Вікторія Тігіпко майже 20 років інвестує у технологічні компанії. За її словами, портфель TA Ventures налічує близько 300 компаній, серед яких 21 досягла оцінки понад $1 млрд. Фонд інвестує переважно у США, але також працює в Європі, Азії та з українськими засновниками.
В інтерв'ю Анні Хаустовій для YouTube-каналу «Відверто про бізнес» Вікторія Тігіпко розповіла, як знаходити перспективні стартапи на ранніх стадіях, чому інвестування у private markets стає дедалі цікавішим для власників приватного капіталу, як диверсифікувати інвестиційний портфель та яких помилок варто уникати.
InVenture відібрав ключові інвестиційні тези розмови.
Про венчурні інвестиції, TA Ventures та пошук перспективних компаній
— Ви майже 20 років інвестуєте в технології. У портфелі TA Ventures близько 300 компаній. Як вам вдається знаходити майбутніх лідерів ринку раніше за інших інвесторів?
— Ми дивимося насамперед на засновників компаній і підтримуємо їх тоді, коли вони ще не стали відомими. Шукаємо таких собі underdogs — підприємців, яких ринок ще не оцінив належним чином.
Раніше ми щороку аналізували від однієї до трьох тисяч компаній. Зараз працюємо більш вибірково, концентруємося на перспективних засновниках і використовуємо власну міжнародну мережу контактів.
Для мене найважливіше — людина. Бізнес-модель можна змінити, ринок можна переосмислити, продукт можна вдосконалити. Але потрібно зрозуміти, чи здатний саме цей засновник або команда реалізувати потенціал компанії.
Ми шукаємо людей із надзвичайною наполегливістю, витривалістю, одержимістю своєю ідеєю та здатністю переконувати інших.
Мені також дуже подобається, коли засновники добре розуміються на цифрах. Це один із важливих елементів оцінки.
За майже 20 років роботи ми навчилися аналізувати ринки, бізнес-моделі та перспективи різних технологічних напрямів. Але найскладніше — визначити, чи здатна конкретна людина побудувати справді велику компанію.
— На що звертаєте найбільшу увагу під час перевірки засновників стартапів?
— Founders' Due Diligence — одна з найважливіших частин нашої роботи.
На ранній стадії компанія може ще не мати значної виручки, сформованого продукту чи достатньої історії фінансових результатів. Тому особливо важливо правильно оцінити засновників.
Ми аналізуємо їхній попередній досвід, професійні компетенції, стосунки всередині команди, здатність працювати разом та ухвалювати складні рішення.
Важливо зрозуміти, як співзасновники познайомилися, чи працювали разом раніше, як розподіляють відповідальність.
Ми спілкуємося з людьми, які знають засновників, працювали з ними або інвестували в їхні попередні проєкти.
Проводимо багато зустрічей, тестуємо розуміння цифр, бізнес-моделі, стратегії та ринку.
На ранній стадії інвестування оцінка особистості засновника іноді важливіша за поточні фінансові показники.
— Яку найбільшу помилку ви зробили на початку інвестиційної діяльності?
— Коли ти сама маєш значний підприємницький досвід, то іноді дивишся на стартап і думаєш: я точно знаю, як побудувати цей бізнес.
Тобі зрозуміла модель, ти бачиш, куди рухатися, кому телефонувати, як організувати продажі, маркетинг і розвиток.
Але це величезна помилка.
Питання не в тому, чи можеш ти побудувати цю компанію. Питання в тому, чи зможе це зробити засновник, у якого ти інвестуєш.
Він може чудово презентувати проєкт, але не мати навичок реалізувати задумане.
Сьогодні зробити красиву презентацію можна за хвилину. Набагато складніше перевірити, чи здатна людина перетворити її на успішний бізнес.
Саме тому ми так багато уваги приділяємо Founders' Due Diligence.
Географія інвестицій: чому TA Ventures робить ставку на США
— У яких країнах і технологічних напрямах ви сьогодні бачите найбільше можливостей для венчурних інвестицій?
— Основний для нас ринок — США. Приблизно 60–70% наших інвестицій припадає на Америку.
Я проводжу значну частину року у США, де працюють і наші партнери та аналітики.
