде про основний продукт, до якого додаються різного роду доповнення. Назвемо їх фішками. Але це у кращому випадку. У гіршому – засновник не може пояснити, що із переліченого головне, а що ні. Закінчивши розповідь про одну фішку, засновник перемикається на іншу, додаючи хаос в презентацію. Як результат ви не розумієте що саме стартап хоче запропонувати та чим він взагалі займається. Такі фішки заважають пітч декам.
По-перше, на ранніх стадіях фішки викликають сумніви, адже команда ще не зробила основу, а вже фантазує про щось інше.
По-друге, такий підхід призводить до порушення балансу сил, що уповільнює розробку продукту. Для стартапу на ранніх стадіях швидкість – одна з найважливіших якостей. Посівні гроші мають недолік закінчуватися. Саме тому займатися дурницями протипоказано. Без дотримання фокуса стартап використає гроші інвесторів раніше, ніж продукт вийде на ринок.
І по-третє, якщо в пітч деку немає фокуса, значить його немає у стартапу. Засновник просто не знає чого він хоче. В такому випадку інвестиції – марна трата часу.
Як приклад, розглянемо підгузки нашої портфельної компанії Coterie. У правильному пітч деку ви знайдете підгузки. У неправильному ви знайдете: підгузки, програмне забезпечення для контролю стану дитини, інноваційні смочки та присипку для шкіри. Ідеї, можливо, непогані, але до них краще повернутися пізніше.
Ще одне цікаве спостереження про стартапи, яким не вистачає фокусу. Засновників таких компаній, як правило, більше турбують віддалені перспективи, ніж осяжне майбутнє. Завжди простіше роздумувати про те, що ми будемо робити в наступні п'ять років, ніж завтра. Засновнику краще сконцентруватися максимум на найближчому році. Це підвищить довіру до інвестора.
Що ще підвищить довіру до інвестора, так це рівень знань. Ви, як інвестор, не маєте знати про продукт чи ринок більше за самого засновника. Хто ж врешті запускає стартап? Це не завжди можна перевірити розглядаючи пітч дек самостійно. Однак ви можете зіткнутися з таким феноменом під час дзвінку чи особистої зустрічі. Невимушена розмова завершується відкриттям, що інвестор знає про стартап більше за його засновника. Так не має бути. Можна пробачити незнання технологічних деталей. Тоді можна запросити СТО. Але незнання ринку, бізнесу, конкурентів і іншої матчастини змушує подивитись на засновника, як на аматора. Підсумовуючи, засновники мають знати більше за вас, а не менше.
Якщо засновникам не вистачає компетенції, вони можуть дуже швидко досягти плато. Це термін зі сфери спорту, коли людина впирається у свої природні можливості. В такій ситуації стартап або не зможе розвиватися, або зможе, але з залученням сторонніх осіб. Це погані новини, адже ви інвестували в одну команду, а тепер маєте справу з іншою. Ваш фаворит формально знаходиться на першому місці, але де-факто всім керують сірі кардинали.
Останнє, на чому зупинимося це незнання метрик. Саму тут губиться багато засновників. Поставте конкретні запитання про IRR, burn rate та інші цифри. Якщо це не застало команду зненацька – це гарний знак. І якщо ми вже заговорили про метрики.
Танці з метриками
Метрики це складно, адже тут мало способів уникнути відповіді. Під час перегляду пітч деків ви можете зіткнутись з крайнощами: метрик або немає або їх дуже багато. В гарній презентації будуть тільки ключові метрики. Їх не багато.
Створення якісного продукту базується на цифрах. Засновник може не надавати цьому великого значення та обійтися спартанською юніт-економікою, куди увійде собівартість, ціна і запланований прибуток. В серйозній презентації такого не буде.
Може статися і протилежна ситуація, коли засновник рахує всі можливі показники. При цьому вигадуються навіть авторські. Поводячись таким чином стартап впевнений, що він вразить інвестора величезними таблицями. Це дійсно буде мати неперевершений ефект, але для досвідченого подібні слайди скажуть лише одне – засновник не має уявлення, що треба рахувати, а що ні. Цифри заради цифр нам не треба.
