Український фінтех демонструє разючу стійкість навіть в умовах війни. Однак міжнародна експансія залишається складним викликом навіть для успішних гравців.
За роки роботи з українськими фінтех-компаніями на ринках ЄС, США, Канади та Латинської Америки я зрозумів головне: успіх залежить не лише від крутості технологій, а перш за все від розуміння людей та законів.
Ключ в адаптивності
Дуже поширеною помилкою українського фінтеху є впевненість, що "ми найкласніші та найрозумніші, зараз відкриємо двері з ноги й порвемо цей ринок". Насправді український ринок зарегульований, тернистий, часом незрозумілий. Натомість за кордоном законодавство часто більш прямолінійне і не має подвійних тлумачень.
Але навіть не це головне. Бо ключова відмінність завжди полягає в людях та різниці ментальності. Якщо у нас за головне стоїть дохід та фінансові показники, то в країнах старого світу в центрі – людина з її цінностями, де час розглядається як основний актив, а не засіб досягнення фінансових результатів.
Один з моїх кейсів – мобільний додаток для країн Перської затоки. Українська команда створила технічно ефективне рішення, але воно не працювало локально. Після глибокого аналізу ментальності та адаптації під регіональні особливості проєкт "злетів". Тож при експансії закордонних ринків, слід не переносити українське рішення, а створювати локально релевантний продукт.
Технологічна архітектура та регуляторний марафон
Розуміння помилок – це лише початок. Справжній виклик полягає у правильній побудові технологічного фундаменту. Фінтех будується на трьох китах: фінансовій конструкції, юридичній структурі та технологіях. У питаннях міжнародної експансії консультую саме з цих трьох напрямків.
Технологічні рішення підбираються залежно від специфіки бізнесу. Це може бути мікрокредитування, блок роутингу для партнерів з великою кількістю платіжних рішень під капотом, AML-модуль або цілісна платформа для транзакційного супроводу з деревоподібною структурою розподілу комісійних.
Ключова відмінність успішних міжнародних проєктів – модульна архітектура. Коли кожен компонент (процесингове ядро, емісія карт, SEPA, SWIFT, скорингові рішення) підключається як штекер у розетку. Це дозволяє швидко адаптуватися під вимоги різних юрисдикцій без переписування всієї системи.
Навіть найкраща технологічна архітектура не допоможе, якщо ви не готові до регуляторних викликів. Це найскладніша частина міжнародної експансії, яка вимагає терпіння та значних ресурсів.
Залежно від типу ліцензії фінтех може підпадати під додаткові регуляторні вимоги, такі як AML, управління ризиками, кадрове забезпечення та звітність по капіталу. Процес ліцензування може тривати місяці, якщо не роки.
У кожної юрисдикції є регулятор. Головна пастка – при першочерговому аналізі здається, що бюджет буде набагато меншим, ніж виявляється насправді. Спеціалісти на ринку завжди потрібні, і прогнози щодо їхньої вартості не завжди відповідають дійсності.
В США фінтех-бізнеси підлягають регулюванню численними агентствами на державному та федеральному рівнях. В ЄС API-ліцензія вимагає мінімального депозиту €20,000, тоді як ліцензування малих e-money інституцій передбачає депозит 2-5% від загального обороту електронних грошей провайдера.
П'ять кроків до успішного виходу
Розуміючи помилки, маючи правильну технологічну базу та уявляючи регуляторні виклики, можна сформулювати практичний план дій. Базуючись на власному досвіді та аналізі десятків проєктів, виділяю п'ять критичних кроків:
Крок 1: Визначтеся з юрисдикцією інкорпорування
Далеко не факт, що компанію треба реєструвати в тій країні, де буде основний ринок. Європейські юрисдикції дозволяють працювати по всьому ЄС завдяки принципу "паспортизації" ліцензій.
Практичні варіанти:
- Естонія: e-Residency програма, зручне оподаткування для IT
- Латвия: лояльне фінтех-законодавство, швидке ліцензування
- ОАЕ: мінімальні податки, лояльность валютного контролю
- Сінгапур: доступ до азійських ринків, стабільне регулювання
Крок 2: Проведіть глибокий аналіз цільового ринку
Не обмежуйтеся desk research. Залучайте локальні маркетингові агентства для досліджень поведінкових реакцій споживачів. Проводьте інтерв'ю з потенційними клієнтами, аналізуйте конкурентів не лише за функціоналом, а й за підходами до комунікації.