Ми також активно інвестуємо в Європі, зокрема у Великій Британії, Німеччині, та працюємо з компаніями в Азії.
Наша інвестиційна стратегія регулярно змінюється. Ми запускаємо нові фонди приблизно раз на два роки й адаптуємо інвестиційні напрями відповідно до розвитку технологій і ринків.
Зараз нам особливо цікаві AI-інфраструктура та AI-агенти, які працюють на регульованих ринках.
Другий важливий напрям — Digital Health, зокрема спеціалізовані технологічні рішення для медицини.
Також ми дивимося на DefenceTech, ResilienceTech та пов'язану з ними інфраструктуру.
Водночас не відмовляємося від перспективних споживчих технологій.
Ми досить широко дивимося на ринок, але концентруємося на конкретних технологічних напрямах.
— Чому США стали для вас пріоритетним ринком порівняно з Європою?
— Коли ми починали, більшість інвестицій припадала на Європу. Приблизно 70% портфеля було в європейських компаніях і 30% — у США.
Згодом пропорція змінилася на протилежну.
Проблема Європи в тому, що вона досі залишається досить фрагментованим ринком. Велика Британія, Німеччина, Польща та інші країни мають власні особливості регулювання, бізнес-середовища та споживчих ринків.
Американський ринок значно цілісніший.
Крім того, саме у США зосереджена величезна частина світового венчурного капіталу.
Для технологічних компаній, які прагнуть швидко масштабуватися, це надзвичайно важливо.
Мене цікавлять засновники, які працюють на американському ринку. Це необов'язково мають бути американці за походженням. Дуже багато успішних компаній у США створюють іммігранти.
Водночас близько 10% наших інвестицій пов'язані з Україною — це українські компанії або бізнеси, засновані українцями та орієнтовані на міжнародні ринки.
21 компанія-єдиноріг: результати інвестицій TA Ventures
— Яких результатів вдалося досягти за майже 20 років інвестування?
— Сьогодні у нашому портфелі близько 300 компаній.
За цей час ми інвестували в понад 20 компаній, які досягли статусу єдинорога — оцінки понад $1 млрд. Зараз таких компаній 21.
Ще 26 компаній, у які ми заходили на дуже ранніх стадіях, сьогодні оцінюються від $100 млн до $1 млрд.
У деякі з них ми інвестували, коли їхня оцінка становила лише $10–20 млн.
Це надзвичайно цікавий бізнес, але він потребує постійної роботи.
Ми щодня аналізуємо компанії, зустрічаємося із засновниками, вивчаємо ринки та оцінюємо нові можливості.
У нашому першому фонді поточна оцінка інвестицій становить приблизно 15× вкладеного капіталу. При цьому близько 5× початкових вкладень уже повернуто інвесторам протягом перших п'яти років.
Ми прагнемо отримувати високі результати і в наступних фондах. Орієнтир, який закладаємо у стратегію, — щонайменше 20% річної дохідності.
Але потрібно розуміти, що це венчурні інвестиції. Значна частина результатів може залишатися нереалізованою до продажу компаній або інших подій ліквідності.
— Які конкретні інвестиційні кейси ви вважаєте показовими?
— Один із прикладів — компанія Impress.
Коли ми інвестували у 2019 році, її оцінка становила близько $4 млн.
Засновники презентували проєкт інвесторам, але на той момент не змогли переконати багатьох із них.
Я вирішила інвестувати власні кошти.
Сьогодні компанія оцінюється приблизно у $1,5 млрд.
Це хороший приклад того, як рання інвестиція в сильну команду може дати значне зростання вартості.
Інший приклад — Adore Me, яку придбала Victoria's Secret. Я була одним із перших інвесторів компанії.
Засновник особисто знайшов можливість познайомитися зі мною на закритому заході в Нью-Йорку.
Мені подобаються такі підприємці: вони не зупиняються перед труднощами, шукають можливості та знають, як досягти мети.
Ще один важливий кейс — DeepL, одна з моїх перших інвестицій.
Я ухвалила інвестиційне рішення ще у 2010 році, а профінансувала компанію у 2011-му.
Тоді її оцінка становила приблизно $20 млн. Зараз, за моєю оцінкою, вона наближається до $5 млрд.