Засновнику варто знати які показники ключові саме для його стартапу. Відкинувши непотрібне і сфокусувавшись на головному, команда не тільки позбавить шоку інвестора, але і допоможе собі. Які метрики ми вважаємо поганими?
- Sign-ups \ App installs \ beta users, або метрики марнославства. Базуючись на них, ми бачимо активність, яка не відповідає на питання де гроші.
- Uninstall rate \ pre-booked revenue. Цифри заради цифр. Безкорисні метрики, на зразок цих, автоматично кажуть про відсутність реальних результатів у стартапу.
Якщо у засновника є козирі, він одразу почне з них й навпаки. Якщо показувати нічого, то, як правило, слайд наповнюється чим завгодно.
Юніт-економіка
У стартапів є безліч можливостей зруйнувати юніт-економіку, та в першу чергу зверніть увагу на LTV, CAC, маржинальність, капіталомісткість та burn rate.
Низький показник LTV свідчить про швидке знецінення одного клієнта з часом. Іншими словами споживач заплатив один раз та зник. Отримати більше грошей від нього стартап не зможе. Це своєю чергою нашкодить іншому показнику – CAC, бо у випадку низького LTV, стартап змушений компенсувати прибуток не якістю, а кількістю клієнтів. Це може досягатися різними способами. Наприклад, підпискою чи додатковими сервісами. LTV тісно пов'язаний з бізнес-моделлю.
САС означає, як багато витрачає стартап на залучення одного клієнта. Вважайте це рекламними витратами. Чим менше цифра САС, тим краще. Разом з високим LTV інвестор і стартап отримують кращі результати.
Маржинальність показує як багато прибутку ми отримаємо з однієї одиниці продукції. Чим вища маржинальність, тим краще. Якщо ви ніколи не займалися торгівлею, то простими словами маржа – це різниця між собівартістю і ціною для кінцевого споживача. Наприклад, собівартість товару у стартапу Х – 6 доларів, тоді як продає він його за 10. Але раптом з'являється конкурент, стартап Y, якому вдалося досягти собівартості у 2 долари. Для клієнта різниці немає, а для інвестора – є. Стартап має прагнути до оптимізації виробництва свого продукту, щоб собівартість була якомога нижча. Це дозволить максимізувати дохід та прибуток.
Важливо відзначити, що існують цілі індустрії, як з високою маржею, так і з низькою. Низька маржа змушує стартап продавати більше одиниць товару і докладати більших зусиль. У стартапу, який працює з високомаржинальним бізнесом все навпаки. Зазвичай низька маржа спостерігається на ринках споживчих товарів, де швидкий обіг і великі об'єми. Уникайте таких ринків і дивіться на товари з високою доданою вартістю.
Капіталомісткість відповідає на питання, як багато грошей потрібно стартапу, щоб злетіти. Чим нижча капіталомісткість, тим краще. У фондів обмежені кошти, тому не всі з них можуть дозволити собі вплутатись в такі угоди. А якщо і можуть, то краще віддати перевагу декільком меншим стартапам. З точки зору диверсифікації це логічно. Висока капіталомісткість змушує серйозно задуматися про перспективи компанії, адже ціна помилки висока. В деяких індустріях це неминуче, на кшталт термоядерної енергетики, але і гравці там відповідні. Шукайте стартапи, які не просять всі гроші світу.
Ще одна цікава деталь, на яку варто звернути увагу – масштабування, а саме наскільки воно критичне для стартапу. Тобто якщо стартапу для реалізації своїх задумів треба вийти на десять ринків і не менше, це можна вважати сигналом для відмови. Протилежна ситуація набагато привабливіша. Стартап сфокусований на одному великому ринку і згодом готовий рухатись далі. Спроба гнатися за декількома ринками одночасно не призведе ні до чого хорошого.