Практичні питання для дослідження:
- Як локальні користувачі приймають фінансові рішення?
- Які канали комунікації найефективніші?
- Які регуляторні обмеження впливають на UX?
- Чи потрібна локалізація мови? (навіть у Нідерландах, де всі говорять англійською, нідерландська мова – must have для фінансових сервісів)
Крок 3: Готуйтеся до повільного старту
Швидкість закордонних ринків кардинально відрізняється від української динаміки. З двох ніг влетіти не вийде – потрібна системна адаптація під локальні реалії.
Реалістичні таймлайни:
- Підготовка до виходу: 6-12 місяців
- Отримання ліцензій: 4-18 місяців
- Тестування та адаптація продукту: 3-6 місяців
- Вихід на операційну прибутковість: 12-24-36 місяці
Крок 4: Забезпечте довгострокове фінансування
Чітко розумійте, звідки братиметься фінансування у довготривалій перспективі. Міжнародна експансія – це марафон, не спринт. Більшість невдач трапляється через нестачу коштів на етапі адаптації.
Джерела фінансування:
- Власні кошти: мінімум на 18 місяців операційних витрат
- Венчурні інвестори: європейські фонди більш консервативні, але надають довгострокову підтримку
- Стратегічні партнери: банки та фінустанови можуть стати як клієнтами, так і інвесторами
- Державні програми: багато країн мають програми підтримки фінтех-інновацій
Крок 5: Зберіть правильну команду
Це найпринциповіше питання, без якого не варто навіть починати. Люди, з ким ви будете реалізовувати експансію, визначають 80% успіху проєкту.
Ключові ролі:
- Локальний керівник: обов'язково резидент цільової країни
- Compliance-офіцер: експерт з місцевого регулювання
- Бізнес-розвиток: людина з мережею контактів у фінансовій індустрії
- Технічний лід: здатний адаптувати продукт під локальні вимоги
- Маркетинг: розуміння локальних каналів та підходів до комунікації
Майбутнє належить адаптивним
Критично важливо розуміти, куди рухається світ і які ринки будуть найперспективнішими найближчими роками. Базуючись на власному досвіді та аналізі глобальних трендів, найкращі можливості зараз – на ринках, що розвиваються.
Туреччина – швидко зростальний ринок з лояльним регулюванням та високим проникненням мобільних платежів.
Латинська Америка – величезний ненасичений ринок. Особливо цікаві Мексика, Колумбія, Чилі. Високий рівень недобанкованого населення створює можливості для фінтех-рішень.
Країни Перської затоки – ОАЕ, Саудівська Аравія, Катар інвестують мільярди в цифровізацію економіки. Лояльне регулювання, високі доходи населення.
США – найскладніший, але найперспективніший ринок. Попри регуляторну складність, обсяги ринку компенсують всі витрати на входження.
Серед ключових технологічних трендів я б виділив:
- Штучний інтелект стає не просто трендом, а необхідністю. Ми вже довіряємо відповідям ChatGPT, бачимо роботу AI з зображеннями, відео, музикою. У фінтех AI використовується для скорингу, виявлення шахрайства, персоналізації сервісів, автоматизації комплаєнс-процедур.
- Криптовалюти та блокчейн отримують все більше регуляторної підтримки. США активно розробляють законодавчу базу, ЄС впроваджує MiCA регулювання. Це створює можливості для легальних крипто-фінтех рішень.
- Embedded Finance – інтеграція фінансових сервісів у нефінансові додатки стає мейнстримом. E-commerce платформи, мобільні додатки, навіть ігри потребують вбудованих фінансових рішень.
Міжнародна експансія українського фінтеху – це не про перенесення локального успіху на нові ринки. Це про побудову глобально масштабованих рішень з глибоким розумінням локальних особливостей кожного ринку.
Успіх приходить до тих, хто розуміє: технології дають конкурентну перевагу, але вирішують люди, процеси та здатність адаптуватися до регуляторних вимог. Швидкого успіху не буде – це марафон, який вимагає терпіння, ресурсів та стратегічного мислення.