Це приклади того, чому так важливо вміти знаходити сильні технологічні компанії на ранніх стадіях розвитку.
Ризики венчурних інвестицій: скільки компаній втрачають інвестори
— Венчурні інвестиції традиційно вважаються високоризиковими. Які втрати у вашому портфелі?
— У першому фонді частка повністю списаних інвестицій становила близько 10%.
У другому фонді цей показник знизився до 6,5%.
Для порівняння, на ринку ранніх венчурних інвестицій частка невдалих вкладень може бути значно вищою.
Я пов'язую наші результати насамперед із ретельною перевіркою засновників, власною мережею контактів та підходом до відбору компаній.
Важливо також, що я і мої партнери інвестуємо власні кошти у наші фонди.
У першому фонді це були повністю мої гроші. Тому ставлення до ризику з самого початку було дуже відповідальним.
Зараз ми також вкладаємо значну частину власного капіталу поряд із зовнішніми інвесторами.
— Наскільки відрізняються ризики інвестицій на ранній стадії та в компанії, які вже активно зростають?
— Це принципово різні інвестиційні стратегії.
На ранній стадії, коли компанія тільки починає розвиватися, ризик значно вищий. Але й потенційне зростання вартості може бути величезним.
Саме на ранніх стадіях можна інвестувати в компанію, оцінка якої згодом зросте в десятки або навіть сотні разів.
На стадії growth компанія вже має продукт, клієнтів, виручку, певну історію фінансових результатів і зрозумілішу економіку.
Тут можна значно глибше аналізувати бізнес.
За нашою внутрішньою статистикою, на пізніших стадіях ризик повного списання інвестицій знижується приблизно до 1–2%.
Але інвестор повинен розуміти важливу річ: якщо він вкладає гроші лише в одну компанію, саме вона може виявитися невдалою.
Тому диверсифікація має принципове значення.
Private markets: чому інвестори вкладають гроші в компанії до IPO
— Поясніть, чим інвестиції у private markets відрізняються від купівлі акцій на фондовому ринку.
— Є public markets — публічні ринки, де акції компаній торгуються на біржах.
Сьогодні приватні інвестори мають достатньо інструментів, щоб працювати з такими активами через брокерські платформи.
Перевага публічного ринку — ліквідність. Якщо тобі потрібні гроші, ти можеш продати акції за поточною ринковою ціною.
Private markets — це інвестиції у приватні компанії, які ще не вийшли на фондову біржу.
Саме на цьому ми спеціалізуємося.
Ми інвестуємо в технологічні стартапи та компанії, які швидко масштабуються.
На ранній стадії вони можуть коштувати $5–20 млн, а згодом досягати оцінок у сотні мільйонів або мільярди доларів.
Наше завдання — знайти такі компанії до того, як вони стануть широко відомими.
— Чому доступ до найбільш перспективних приватних компаній обмежений?
— Найкращі компанії часто не мають проблем із залученням капіталу.
Якщо у засновника вже є сильні інвестори, він може легко підняти наступний раунд фінансування.
Йому не потрібно залучати сотні невеликих інвесторів.
Крім того, засновники хочуть бачити у своєму капіталі людей, які можуть допомогти бізнесу: відкрити нові ринки, познайомити з клієнтами, допомогти з технологіями або стратегічними питаннями.
Тому інвестувати $5–10 тис. безпосередньо в перспективний американський стартап часто практично неможливо.
Інший важливий тренд полягає в тому, що технологічні компанії дедалі довше залишаються приватними.
Раніше компанія могла виходити на біржу, досягнувши оцінки близько $1 млрд.
Сьогодні окремі технологічні лідери виходять на публічний ринок уже з оцінками в десятки мільярдів доларів.
Відповідно, значна частина зростання їхньої вартості відбувається ще до IPO.
Саме тому інвестори прагнуть отримати доступ до private markets.
Як українцям інвестувати у приватні технологічні компанії
— Яким чином iClub дозволяє приватним інвесторам отримувати доступ до таких компаній?
— Ми створюємо можливість для українських інвесторів та української діаспори інвестувати у перспективні приватні компанії відносно невеликими сумами.
Мінімальні інвестиції в окремі пропозиції можуть починатися від $5 тис.