І остання метрика burn rate. Як швидко і як багато грошей в місяць витрачає стартап в місяць, квартал або рік. Чим нижче показник, тим краще. Високий показник burn rate може свідчити про проблеми з юніт-економікою, зарплатнею або кількістю персоналу. Засновникам треба аргументувати цей показник тому, що інвестор не зацікавлений в постійному підкидувані фінансування.
Ринок
У попередній частині ми обговорювали, що відсутність конкуренції – це, швидше за все, поганий знак. Те саме стосується і перенасиченого ринку, де ухопити будь-яку частку буде проблематично. В першу чергу зверніть увагу на присутність серед конкурентів Big Tech велетнів. Це технологічні гіганти, на кшталт Amazon та Facebook. Деякі стартапи могуть посягнути на їх володіння. Уникайте подібних угод, тому, що оголошувати війну Big Tech – справа невдячна.
Поганий сигнал, якщо стартап занадто розраховує на одного або двох клієнтів, втрата яких занадто сильно вдарить по доходах. Звертайте увагу на клієнтську базу компанії. Їй варто бути такою ж диверсифікованою, як і портфель інвестора.
Ще одним червоним прапором вважається відсутність альтернативних каналів залучення клієнта. Якщо стартап впевнений тільки в одному способі пошуку споживача, це привід для занепокоєння. Стартапу не варто зберігати запасні варіанти на чорний день. Усі канали мають працювати паралельно. Це підсилює бізнес-модель і показує її спроможність.
Cap Table
Сap Table – це таблиця, де вказані інвестиції, залучені стартапом, а також частки учасників. Інколи засновники зловживають цим інструментом для залучення кадрів. В результаті привабливі шматочки стартапу роздають усім підряд. Одразу дивіться кому належить більша частина компанії. Нею завжди мають володіти засновники, щоб унеможливити зовнішній вплив й втрату керування.
Поганий сигнал, якщо в Сар Table відсутній борг. Немає нічого поганого в тому, щоб взяти звичайний кредит на розвиток бізнесу. Отримання кредиту від банку буде вважатися позитивним сигналом в очах інвестора. Це означає, що компанія пройшла незалежну перевірку і викликала довіру. Але частіше стартапи роздають частки замість того, щоб брати кредити. Це повертає нас до попереднього абзацу. Якщо стартап не впевнений у собі, йому не доведеться віддавати частку. Простіше відвідати банк.
Раунд
Розгляд раунду – етап, який рідко описують інвестори. Саме тут фонди вивчають не так стартап, скільки собі подібних. Перше, що має насторожити – це відсутність у новому раунді інвесторів з попереднього. Колишні інвестори мають інсайдерську інформацію про стартап. Якщо ці дані не надихають, то це, скоріш за все, і стало причиною виходу з угоди.
На ранніх стадіях варто уникати присутності в угоді стратегічного інвестора. Стратегічним інвестором вважається компанія, діяльність якої пов'язана з бізнесом стартапу. Іншими словами, в стартап інвестує його потенційний клієнт. Такий інвестор обмежує стартап і його потенціал з точки зору масштабування. Наведемо приклад. В стартап, який розробляє програмне забезпечення для шоколадних фабрик, вкладає гроші стратегічний інвестор Ferrero. В результаті угоди стартап позбувається можливості продавати свій продукт конкуренту Ferrero – корпорації Mars. Вважайте це аналогом ексклюзиву. Стратегічний інвестор, скоріш за все, буде диктувати умови стартапу. Іншим інвесторам буде несолодко.
Приводом для занепокоєння вважається участь в новому раунді одного й того самого провідного інвестора. Як правило, стартап не має бути зацікавленим у цьому. Фінансування від провідного інвестора знову і знову призводить до збільшення його частки. Через це іншим інвесторам, тобто нам, залишається мало місця.
Наймання зовнішніх консультантів, інвестиційних експертів, брокерів не схвалюється. Це марні витрати. Пошуком фінансування мають займатися засновники.
І останній червоний прапор на сьогодні – тривалість підняття нового раунду. Якщо стартап довго не може знайти гроші, значить немає охочих прогоріти на угоді.