Суть моделі полягає в тому, що ми отримуємо алокацію в раунді фінансування компанії, проводимо власну перевірку та пропонуємо можливість участі нашим інвесторам.
Замість великої кількості окремих приватних інвесторів компанія бачить одного структурованого інвестора.
Ми перевіряємо юридичну документацію, структуру угоди, фінансові показники, засновників та інших учасників раунду.
Це складна робота, якою займається команда юристів, фінансистів та інвестиційних спеціалістів.
З 2019 року через iClub ми представили інвесторам понад 90 приватних компаній.
Багато з них взагалі не залучали капітал через відкриті краудфандингові платформи.
Ми отримуємо можливість працювати з ними завдяки довгостроковим відносинам із засновниками та іншими інвесторами.
— Якого масштабу досягла ваша інвестиційна спільнота?
— Сьогодні iClub об'єднує понад 8 600 учасників із більш ніж 42 країн.
Значна частина — українці, які живуть в Україні, Європі, США та інших регіонах.
Ми будуємо міжнародну інвестиційну екосистему для українців.
Для мене важливо не просто надати людям можливість інвестувати, а навчити їх розуміти, як працюють технологічні компанії, венчурний капітал і приватні ринки.
Тому ми також розвиваємо освітній напрям.
Куди інвестувати $50–100 тис. вільного капіталу
— Припустімо, у приватного інвестора є $50–100 тис. вільних коштів. Із чого йому варто починати?
— Насамперед потрібно визначити, що це справді вільний капітал.
Тобто гроші, які не потрібні для поточних витрат, утримання сім'ї, освіти дітей та інших зобов'язань.
Після цього треба зрозуміти, як їх зберегти та примножити.
Я вважаю, що інвестор повинен прагнути отримувати дохідність, яка компенсує інфляцію та забезпечує реальне зростання капіталу.
Особисто для мене 5–10% — досить консервативний орієнтир, а понад 10% — уже цікавіший результат.
Але для цього потрібно приділяти час інвестиціям.
Не існує чарівної формули, за якою можна нічого не робити й постійно заробляти.
Необхідно навчатися, розбиратися у фінансових інструментах, розуміти ризики, оцінювати компанії та формувати власну стратегію.
— Які можливості ви бачите на публічних ринках?
— Публічний ринок сьогодні дуже доступний.
Є міжнародні брокери, індексні інструменти, можливість аналізувати компанії та навіть тренуватися без реального інвестування.
Але потрібно розуміти, у що саме ти вкладаєш гроші.
Особисто я дивлюся на напрями, де існує дефіцит або велика структурна проблема, яку потрібно вирішувати.
Один із таких напрямів сьогодні — енергетика.
Мені цікаві нові енергетичні технології: геотермальна енергетика, атомна енергетика, малі реактори, акумуляторні технології та пов'язана з ними інфраструктура.
Можна розглядати й великі технологічні компанії, але я б не радила концентрувати весь капітал в окремих акціях.
Краще формувати диверсифікований портфель, зокрема використовуючи індексні інструменти.
Навіть коли інвестуєш у компанії відомих підприємців, потрібно розподіляти ризики.
— Як правильно диверсифікувати венчурний портфель?
— Найбільша помилка — закохатися в одну компанію та інвестувати в неї занадто багато.
У мене був такий досвід на початку кар'єри.
Після нього я сформувала для себе правило: на ранніх стадіях інвестувати меншими, приблизно однаковими сумами.
На growth-stage можна виділяти більші інвестиційні бюджети, оскільки компанія вже має фінансові показники та зрозумілішу бізнес-модель.
Але й тут потрібна диверсифікація.
Для ранніх венчурних інвестицій фондова модель може бути ефективнішою, ніж самостійний вибір однієї або двох компаній.
У наших фондах ми формуємо портфель приблизно із 35–50 компаній.
Якщо ж людина хоче інвестувати самостійно, я раджу поступово створювати портфель із багатьох вкладень.
Наприклад, протягом трьох-п'яти років сформувати щонайменше 15 інвестицій, а краще — близько 30.
Це дозволяє зменшити залежність результату від успіху або невдачі одного стартапу.
При цьому розмір кожного вкладення має відповідати фінансовим можливостям і готовності інвестора до ризику.
Як оцінювати інвестиції та уникати помилок
— Що необхідно перевіряти перед інвестуванням у приватну компанію?
— Насамперед потрібно зрозуміти, хто засновники компанії, який у них досвід, хто вже інвестував у бізнес та чи можна довіряти цим людям.
Ми дуже багато працюємо через власну мережу контактів.
Якщо потрібно отримати рекомендацію щодо засновника, я звертаюся до людини, яку знаю особисто та думці якої довіряю.
Недостатньо просто знайти когось у LinkedIn і попросити відгук.
Потрібно перевіряти інформацію через надійні джерела.
Також важливо аналізувати юридичну структуру угоди, капіталізацію компанії, права інвесторів і можливості виходу з інвестиції.
Існують випадки шахрайства, коли засновники залучають кошти та зникають. Такі ризики не можна ігнорувати.
Однак професійна перевірка бізнесу та його засновників допомагає їх зменшувати.
— Чим інвестиції на стадії growth відрізняються від раннього венчуру з погляду можливості заробітку?
— На ранній стадії можна отримати дуже високу дохідність від окремої успішної компанії, але ризик втратити вкладені кошти також значний.
На growth-stage компанія вже має продукт, клієнтів, фінансові результати та історію залучення капіталу.
Її простіше оцінювати.
Ми намагаємося знаходити компанії, які можуть збільшити свою вартість у декілька разів до виходу на IPO або іншої події ліквідності.
Для окремих інвестицій орієнтиром може бути зростання в 3–5 разів, іноді більше, протягом кількох років.
Але це не гарантований результат.
Потрібно розуміти, що приватні компанії не торгуються на біржі, тому продати частку в будь-який момент за бажаною ціною зазвичай неможливо.
Інвестиційний горизонт може становити п'ять, сім, десять років або навіть більше.
Глобальна мета: 100 тисяч українських інвесторів до 2035 року
— Яку довгострокову мету ви ставите перед iClub?
— Моя місія — навчити 100 тисяч українців інвестувати у приватні технологічні компанії до 2035 року.
Я хочу, щоб люди не просто вкладали гроші, а розуміли, як працює цей клас активів.
Ми навчаємо інвесторів аналізувати компанії, оцінювати засновників, правильно ставити запитання, працювати з цифрами та формувати портфелі.
Коли людина здобуває ці знання, вона отримує інструмент, який може використовувати протягом усього життя.
Крім того, я вважаю, що це може допомогти українській економіці.
Припустімо, ми навчимо 100 тисяч інвесторів, кожен із яких зможе вкладати хоча б $10 тис. на рік.
Це потенційно $1 млрд приватного інвестиційного капіталу щороку.
Звичайно, це умовна модель, але вона демонструє масштаб можливостей.
Ми хочемо, щоб українські інвестори, які навчилися працювати з міжнародними технологічними компаніями, згодом використовували цей досвід для підтримки українських засновників.
Вони можуть не тільки інвестувати гроші, а й допомагати компаніям як ментори, радники, члени рад директорів, відкривати доступ до міжнародних клієнтів та партнерів.
Саме так працюють smart money — капітал, який приносить бізнесу не лише фінансування, а й експертизу та зв'язки.
Для України це надзвичайно важливо.
Головна порада приватним інвесторам
— На чому сьогодні варто зосередитися людям, які хочуть навчитися інвестувати та примножувати капітал?
— Насамперед інвестуйте в себе та власну освіту.
Ми заробляємо гроші в дуже складних умовах, тому важливо розуміти їхню цінність і відповідально ставитися до інвестиційних рішень.
Сьогодні є величезна кількість інформації, можливостей навчатися, аналізувати ринки та спостерігати за розвитком компаній.
Але потрібно розуміти, що будь-яка інвестиція — це ризик.
Треба навчитися правильно ставити запитання, оцінювати інформацію, перевіряти людей та інвестиційні пропозиції.
Не варто вірити, що хтось гарантовано заробить гроші замість вас.
«Якщо хочете заробляти на інвестиціях, потрібно спочатку навчитися розбиратися в них».
Саме тому я вважаю інвестиції у власні знання та професійний розвиток одними з найважливіших.
